21对话｜广汽埃安肖勇：埃安UT承担走量重任

21世纪经济报道记者 巩兆恩 广州报道

“汽车主要求的就是规模经济，不形成一定的规模，卖多少钱其实都是亏的。”2月28日，广汽埃安营销本部负责人、埃安汽车销售服务有限公司执行董事肖勇在接受21世纪经济报道记者采访时，喊出了对埃安UT在纯电小车市场中的期待与信心。

2月28日，广汽埃安UT鹦鹉龙正式上市，售价6.98万元起，叠加国家置换补贴，埃安UT到手价低至5.48万元。作为一款小型纯电车型，该车上市后，广汽埃安的价格区间也下探到10万元以下。

承担走量重任，助力广汽销量回暖，肖勇给出“定这个价格就必须上量”的目标，肖勇直言，埃安UT要实现成本覆盖的最低规模效应，需要达到月销至少15000辆。

除了在国内竞争最为激烈的A级车市场扩大覆盖，逐步推动品牌完成从B端向C端市场的转型外，这也是广汽埃安一款重要的全球性车型。迎合欧洲备受青睐的小车市场，埃安UT今年年底或明年年初将进入欧洲以及更多全球主要的市场。

6万元入场“洗牌”A级纯电市场，埃安UT能否为品牌带来回暖迹象？

（以下为采访实录，有删节）

受访人：

广汽集团埃安营销本部负责人、埃安汽车销售服务有限公司执行董事 肖勇；

广汽研究院副院长张帆；

埃安UT车型产品总经理 涂序聪。

《21世纪经济报道》：今天喊出6.98万元的口号，广汽埃安对这款车抱有很大的期待。请问定价出于什么样的考虑？为什么广汽埃安现在这么拼？

肖勇：埃安UT的定价非常有竞争力，这是非常有诚意的价格，要从A00到A0再到A，三个级别的客户群都希望能够让他们关注，去满足他们的需求。正如今天发布会的口号一样，大一圈更高级，让A00到A级的客户群可以以这样的价格，惊喜劲爆的价格享受更好的配置、更好的安全、更好的舒适和更好的智能。

埃安UT产品力非常强，是我们非常有信心、非常有实力的一款产品，所以叫做价值清场，不仅仅看价格，更要看价值。

埃安UT做了很多产品价值在这个级别里面的第一，然后价格就是主流的价格水平，甚至略低这样的一种水平，让消费者用有限的费用，可以买到更满意的产品。

《21世纪经济报道》：卖这个价格还赚钱吗？要卖多少辆才可以赚钱？

肖勇：定这个价格就必须上量。汽车主要求的就是规模经济。不形成一定的规模，卖多少钱其实都是亏的，所以今天定这样的价格，除了提高工作效率、研发效率和制造成本降低，还能够在保证品质的前提下成本降低，所以可以有这样的价格，埃安UT实现成本覆盖的最低规模效应，需要达到月销15000辆。

《21世纪经济报道》：这台车型作为整个番禺计划的第一台车，出于什么样的想法会把第一台车放在A级或者是八万级小车上面？

张帆：埃安UT本身承担得起番禺行动起始点的重任，作为一款A级的纯电都市精品车，立项之初就是肩负着走量、扩大销量这样的重任，从研发角度还有一个重任，就是一款全球精品车。

像埃安UT这样一款精品小车，在欧洲市场是非常典型的一款车，大家耳熟能详的像mini、大众高尔夫等等这些精品小车，欧洲的市场街道环境、人们的生活场景非常适合。但电动化时代，欧洲的车企并没有快速跟上整个电动化的时代，把他们的车型优势转化为有利的产品，而这个时候以广汽为代表的中国车企实际上在电动化上进行了深耕，而且车型的创新和新技术、新的车型概念的融合上，有了积极的探索。

今年年底到明年年初，将进入欧洲市场，并且在全球的主要市场，都会看到埃安UT的身影，所以接下来我们对埃安UT在全球市场的拓展也是抱有非常高的期待。

《21世纪经济报道》：埃安UT价格和产品实力是否印证了番禺行动启动后在研发效能提升、智能制造的升级和成本控制等方面已经取得了实质性的突破？这些突破将为埃安带来哪些正面的效应？

肖勇：去年集团正式启动番禺行动的改革以来，进一步优化了相关的资源配置，创新的高效协同机制，给我们带来更高的效率，更低的成本，打造更科技和更有价值的产品。

买一个8万元级的车，用户最关心什么？大家可以看到了，空间局促、尾箱有点小、智能化不够、跑高速这块能不能让我安心等等，我觉得埃安UT都可以满足他们的用车需求。但是最大的问题是价格。

我们为什么可以给出这样的价格？通过番禺行动让我们的效率更高，有限资源更加聚焦一些战略核心的产品，真正可以把成本降低下来。实现刚才说的以一个更低的价格满足我们消费者更高的需求，埃安UT要做的就是这件事。

《21世纪经济报道》：为什么埃安UT要在A级车的车型里面加入这么多越级的配置呢？这个动作对于广汽集团以及埃安品牌来说意味着什么？

涂序聪：想要打动用户不能光是喊口号，最关键要把用户想要的都给到他。最关键的一个点，即使A级车、A级用户，手里只有七八万块钱，他也想买更好的车，那我们就要把这个更好的价值带给这些用户。

集团的大改革，最先改革的是产品。其实不光是产品，广汽现在采购体系、财务体系、营销体系全面做了改革，就是想给用户带来我们不一样广汽的产品，把整体思维全部转化为用户导向。

相当于用户需要什么，真正用户他的诉求是什么？我们把这些东西落实到开发里面去。也就是说针对真正的目标人群把产品做到位。如何把产品做到平衡，既给价值又给价格，今年要做的事情就是既要拼产品、又要拼服务、还要拼价格。

所以，整体来讲，用户在这个级别买车并不是说接受就可以，他也想有更好的体验，不想将就，想有更好的东西，现在埃安就是要做颠覆者，既要给到好的体验，又要让他支付得起，这就是整体的改变。

《21世纪经济报道》：去年霸王龙推出之后，埃安就已经开始从B端向C端进行转型，终端渠道的改革方向大概是什么样的布局？会不会有一些切换上遇到的问题，你们如何解决这个问题？

肖勇：埃安从去年开始确实面临B端到C端的转型，专门给B端的用户提供了出行中心的这样一个服务、销售的渠道，或者说一个新的模式，应对B端客户群的需求。

B端的客户群和C端客户群需求不一样。B端客户群把车辆当工具，一个盈利的工具，所以他的第一服务是要响应快，第二成本要低，维修的成本要低，第三质量要非常可靠，就是说不能耽误他在路上的时间。相对来讲对产品的其他方面需求，比如品质、耐久和皮实，高端的、豪华一点的配置需求不是那么明确或者强烈。

而C端客户，可以给他一个代步车，这个车放在店里慢慢修。这些都是真实需求，从客户需求出发，从产品定义到服务模式都要做一些新的适应。从去年开始，我们对部分渠道进行了B、C端分离，体验中心更多的是聚焦在C端客户，把一些车型从体验中心分离到出行中心，专门建了出行中心进行这方面的销售和服务应对。

我们的出行中心在全国目前大概建了100家左右，基本上可以覆盖一二线和部分三四线城市，经销商伙伴对这种模式非常认可。客户群需求不一样，所以用了不同的地点和不同的团队去满足客户的需求，目前来看效果还是非常显著的。

从去年下半年霸王龙、埃安RT到现在的埃安UT，预计2025年埃安2B和2C的比例会分别在25%和75%，到年底的时候大家看一下我们的数据，就可以看到目标初步按照规划实现。

《21世纪经济报道》：埃安UT在价格优势以及配置等多方面综合实力来看，对于埃安品牌或者整个集团的战略上是否是有更深、更具体的布局？

肖勇：埃安UT对于埃安来讲，是战略转型的第三款重磅车型，从2024年开始启动埃安字母标以来，我们接下来就是三款车型连续发布，从埃安RT、霸王龙、迅猛龙到现在的埃安UT鹦鹉龙，承担我们从2B到2C这样的客户群转向的这样一个重磅的三款车型，当然接下来肯定还会有MPV、B级SUV、B级轿车甚至REV增程和PHV插电，从纯电增补插电和REV的车型。

但是纯电领域，霸王龙到迅猛龙再到鹦鹉龙，这三款车型规划好的一系列的产品，从A+到A级别三款布局，承担着树立埃安先进、新潮、高品质的品牌理念的产品布局实践。

具体到埃安UT承担的使命，肯定不赚钱的，但是有利于在三四线甚至四五线、五六线城市纯电动汽车的普及，这些市场渗透率只有25%不到，埃安UT是为三四五线城市打造的一款精品、爆款的纯电小车，会成为消费者的首选。希望他们在从传统消费转向新能源消费的时候，有一款这个价位段满意的产品，这就是埃安UT的目标和使命。