百荣补货调研：量稳价跌，100-300元名酒成刚需，五粮特曲、红花郎、金王子等需求凸显丨一线调研

文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）

策划丨顿河编辑丨椰子编审丨云顶

经过春节后的短暂空窗期，百荣市场蛇年第一轮补货已基本完成。

近日，多个百荣商户向酒业家反馈，相较去年，今年春节后首轮补货潮在时间上相较去年晚了1-2周，在补货规模上整体也下滑30%左右。但从量、价两大维度来看，此轮补货潮在“量”上与去年基本持平，仅在“价”上出现下滑。

这一特征也与今年春节销量微跌、主流销售价格带下滑的现状基本一致，同时这一表现也似乎在预示2025年白酒销售或将继续保持“量稳价跌”的趋势。

酒业家注意到，批发商本轮补货主要以名酒为主，从价格带看仍是100-300元产品居多，泸州老窖特曲、五粮特曲、红花郎、汉酱、金钻习酒、茅台金王子等需求多、补货也多。但相比去年，100-200元价格带补货占比有明显提升。

针对首轮补货，多名批发商直言背后原因与多个名酒厂停货有关，造成市场缺货感较浓，批发商普遍存在补货等涨价的“赌博”心理。此外，有部分经销商在春节后选择清货离场，货品流入百荣低价抛售，也带动了批发商收货的情绪。同时，从批发商层面来看，虽然有部分批发商选择观望未进行补货，但整体补货意愿高于预期，部分批发商一改“不补货、只调货”的态度，已多次补货。

补货潮优于“预期”

名酒大众产品线唱主角

“求购青花汾酒20年、30年，越多越好”、“求购五粮特曲500箱，价格美丽的来”……近几日，百荣市场C座商户潘锋（化名）几乎每天都在朋友圈发布十余条找货信息，求购红花郎、五粮特曲、汉酱、圆习酒、水井坊井台等产品。

“这段时间，身边的酒商朋友都在忙着补货，我都补了三、四次了！”潘锋告诉酒业家，基于当前的市场环境，他每次补货的规模都相对谨慎，基本稳定在20万元左右，截至目前累计补货近80万。

潘锋并非个例，根据多名百荣商户反馈，今年节后首轮补货时间虽然晚于去年一到两周，且首轮补货规模较去年整体有所下降，但仍比预期要好。“之前认为春节后市场没需求、不会补货，现在看来确实比预期要好。”

而从补货产品来看，“主要是名酒在补货，如茅系、习酒、郎酒、国台等。”百荣酒商靳松豪告诉酒业家，名酒的需求稳固、确定性强，而非名酒几乎没有补货。

百荣市场批发商陈磊（化名）认为，是名酒停货潮引发了本轮补货潮。“原本很多批发商都不打算补货，准备卖库存。但是春节前，五粮液、洋河等多个名酒停货带来批价上涨，春节后又有汾酒、泸州老窖等名酒跟进停货，市场上形成了不小的缺货感，许多酒商认为这批名酒厂停货后还会有一波涨价预期，所以最终选择补货。”

有一个细节或许值得关注，2月17日陈磊告诉酒业家自己没有补货意向，表示“如有需求就在市场上调货”；但3月3日酒业家再次询问时，陈磊透露已经“补了100万的货，主要是习酒、泸州老窖和国台。”陈磊态度转变期间，汾酒、泸州老窖、酒鬼酒、习酒等厂家部分产品接连宣布停货。

性价比成关键词：“100-300元价格带是硬需求”，省级名酒补货量提升

酒业家调研获悉，在本轮补货的主力产品中，100-300元价格带名酒产品尤为受欢迎。多位批发商反馈，终端传导给批发市场的100-300元价格带产品需求较多，正加速百荣市场的“找货”、“补货”。

百荣A座批发商赵雨（化名）在春节后补货了一批金王子和红花郎，“我的客户主要集中在酱酒上，尤其是300元以下的酱酒产品很受欢迎。”

他表示，随着各大酱酒厂将政策导向300元以下产品，100-300元价格带的酱酒强需求被激发，金王子、红花郎等产品在百荣受到追捧。

潘锋也谈到，从价格带上来看，今年补货的产品仍是100-300元价格带居多，但相比去年，在消费降级的影响下，100-200元价格带占比明显提升。

酒业家调研发现，在全国名酒之外，部分省级名酒、地产酒也在百荣市场的本轮补货中需求提升明显。

“今年对省酒龙头的白酒需求增加了。去年补货的主力产品是一些包装精美的礼盒装产品和（全国）名酒，今年春节后对包装精美的礼盒装产品需求很少，主要还是一些性价比更高的产品。”伊辰（化名）告诉酒业家。

伊辰介绍，近段时间他一直都在求购李渡、今世缘、丹泉等在大众价格带具备竞争力的地产酒，节后更是一口气补了几十万的李渡献礼版。他认为，100-300元价位带包含了大众消费的各个场景，从日常的口粮酒到宴席、商务场景用酒，都能找到合适的产品。“100-300元价位带产品是硬需求，不论香型、也不论名酒或地产酒。”

“但也并非所有的地产酒均能吃到这一价格带释放的需求红利。”伊辰进一步表示，“要有一定的市场知名度、且持续保持扩容的地产名酒，在百荣市场才有比照全国名酒的资格。这些地产酒往往更具性价比，在百荣需求一直不低。”

停货潮引发补货潮？

酒业家注意到，在百荣市场本轮补货潮中，有不少酒商在自身库存较大的情况下仍向外大量求购进行“补货”。

“春节前的名酒停货带来了批价上涨，春节后的多个名酒停货让酒商有了涨价的预期，不少酒商选择‘赌一把’。”与多个百荣酒商有合作关系的河南名酒经销商章宇（化名）谈到，“然而，春节的批价上涨究竟是名酒厂停货带来的，还是春节需求增加带来的，抑或是两者兼而有之，可能并不容易作出准确判断。”

在部分谨慎的酒商看来，这种不基于终端需求，而以名酒厂停货为依据进行的盲目补货行为，无疑是一场“赌博”。

“酒厂停货还不是因为渠道库存太高，这个时候要做的是去库存、而不是补货。”在百荣市场经营多款知名酱酒的二批商李腾（化名）认为，预期不等于实际的收益，名酒“涨价”预期催生的“补货潮”，最终会在批价下降的过程中带来更多的动销难题。

但酒业家也注意到，有部分较为乐观的酒商直言此举是“富贵险中求”。

“别人小心我疯狂，我们的仓库随时向白酒代理商打开，你逃跑、我就补仓。”近期投入超百万补仓200多件某酱酒产品的百荣酒商杨辉（化名）认为，做生意不想担风险，那就只能出局。

在杨辉看来，只卖库存或者在市场上调货非长久之计，想要留在“牌桌”上，就要选择好的产品好的时机去补货。“虽然很多人说今年的白酒生意更卷了，但是我却感觉机会也来了，厂家有了动作、市场有了感受、终端也有了回应，动销并没有因为春节结束就猛地下降，是好于原本预期的。”

此外，酒业家在调研中发现，促使部分百荣酒商收货热情高涨的另一原因，来自部分经销商节后清货离场，这些货物由此流入百荣市场，且这些产品正从原本以三、四线品牌较多而转向全国知名品牌。

百荣酒商马炎（化名）透露，他目前手里就有200箱某浓香名酒产品，“前段时间，听说市场上有经销商不干了，低价出这批货。我们在核实了确认是真货后，就跟身边的几个朋友商量，把这批货分了。”

在熟悉河南市场的业内人士孙君（化名）看来，百荣市场这类货品增多的原因有二：一是持续两年多的渠道“堰塞湖”，造成部分酒商资金链断裂或信心不足，选择离场抛售；二是部分名酒厂放松了市场监管，对异地开瓶的容忍度提高，使得部分百荣批发商放心收货。

“对酒厂而言，这是一个不容忽视的信号。”山东大商梁衡（化名）提醒，“酒厂必须关注酒商的生存状况。酒商不仅是酒厂的蓄水池，更是价格体系建设的中坚力量，如果酒商选择离场，那么他们手里的货难免会流向批发市场，这会造成乱价现象更加严重。”

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