保险中介20强之产品为王 ： 探索极致合作之路

来源：燕梳师院 文 郭力芳

小雨伞与保险公司通过优势互补，联手开发既满足市场需求又符合监管要求的创新保险产品，实现了保障与效益的双重价值。但双方合作也在考验着寻求共识、尊重差异的智慧，只有以“好产品”为共同追求的目标，才能赢得市场、赢得客户，实现多方共赢，贯彻长期主义。

在当今瞬息万变的保险市场中，合作与共赢已成为推动行业发展的关键力量。保险中介公司作为连接保险公司与消费者的桥梁，扮演着至关重要的角色。它们不仅为消费者提供多样化的保险产品选择，还凭借专业的服务能力和深入的市场洞察，助力保险公司拓宽市场渠道、提升品牌影响力。

此次评选中，我们发现头部中介公司多方位深化与保险公司的合作，不断创新与保险公司的产品合作模式，推出了受到市场认可的产品。我们以小雨伞保险经纪（简称“小雨伞”）为案例，透视和分析这一合作模式背后的发展逻辑。

优势互补 合作共赢

衡量一款保险产品是否优秀的标准是什么？消费者的答案是，全面且合理的保障覆盖，而保险公司则着眼于实现风险管控与盈利之间的平衡。那么，如何才能烹饪出既满足多样化需求，又契合各方口味的“保险佳肴”呢？

近年来，保险中介公司与保险公司联手开发保险产品。保险公司在产品开发领域具有深厚积累与丰富的风险管理经验，而保险中介公司则因紧贴市场，具有敏锐的触角和对消费者需求的深刻理解，二者联手，优势互补，做出了一道道既紧贴市场发展趋势，又严格遵循监管要求的创新“菜品”，实现了保障与效益的双重价值。

作为成立于2015年的全国性保险经纪平台，小雨伞秉持“明白买、放心赔”为核心理念，致力于为不同人群量身定制专属保险产品，并提供从咨询、购买到核保、理赔的一站式服务，与国内多家知名保险公司建立了紧密的合作关系。

2015年创立之初，公司推出的“小雨伞父母意外险”将最高投保年龄上限提升至85岁，这一在当时市场上罕见的高龄老人意外险产品，精准击中了消费者的痛点，也让小雨伞在业界崭露头角。

虽然小试牛刀，但小雨伞深知，产品开发方面，相比保险公司，无论是其产品开发经验，还是风险管理方面的专业能力，保险中介公司都应向保险公司“取经”并合作，才能集众家之长，为客户制定个性化的专属保险保障计划。于是，小雨伞先后积极与北京人寿、中国人保、和泰人寿、君龙人寿、招商仁和人寿等多家知名保险公司合作，携手打造了一系列产品，如超级玛丽、大黄蜂、擎天柱等。

这些受到市场检验的产品不仅让小雨伞在业内声名鹊起，也为合作保险公司带来了丰厚回报，更让消费者获得了真正符合自身需求且性价比极高的保险产品，多方共同构建起了互利共赢的合作生态。

合作极致化 IP极致化

很多保险公司与保险中介公司的合作往往是昙花一现，短暂而缺乏深度，小雨伞的特点是：“咬定”保险公司，深化合作；“锚定”产品，持续迭代精进。无论是合作模式的深度还是产品升级的精度，小雨伞都主打“极致”。

事实上，保险公司拥有长期的产品开发经验，积累了大量的产品开发案例和数据，这些经验和数据可以为新产品的开发提供有益的参考和借鉴，降低产品开发的风险和成本。小雨伞看中保险公司的产品研发实力，积极与保险公司“紧密绑定”。

通过与保险公司的深度捆绑，小雨伞的“保险菜单”日益丰盛，其APP涵盖了儿童、成人、老年、财富管理、家庭保障及旅行保险六大板块，产品多样，满足各类用户的定制化需求。至今，小雨伞已与中国人保、中国平安、中国人寿、太平洋保险、阳光保险等超过百家保险公司构建起战略联盟，惠及用户逾千万。

如何“锚定”产品？

小雨伞拒绝简单的新产品替换模式，而是对既有产品进行深度迭代与优化，使产品IP价值不断增值，形成了深厚的用户黏性和市场认可度。以大黄蜂少儿重疾险为例，这款由小雨伞联合北京人寿于2015年推出的产品，历经18轮打磨，已迭代至“大黄蜂13号少儿重疾险”，产品的核心价值和用户口碑依然稳固。

在复星保德信大黄蜂13号少儿重疾险的发布会上，双方研发团队表示，每一次产品更新的背后，都意味着背后下了非常大的功夫，每一个条款，每一项告知，都是慎重考量、反复打磨的结果。

然而，双方的合作并非一路坦途。在共同开发产品时，他们也遇到了诸多挑战。以大黄蜂少儿重疾系列中的罕见病保障产品开发为例，由于罕见病发病率低且治疗成本高，产品定价和保障范围的确定成为了一大难题。此外，用户需求的多样化也给产品设计带来了考验。

面对挑战，双方研发团队加强与医学专家的沟通合作，科学分析罕见病数据，为产品定价提供精准依据。并通过大数据分析，细化用户画像，精准捕捉需求。在研发过程中，双方展现出寻求共识、尊重差异的智慧，定期会商，共同规划，确保产品开发稳步前行。

好产品是最好的长期主义

小雨伞对于好产品的执着让他们赢得了一批忠实的用户，逐渐在市场上站稳了脚跟。小雨伞与保险公司的合作可谓是一个相对比较成功的案例。除了小雨伞之外，也有多家中介公司与保险公司在产品开发方面进行深度合作，在合作中，也暴露出了一些问题。

一家保险中介公司内部人士坦言，由于保险中介公司在开发保险产品时需要依赖保险公司的资源和支持，导致它们在产品开发上缺乏独立性和自主性，难以完全按照市场需求进行创新。

另外，相比于保险公司，保险中介公司在品牌影响力和客户信任度方面可能存在一定的不足，这也会影响它们在新产品开发和推广方面的效果，使得客户对新产品的接受度相对较低。

有合作必然有分歧，据业内人士透露，有些公司因双方合作方式的不稳定，以及利益分配不均，往往导致产品质量下降等；双方未能充分沟通和协作，则可能导致产品开发与市场需求不匹配；此外，过于注重短期的眼前利益而忽视产品创新的做法，都不利于保险产品的长期发展和市场份额的扩大。

归根结底，保险中介公司与保险公司长久合作的基础是做出好产品，好产品是底线，更是长期主义的压舱石，唯有以客为尊，持续优化、不断创新，才能打造出真正的好产品，才能最终赢得市场、赢得客户，实现中介公司、保险公司和消费者的多方共赢。