牙科“一口价”时代来临：巨头营收激增52%，新秩序正在生成……

2月28日（今天），国家医保局正式发布《口腔类医疗服务价格项目立项指南（试行）》。

类似于此前“种植牙”项目的“打包价”，由国家统一调控，涵盖口腔综合、正畸、修复、牙体牙髓、口腔外科、口腔黏膜六类价格项目收费。

1. 例如，“修复体固定修复费”，之前分开立项，现在改为整合立项，将检查、设计、粘结、试戴、调合、咬合关系重建等合并为一项。

2. 原先按修复体类型分别立项，现将冠、嵌体、桩核根帽、桩冠等整合为一项，新修复技术可直接兼容收费。

3. 新增“口腔无回吸辅助治疗”等新技术的价格项目，各地实施后可按规定收费。

此外，个性化耗材收费回归产品属性“一口价”。

在业界，素有“金牙、银眼、铜骨”的说法，这凸显了牙科市场的“高价值”。然而，近年来市场似乎出现了“高价值失灵”的现象。

而2025年，医疗服务价格改革、正畸全国集采、AI医疗大模型、手术机器人等对牙科市场的颠覆性影响可能比我们想象的还要严重，但总有人会赢。

2月27日（昨日），随着登士柏西诺德公布2024财年业绩，牙科TOP4企业在2024年的市场表现逐渐明朗。

全球业绩数据显示，整个牙科行业正在向下震荡调整，格局悄然改变。

与此同时，中国市场在全球企业业绩增长中的地位日益凸显；2024年士卓曼在中国市场的营收增长52%，推动了其全年营收实现双位数增长。

一方面，到2026年，中国口腔医疗服务市场规模有望突破3000亿元，年复合增长率接近16%，潜力巨大。

而另一方面，消费下行导致消费者在口腔医疗消费上更谨慎，集采降价压缩了企业的利润空间，医保控费改变了行业的盈利模式。在这样的背景下，尽管前景广阔，但高度内卷或许是未来几年牙科厂商都需面对的现实。

01、市场逻辑“未变”增速放缓与赛道有关

从最新披露的2024年财报来看，TOP4牙科企业只有士卓曼营收保持双位数增长。

是牙科市场逻辑变了？其实并非如此。

长期以来，在牙科领域，高增长和高利润率的产品仅集中在种植牙和隐形正畸这两个细分市场。这些领域的企业也因其展现出的强劲增长和高额回报，成为资本市场的宠儿。

从毛利率来看，士卓曼、爱齐科技近十年都保持70%以上；盈纬达、登士柏西诺德保持50%以上。

从营收增速来看，若剔除2020年和2021年因新冠疫情引发的市场调整期，自2022年起，三大“赛道”上的厂商营收显现出不同趋势。
以登士柏西诺德、盈纬达等为代表的“传统综合牙科企业”，长久以来的利润率和增速都比较平稳；截至2024年其营收增长与疫情前相比变化不大，主要维持在低个位数的水平。而近年来，这些老牌企业也在迅速拓展高增速赛道。

1. 截至2024年，登士柏西诺德的种植、正畸业务占比约26%；盈纬达的种植、正畸业务占比约64%。

以爱齐科技为代表的“创新类牙科企业”，赛道布局包括隐形正畸、口扫、数字化相关；变化最为显著，其营收增长从之前的高双位数放缓至个位数增长。
以隐适美为代表的隐形正畸和口腔扫描相关企业，在过去十几年间一直是行业的明星，引领发展趋势，并在市场中占据了举足轻重的地位。
资深行业专家指出，疫情与消费下行并非导致这些企业增长速度减缓的根本原因。
一方面，随着技术的普及，市场上迅速涌现出大量同类型企业，例如中国的时代天使、正雅等；众多新兴企业的加入使得竞争异常激烈，企业的寡头地位也不再稳固。
另一方面，在过去十年，随着相关技术发展达到瓶颈，已缺乏显著的突破，技术的领先优势不再那么明显；当市场逐渐进入成熟阶段，患者教育、普及率到达一定水平后，增速自然就减缓。
然而，以士卓曼为代表的“种植类牙科企业”，则依然保持着双位数的增长势头。
资深行业专家表示，在种植市场，头部企业近十年来展现出的寡头态势反而催生了马太效应，使强者愈强。

相较于隐形正畸，种植牙更偏向于医疗属性，因为涉及到材料植入人体，对健康的影响更为重大，因此对技术要求也更为严格。
一方面，头部品牌高度集中（涵盖韩系的低价产品和欧美高端产品等），士卓曼在全球占比超35%；技术、生产壁垒下，中小厂商发展艰难，且与头部差距逐渐拉大。
另一方面，随着全球老龄化趋势加剧，市场对于种植牙新技术产品的需求远未饱和。特别是在中国市场，集采降价以及教育普及，显著促进了市场增速。

02、集采成中国市场“新增长动力”，但利润承压差异化、国产化是关键

2024财年，牙科厂商TOP4里仅士卓曼披露中国营收数据，中国营收3.94亿瑞士法郎（约4.4亿美元），同比增长52%，中国已占比集团营收约16%。

士卓曼在其财报指出，中国集采政策所带来的长期结构性影响提升了公众对种植牙的认知，同时使种植牙价格更加亲民，增强了其普及性。活跃的中国患者流量推动了营收的增长。

与种植牙配套，中国市场对其AlliedStar口扫的需求也展现出强劲的增长势头。

1. 2023年，士卓曼通过收购上海AlliedStar，加强了在中低端口扫市场的本土化布局。

虽然，其预期2025年中国需求上升将继续推动其销售增长。但也在财报中指出，中国的集采对其利润率产生了一定影响。

具体看士卓曼的核心净利润：

1. 集采前：2022年同比增长5.7%。
2. 集采后：2023年持平，2024年同比增长4%。

目前，种植牙、正畸（包括隐形正畸）均经历了一次省际联盟集采。集采暂时未改变外企主导的牙科市场格局，具体来看，

种植牙：

1. 集采前，进口厂商占约80%，由主打性价比的韩系（登腾、奥齿泰）和主打高端的欧美（士卓曼、盈纬达、登士柏西诺德）

2. 集采后，进口厂商占88%；其中，士卓曼占24%（提升迅速）、奥齿泰占16%、登腾占14%、盈纬达占13%；中国品牌仍不成熟且各自占比不到2%。

传统正畸：

1. 集采前，盈纬达、美奥正畸、登士柏西诺德、3M等外资品牌占主导，尤其在公立医院受到认可；

2. 集采后，外资品牌盈纬达、美奥正畸、3M中选；中国主要中选厂商包括亚新医疗、有研医疗、西湖生物、菲娅医疗，其余普遍较分散各自占比不到2%，整体格局未变。

隐形正畸：

1. 集采前：隐适美、时代天使呈现双寡头格局，两家占比80%；正雅第三；

2. 集采后：隐适美（未中选）案例数占比降至30%，时代天使升至42%。

而随着产品单价降低约30%，时代天使的净利润也显著下降，2023年，净利润同比下降60%，截至2024上半年其净利润下降约50%。
牙冠材料：虽未集采，但挂网后主流全瓷冠品牌仍主要来自欧美品牌占比60%，中国品牌占比30%，日本品牌占10%。其中，

1. 欧美品牌3M在高端市场的占有率达90%；
2. 中国品牌爱尔创处于领先地位。

差异化的产品策略，针对不同价位的消费市场，是欧美头部种植牙厂商在集采和中国庞大下沉市场取胜的关键。比如：

1. 士卓曼：士卓曼（高端）、安卓健（中端）、美佳境（性价比）；

2. 盈纬达：诺保科（高端）、阿尔法（中端）

3. 登士柏西诺德：登士柏西诺德（高端）+密易施（中端）。

除了差异化产品，国产化布局也已成为牙科头部外企的共同战略。

2025年，士卓曼“高端种植体”项目即将全面在中国投产，或将进一步降低其高端品牌的成本，满足性价比需求。

1. 2024年4月，投资12亿元的士卓曼上海工厂高端种植体产业化项目竣工，2025年即将全面投产；预计投产后年收入可达14亿元人民币，带来近千个就业岗位；并且可以实现“产—学—研”一体化功能。
2. 整个项目专为中国市场设计，定位“高端种植体”，是基于中国百姓对高质量医疗服务的需求的研判以及士卓曼对中国市场的信心。

至此，牙科TOP4（包括爱齐科技、登士柏西诺德、盈纬达）都已将工厂落地中国。这一布局不仅更好适应了降低成本、医院采购国产产品的需求，也能“抵御”地缘政治，比如美国关税政策、供应链等冲击。

03、高度内卷下沉市场会是蓝海吗？

集采策略深入挖掘了中国下沉市场的牙科消费潜力。与此同时，近年来中国三、四线市场的消费能力也呈现出显著的增长。
下游医疗服务市场需求决定了上游厂商的业务及未来布局。从下游来看，中国民营口腔医疗机构占比高达93%。据2024年统计（下图），中国三、四线市场新增民营口腔医疗机构爆发；其中，重庆、内蒙古、海南增幅高达105%、103%、87%。

过去十年，中国一、二线城市已基本完成了口腔健康普及；厂商对三、四线市场的开拓也已经持续了一段时间。但口腔医疗并非刚需，很多二级公立医院不设立，而下游也较分散，因此进展缓慢。
集采后，随着国家层面开始指导口腔医疗服务落地，这对于拓展三、四线市场带来了更多利好。

与此同时，资深行业专家告诉医趋势，电商已在牙科产品下沉市场拓展中发挥重要作用。

中国有超过一半的牙科耗材通过电商平台进行销售，这凸显了电商平台在牙科销售体系中的关键作用。它们不仅拓宽了销售渠道，还对传统商业模式产生了变革。

而电子商务也显著增强了牙科产品向二、三线以及更基层市场的渗透能力；使得牙科产品能够更精确、更高效地触及下沉市场客户。

根据沙利文报告分析，中国的下沉市场不仅为种植牙制造商提供了增长动力，同时也对隐形正畸厂商的扩张起到了积极的推动作用。

1. 目前时代天使新加入的隐形正畸医生大多来自三、四线市场；

2. 正雅、士卓曼（隐形正畸）等第二梯队企业也正加速布局三、四线市场，而未来集采扩面后这部分市场的利润也将极限压缩。

而世事无绝对，正面是繁华，反面是沧桑。下游市场正面临挑战。

2025年开始，“口腔医疗服务价格改革+技耗分离+耗材集采/挂网+DRG/DIP支付”构成了一个综合改革方案，医疗服务项目和耗材将不再作为医院增收项，而是成本项。以正畸为例：

1. 在传统支付模式下，集采前为其两年的正畸治疗医院约3万元（1250元/月）；而国家正畸医疗服务打包价后，医院为了不亏损可能极限压缩正畸医生的服务费用，这些正畸医生可能被迫从公立医院流向民营诊所。

此外，即便患者想自费选用更贵的正畸产品，也没有支付路径，相当于变相失去选择权。

毕竟中国牙科市场份额仅占全球15%。因此，随着外资巨头加入中国内卷，中国企业的出路仍是海外。

04、出海是必须，已形成四股力量，资深行业专家

认为，中国牙科企业的成长速度取决于其产品技术是否达到世界级标准。
而衡量企业全球化程度的标准包括：产品是否适应全球市场需求、海外销售额是否占总销售额的50%或以上，以及是否建立了具备本地化能力的团队。
尽管在全球范围内，中国牙科企业的规模仍然相对较小，但在出海方面，已形成了四股力量。
第一类，牙科电子有源设备企业（包括CBCT等）：这些企业主要依托中国在电子产品和机械产品领域的强大供应链能力，以及在软件外包、供应等方面的技术人员优势。
作为口腔诊疗的入口，近年来中国企业在CBCT领域发展迅速。据数据统计，在中国市场本土品牌占比已超过56%。原因之一，或许是随着集采落地，带动“下沉”市场对CBCT的需求增长，价格更低的国产设备得以率先入局。

朗视仪器（占22%）、美亚光电（占21%）在中国市场排前二；外资品牌盈纬达第三。其他中国口腔CBCT的核心制造商还包括菲森科技、博恩集团等。

截至2024上半年，美亚光电海外营收占比23%，同比增长15%。
同时，国产技术正快速迭代。2024年10月，朗视仪器的口腔CBCT获得tüv莱茵颁发的欧盟MDR公告机构证书，对于中国CBCT尚属首次，意味着其产品成功进入欧盟27国市场。

第二类，技工材料相关企业（以氧化锆为核心）：中国在氧化锆原材料供应方面具有显著优势，比如国瓷材料是全球最大的牙科用氧化锆原材料供应商。

近两年，国瓷旗下爱尔创也成功进入海外市场。目前公司已组建全球化组织架构，建立5大本地化运营中心；并通过收购德国dekema公司，增强口腔设备产品线。

另一氧化锆大厂爱迪特早在2009年就开始布局出海。截至2023年，其来自欧洲、美洲、亚洲等海外市场的收入占比已达59%。2024年上半年境外销售额同比增长近15%，海外业务已成为其重要的收入来源且保持增长态势。

第三类，有服务属性产品企业（如隐形正畸等）：这类企业虽将出海作为核心战略积极推进，但产品存在巨大的服务成本；在跨文化、跨国家、跨地域服务时面临诸多挑战，导致其出海难度较大，与前两类企业相比，出海相对更艰难。

以中国隐形正畸领军企业时代天使为例，2024年上半年，其在国际市场的案例数量达57600例，占总案例数的38%；国际市场收入2.3亿元，占总收入的约27%。
目前，时代天使正在欧美澳地区进一步构建和扩展具有丰富正畸市场经验的本地业务团队，并继续整合之前收购的巴西领先正畸企业ADITEK。公司期望海外营收能成为其第二增长引擎。
第四类，包括义齿加工等外包企业，虽然技术含量一般，但是出海份额很高，比如现代牙科海外营收占比已超过75%。

2023年北京国际口腔展，盈纬达展示了其Nobel X-Guide® 3D动态种植导航，仅八分钟，就完成从校准到单颗种植的全流程。2025年2月，全国首个AI儿科医生正式“上岗”。
未来的牙科领域的“卷”自下而上，医院、厂商无一幸免。
按照此前规定，2025年、2026年正畸、种植牙都将开启联盟续采。
此外，据网上流传消息，正畸在2025年或由国家牵头全面集采，涵盖所有相关耗材。据悉，目前各大厂商都已进入申报阶段，具体文件发布时间还难定论。
风雨欲来，而无论内卷如何激烈，领先的技术和正确的商业策略是赢得市场的不二法门。