喝机油博流量、汽修工修两块电池被判6个月...汽服店要避开这些坑

作者|郝斌
来源|汽车服务世界（ID：asworld168）

又到了万物复苏的春季，主生发、但依然带着冬季的寒冷。

这也正应了汽后行业的现状：年也过了，许多从业者也都利用假期做了些自我提升和公司规划，但面临的市场形势依然不容乐观。

本文主要是为了和大家一起梳理下思路，围绕大环境和行业现状跟大家一起聊聊，顺便探讨下应对思路和策略，希望能够帮大家一起避避坑。

一、消费降级？不是所有消费都降了级

先说说车主的消费降级。

不知大家有没有发现，春节期间有两笔消费比较有意思。

一个是现在很多城市都在禁止燃放烟花，我所在的天津已经实行好多年了，但今年我发现，这烟花放的比哪一年都热闹；另一个是电影票房。我还查了一下，2025年电影春节档总票房较以往几年都要高不少。

我们都说总体经济下行、消费力降级，但就以上两点来看，不能说人们的消费能力是变差了还是变强了，但肯定能说明一点：大家更愿意在自己觉得有意义的地方上花钱了。

放烟花肯定不属于刚需，但有美好的寓意；观影也不是刚需，但可以享受一下家庭之乐。

那么我们作为汽后行业的从业者，是不是也可以想一想，是继续以以往“刚需为王”理念面对客户，还是根据客户的消费心理变化，调整现在的经营思路呢？

现在的消费者消费，其实不是纯粹的“刚需”思路，而是更愿意选他们认为重要的、有意义的项目去消费，所以作为经营者，需要站到客户的角度去思考，而不是站在商家的角度思考。

我们做业务的时候，除了考虑这些“是不是车主能接受的刚需项目”之外，还要考虑到“能不能下次再更换？”、“还有没有性价比更高的方案？”等。

某音上，已经有不下大几十万的自媒体博主在教客户如何避坑了。

日常经营中，老板如果还是只想到“怎么让客户掏钱”，而没考虑“怎么让客户开心掏钱”，甚至还允许员工像以往那样没摸清情况就一通推荐，生意的风险系数会比以前高很多。搞得不好就会让客户当场换地方。

现在各个行业的透明度都太高了，咱不能自欺欺人，搞不好我们觉得车主肯定不知道的事情，他早就在某某的视频里刷到过了。

二、新能源冲击？出路还是能找到的

电动汽车对汽后行业的冲击不是一天两天的事了，其保有量占比也在逐年增高，未来大概率也是明确的。

但我觉得，大家对新能源售后的焦虑情绪，还是得放一放，因为再多焦虑也改变不了现实，反而会让自己身心俱疲，不如把精力放在对的地方，思考一下何去何从。

相信大家也都看到了，现在部分电动汽车的主机厂已经开放了售后加盟模式。如果自身条件满足的话，肯定是条出路。

但门槛或者说难点也是非常确定的：包括但不限于人员问题、技术问题、政策法规问题等，而且修电车不比燃油车，只要跟电压、跟智能化相关，风险都很大，搞不好就会出大问题、甚至吃个官司，1月份的那起“汽修工修两块电池被判6个月”事件前车之鉴还历历在目呢。

所以，修电车，“安全合规意识”还有“自我保护意识”千万得有，绝不可抱有侥幸心理。

但如果条件无法满足主机厂售后加盟要求，我建议门店还是尽量从洗车美容板块入手。

这个板块入手的好处和方式比较多，也有成熟的方法论，再此就不过赘述了，仅提出一个点：入手的时候，一定不能忽视“智能洗车”。

就目前的情况来看，以后自助洗车店会越来越多，这对普洗业务会是个很大的冲击，所以除非你的店有底气只做普洗，把它当作引流或维保赠送项目，否则最好还是直接干精洗，一些美容项目也要做。

别觉得现在洗美价格卷就不想干，小几十元的精洗、几百元的全车玻璃膜、一千元左右的车衣…这些项目卷价格的目的是获取流量，老板想要的不是这些项目的利润，而是车主到店后的转化升单。

项目价格战的本质，是转化能力的竞争。

三、争夺流量？有些流量要不得

流量这个词，现在哪个行业都不陌生，在后市场也是众家疯狂抢占的滩头，但越是这种时候，越要冷静。

流量很重要，但现在获取流量的成本已经太高了，关键是千万不要认为有了流量就可以万事大吉。

线上价格战常态的情况下，线上现在比较让从业者头疼的乱象是所谓的“行业黑幕”类视频。

这类视频基本上都是以“**从业者不会告诉你的真相”为开头，旁敲侧击、鼓吹车主可以自行做保养、更换制动片、火花塞等项目，看似在揭露“行业黑幕”，但本质上就是获得流量，如果说的是对的、对行业来说算是好事，毕竟是有利于行业进步的一种方式；但关键是大部分内容是错的，或者说大部分内容是以偏概全的，那么牺牲的就是车主的利益和汽后行业的口碑，使车主和汽后从业者的隔阂日趋严重。

我甚至还看到有些博主用什么尝机油、冷却液等方式辨别是否需要更换，简直是为了流量什么都舍出去了，而且生产这些内容的人里，并非没有从业者。

笔者的观点是，不管门店在线上打造人设、输出内容的思路到底是什么样的，但在引流之前，一定要梳理清楚自己究竟想要什么样的客户进店，因为门店的引流方式和手段就决定了进厂的客户类型。

靠低价引进来的的客户，转化的难度自然要大不少；用奇葩方式引流来的客户，也很难进行留存。毕竟无论低价还是奇葩，都是“有更低没有最低”、“有比你更奇葩”的。

比如直播和达人探店团购来的客户，大多都是被低价吸引来的，转化就较难。

但被沉浸式保养的视频吸引到店的客户，转化基本不成问题。因为此类视频会让客户对于门店的专业度提升很高，信任度也会很高的，我还是比较推荐大家拍这类视频的，不仅仅是因为到店客户好转化，更重要的是可以让我们行业良性发展。

此外，无论门店的流量是通过何种方式来的，但只要有了流量、有了车主进店，就还是要回归我们的老本行，就是服务承接。

第一印象极为重要。因为在线上车主看到的都是门店呈现出来的人设，所以客户从进店开始，就是按照人设呈现出来的标准看待门店提供服务的，所以咱们除了呈现人设之外，还要中规中矩做好技术服务，这才是真理。

转化链路一定要有。在获取流量之前，一定要清楚自己要流量是为了让门店更好的发展下去，而不是为了流量而要流量。千万不能只看到表面的门庭若市，而忽视内里的产值每况愈下。

所以，门店要制定好新客到店的服务流程和转化项目，这些项目未必都得是高毛利，但一定要有一款“低毛利高成单率”的项目。

四、运营管理？小店也要重流程

门店运营管理实在是个老生常谈、但每每必谈的话题。

越是难的时候，越能凸显出运营能力的重要性。

年前和好几个汽服店的老板聊天，发现他们对自己生意下滑的原因评价里，基本都是外因，而且说“新能源车冲击”的特别多，但分析到内因的时候，基本都是“抖音做得不好”，提到“运营管理”方面存在问题的很少。

不否认大环境变化对门店生意的影响，但也要承认，绝大普通门店的生意是可以靠自身的力量改善的，也就是靠自己的“运营管理”能力。

年前聊天的老板之一，他们店的服务显然是有问题的，我那天去的时候，正好有个客户到店，原因是他的车在过减速带或者坑洼路面时候有异响，员工上前就是一通检查，检查出来的结果是“左侧竖拉杆有问题”，我当时就在旁边看着，觉得可能是“减震顶胶坏了”，然后就把自己的看法告诉了员工，但员工直接说“先换了拉杆再看看吧”，然后就是换好了拉杆、让客户结账走了，连让“客户试车听响”的过程都没有。

结果没半个小时，客户就又回来了。说自己的车还在响。这时候那个员工采取试车、然后说“前减震的顶胶坏了需要更换”，也给客户报了价，但是客户并没换，而是走了……

这其实是一件小事，但也能看出来老板平时对流程等运营管理方面不太在意，客户流失的概率自然比在意的店要大，就像上面这个客户，如果当时一次性查出来告诉客户的话，客户就不会因为异响二次进店、也不会不满和不信任了。

当然，“建立流程”是运营管理非常基础的一部分，在这之外，新时代要求下的门店，在运营管理的时候，还要有一门新能力：满足客户的情绪价值。

为什么要给客户提供情绪价值？是为了尽量减少客户对门店的负面情绪呀。

还是上面这个案例，整个服务过程可以说是毫无情绪价值可言，所以客户一旦产生了负面情绪，就没有转圜余地了。

门店提升客户的情绪价值，可以从下面几点入手：有效沟通、个性化服务、制造惊喜、及时解决客户问题、提供附加值。

有效沟通：沟通是人与人建立关系的基础，同时倾听也不容忽视，一定要给客户表述的机会，同时尽量以客户能听懂的方式进行回应，不能让客户听得云里雾里的。

个性化服务：要根据客户使用车辆的实际情况给服务方案，过度延伸甚至营销是不行的，千篇一律也是不可取的，如果你店给客户的方案千篇一律，说明你店没有抓住客户的真实需求。

制造惊喜：这是客户转介绍的动力之一。人大多是爱炫耀的，这是客户和他周围人炫耀的谈资；

及时解决客户问题：客户的主要诉求没解决前，不要想着延伸其他服务，否则不是客诉就是流失，如果问题真无法解决，那就真诚的跟客户解释清楚；

提供附加值：这也是客户转介绍的动力之一。可以多和客户讲用车养车知识，一方面可以体现我们的专业度，让客户多了解一下车辆知识，避避坑、省些钱；另一方面还可以培养客户良好的维保意识。

总的来说，门店的运营管理一定是重中之重，没有强有效的运营管理作为支撑，老板的想法再多再好也落不到实际当中。