当低价窜货冲击区域市场，五码合一如何守护渠道公平？

在市场运营中，部分经销商受多种因素驱使，将货物以低价倾销至其他区域。这对于该区域原本正常经营的经销商而言，无疑是一场突如其来的无妄之灾，被迫卷入低价内卷的“战争”，否则就要面对传统终端客户拿着手机比价，质问经销商：“别人卖得比你便宜，凭什么让我进货？”

低价冲击已非偶发事件，被窜货地区的经销商不仅要应对价格混乱、客户流失，还可能因库存积压陷入经营困境。品牌商若只靠罚款或口头警告，往往难以根治问题。作为市场秩序“守门人”，经销商若不能快速止血，轻则丢失核心终端，重则被厂家淘汰出局。

如何既快速遏制乱象，又保障合规经营者的利益？

“五码合一”技术通过货物流向追踪与利益分配优化，为渠道公平提供了系统性解决方案。

一、品牌商应对窜货的三步策略

1.1 事前预防：建立透明的渠道规则

品牌商在指定销售目标时应基于终端动销率，平衡销量与渠道健康度。借助一物一码技术通过消费者的扫码动作，能够精准获取反映产品销售情况和市场需求的数据。根据这些“活数据”与动态调整经销商的任务量，避免传统经验式的目标设定导致的盲目性。例如，在经济欠发达或市场饱和度高的地区，适当减少任务量，防止因任务过重导致经销商为了消化库存而进行窜货。同时，根据终端扫码数据监测区域动销情况，及时调配货源，避免因供需失衡引发窜货。

并向所有经销商详细说明渠道政策，明确规定窜货的定义、界定区域销售范围、详细说明窜货行为的处罚措施，以及“一物一码”的返利分配逻辑等。明确告知经销商，在规范的渠道销售体系下，通过正常销售能够获得相应的渠道返利，而一旦发生窜货行为，将无法获取这部分返利，从源头上消除经销商的窜货心理。

1.2 事中监控：从“人盯人”到“系统盯货”

以往监控窜货行为的过程中，往往依赖人力抽查窜货，效率低且易遗漏。五码合一系统能够快速且自动地察觉异常情况。通过对产品从生产到销售全过程的扫码数据进行实时监测和分析，一旦出现异常扫码记录，比如A省经销商负责区域的货品，突然在B省出现大量扫码情况，这明显不符合正常的销售流向逻辑，系统便能立刻自动将其标记出来，并迅速向相关人员推送预警信息。

品牌商在收到预警后，可立即启动调查流程。如此一来，能够在第一时间对可能存在的窜货行为进行核实与处理，有效阻止窜货行为的进一步蔓延，维护市场的正常秩序。

1.3 事后补偿：快速修复市场，避免二次伤害

当窜货行为发生后，及时且有效的事后补偿措施对于修复受损市场、保障被窜货经销商的利益以及维护整体市场秩序至关重要。首先，厂商对跨区销售行为进行警告，屡教不改实施处罚，如保证金扣除、代理权降级等，使其意识到窜货行为的成本高昂，遏制窜货行为的再次发生。

同时，品牌商针对受影响的被窜货经销商开展额外促销支持活动，比如实施定向补贴，快速稳定终端因窜货行为导致的价格混乱，帮助他们以更具竞争力的价格分销产品，吸引终端门店回流。

二、“五码合一”如何根治窜货？

2.1 货物流向清晰，全程可追踪监督

“五码合一”利用一物一码技术实现“盖内码、盖外码、盒码、箱码、垛码”的采集关联，品牌商可以精准知道一款产品在什么时间通过哪条产线哪个班组进行的加工生产，什么时间从哪个仓库发货给了哪个经销商，经销商往下出给了哪个二批商，二批商继续往下出给了哪家终端门店，门店什么时间进行的开箱上架，最终在什么时间被消费者购买扫码，从而打通企业的生产、仓库、流通、销售等链路上的各个环节，并精准采集各个环节的产品实时流通数据，连点成线，实现“货物流向”的数字化。

当“货物流向”数字化后，品牌商能够实时监控货物流向，掌控整个渠道链路，追踪每件产品在渠道内的物流状态，查看是否存在窜货现象，同时也能知道下级经销商、终端的进货情况、动销数据、库存数据，为窜货提供数据支撑，建立起一套数字化的防窜机制，让经销商不敢窜货。

2.2 助力动销，消除渠道窜货初始动机

渠道商窜货行为背后存在着不同的原因。一部分渠道商为了追求短期的高额利润而选择窜货，这种行为严重破坏市场秩序，必须予以严厉打击。而另一部分渠道商则是由于货物长期积压，销售受阻，为了回笼资金、维持生存，不得不拓展线上销售渠道进行库存清理。对于这类渠道商，如果品牌商能够协助他们解决库存积压问题，促进产品销售，他们自然就不会再有窜货的动机。

基于一物一码技术的双向红包策略，能够有效促进产品在渠道业务场景中的流转，拉通渠道全链路，赋能终端动销。

扫码正向红包用于激励渠道商积极进货，当渠道商扫码时可以领取到类似开箱红包的奖励，借此鼓励他们多多进货、加速向下铺货。扫码反向红包则是把消费者动销和渠道利润紧密联系，以交易完成后消费者的扫码动作反向激活渠道返利，将以往各个角色相互独立的扫码活动关联起来。消费者完成交易扫码领奖，渠道获得返利，以此增强消费者的购买意愿，调动终端卖货的积极性。

当渠道商不仅把积压的货卖出去了，还能获得反向红包激励，就不想着窜货了。同时品牌方也能根据消费者的扫码行为获取产品的流向信息，实现对渠道的有效监控。

2.3 关联返利，从根源上制止窜货行为

在五码关联赋码的基础上，优化渠道结构与利益分配，把渠道费用政策逐步转型为基于销售费用数字化进行渠道分润，通过BbC联动或Bb联动中给予符合政策的零售终端和经销商进行分润，对于窜货商品，按动销终端所在“渠道关系”中对应上级经销商（不含二批）给予正常分润返利，事后基于窜货商品数量给予对应窜货经销商进行合理的处罚。通过共赢分润的方式，能够有效联动起渠道上的角色，在货品流通的每个环节上都安插好“哨兵”，达到全区域、全天候全程坚守，实现第一时间发现、制止、响应、解决，在根源上制止窜货行为。

三、如何维护被窜货地区经销商的利益？

被窜货经销商面临价格混乱、门店客户流失、利润缩水、库存积压与临期品等问题，被迫与低价窜货倾销的产品打价格战。品牌商需通过技术+政策组合拳为其“兜底”。

3.1 快速响应机制

一旦发现窜货行为，品牌商要以最快的速度采取行动。例如，立即成立专门的处理小组，对窜货情况进行详细调查和评估，同时及时通知被窜货地区的经销商，并告知他们将采取的措施和解决方案，让经销商能够安心应对。

3.2 扫码返利归属调整

对于商品被卖到其他区域的情况，品牌商可以通过系统调整扫码返利的归属，将其归属到该区域的原经销商。这样一来，窜货者无法通过低价倾销获得额外的返利，从而在经济上对窜货行为进行遏制，同时也保障了被窜货地区经销商的利益，让他们能够通过正常的销售获得应有的返利。

3.3 损失弥补措施

品牌商要为被窜货地区的经销商提供一系列的损失弥补措施。例如，对于因窜货导致的库存积压和临期品，品牌商可以提供调换服务；给予经销商一定的促销补贴，帮助他们开展促销活动，消化库存；或者对经销商的销量考核进行豁免，减轻他们的考核压力，让他们有时间和精力恢复市场秩序。

3.4 长期赋能：提升区域经营能力

品牌商还应从长期角度出发，提升被窜货地区经销商的区域经营能力。通过智能营销策略，品牌商可以根据“天时、地利、人和、频次”实现“指定时间发奖、指定地区发奖、指定用户发奖、指定次数发奖”等精准投放策略。借助一物一码和智能营销系统将促销产品与该地区的经销商或零售门店绑定，指定只有该地区的经销商或零售门店在此区域销售的产品才能参与此次促销活动。通过定向爆破投放，帮助经销商扩大产品的市场覆盖范围，提高产品的知名度和销售量，从而增强他们在区域市场的竞争力，从根本上抵御窜货的冲击。

四、总结：从“管控”到“共赢”

“五码合一”的价值不仅在于堵住窜货漏洞，更在于重构品牌商、经销商、终端门店的利益共同体：

对品牌商，它是低成本、高精度的渠道管控工具；

对经销商，它是抵御窜货冲击的“防护盾”；

对终端，它是增收的“新渠道”。

技术的核心始终是“人”。技术的价值在于平衡利益。当经销商发现“遵守规则比窜货更赚钱”，当终端意识到“卖正品比卖窜货更划算”，渠道才能真正实现长治久安。

防窜货的最高境界，是让渠道自己不敢窜货、不能窜货，也不想窜货。

关于米多

米多公司成立于2014年，是国内领先的营销数字化整体解决方案提供商，在营销领域致力于以企业业务能力（EBC）为核心，构建基于“立体连接、数据共通、流量共享、全景共鸣、全域赋能、全链共赢”的产业互联网营销服务平台，赋能企业通过“网络协同”和“数据智能”双螺旋引擎，用数字化驱动业务增长。累计服务酒类行业、快消行业、日化家清行业、化工建材行业、茶叶行业等品牌类企业逾3000家，包括茅台、可口可乐、宝洁、高露洁、维达、立白、雪花啤酒、劲牌、绿箭、嘉士伯、美涂士、华新集团等。

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