也谈滑雪场“黑教练”困局：与其对抗人性，不如与之共舞

文/雪宝
图：AI
本文字数：3510
阅读时长：3分钟

2025年春节前，一位家长带着7岁的女儿在河北张家口崇礼区滑雪时发生意外，却被三名雪场稽查怀疑其为“黑教练”，要求证明其“父女关系”，因为雪场“不允许私教教学”。“雪场抓私教没问题，但是不是应该优先关注游客的处境和安全？”这位家长愤愤不平的说。

01雪场的“黑教练”困局

话说北京冬奥会后，中国大众滑雪迎来了爆发式增长。据《中国滑雪产业白皮书》统计，2023-2024国内滑雪人次为 2308 万，同比上升 16.3%。

然而，滑雪场与私教之间的“猫鼠游戏”也愈演愈烈：雪场稽查拦下游客要求证明“孩子是你孩子”、“媳妇是你媳妇”、“女朋友是你女朋友”……而私教水平也良莠不齐，还有的乔装成“热心雪友”躲避监管抽成，冲突事件屡见不鲜。

• 虎嗅：层出不穷的“雪场黑教练”，怎么解？
• 扬子晚报：教亲友滑雪被认定是“私自教学”停用季卡，出示户口本证明关系才被“解封” ，合理吗？
• 每日经济新闻：教亲友滑雪却被认定“私自教学”，还被停用滑雪卡！当地回应：得有证才能教
• 中国新闻周刊：雪场求带飞，却被“黑导”废
• 法制日报：记者调查滑雪教练鱼龙混杂问题：2万元请的教练连穿雪鞋都不会
• 
  

因此，才有了包括上述这位家长在内的频频误伤事件。

但笔者认为，在这场拉锯战中，表面上暴露的是一个行业或者企业的管理问题，深层则是人性的趋利本能在规则中的冲突——

当雪场认为私教降低了雪场收入且增大了雪场风险；当私教觉得瞒报收益大于合规成本时，任何的道德谴责都敌不过现实的算计。

这让我想起当初网约车平台成功“收编”黑车的过程：我用自己的车拉活儿，车船费油费过路费我都交了，我自己拉客人自己挣钱，为什么要被收编给你平台缴份钱？

后来我们看到，网约车平台通过降低合规成本，让黑车司机“转正”更划算；同时与监管部门合作，严厉打击未备案黑车，形成“合规者生存，违规者淘汰”的市场环境。

这一过程堪称中国共享经济史上颇具代表性的案例之一，它改变了城市出行生态。

而滑雪教学产业，同样也需要这样一场变革。

02滑雪学校的经济账

我们先来算一笔账：

假设某雪场一个雪季的营收：5000万元左右；

其中滑雪学校营收约占10%左右：也就是500万元；

该雪场的滑雪学校有教练：200名；

教练出导率周末节假日基本上是100%，平时较少：平均在50%左右；

滑雪教学平均每单收入：500元；

姑且按照一个雪季100天来计算。

那么——

滑雪学校年度营收=

200人×100天×50%×500元=500万元

这里没有计算滑雪学校员工的工资、福利、提成等各项费用。

如果按照每人基本月工资5000元，出导提成20%，3个月时间的个人收入=

5000元×3个月+100天×50%×500元×20%=15000元+5000元=2万元

200名教练的当季工资及提成总额=

2万元×200人=400万元

这么一计算，这个成本就高得惊人了，再去掉各种管理费用，雪场的利润不到100万，姑且按照75万计算吧。

如果将滑雪学校外包给一个或多个第三方机构，或者开放私教教学呢？

假设市场供需保持不变，教学仍然可以实现500万流水，雪场要保证75万的利润，需要向所有私教征收15%左右的佣金就可以了。

500万元×15%=75万元

这样是不是省事多了？

当然，为此雪场要建设另外的管理体系，来保证私教的正常运行。

03私教“看不见的价值”

说到这里，可能大家还忽略了一个问题：雪场滑雪学校的收入，其客源是从哪里来的？

没错，是来雪场滑雪的客人，说白了滑雪学校的客源，就是从已经买票的滑雪者中二次开发而来的。

而如果允许私教带客人来滑雪，私教会额外给雪场带来客源和收入。

滑雪学校教练滑雪是不花钱的，而私教滑雪要买雪票；

滑雪学校教练拿基础工资和提成，而私教只挣教学费；

私教不仅要支付自身滑雪的费用，客人也要缴纳滑雪的费用，而这部分“销售业绩”，雪场从来也没有给私教分成过对不对？

按照刚才的数据，私教教学一次收入500元，自身滑雪票要花掉200元，客人滑雪也要花200元，私教去教学，一次性给这个雪场创收了400元雪票收入！

私教自己收教学费500元，利润300元（减去200元滑雪票钱），也就是说，私教带学员来滑雪，给雪场创收400元，自己挣了300元，合理不合理？

人是我带来的，我也可以带他们去其他雪场，来了雪票钱也都花了，还给你创收了，为什么还要给你缴份钱？

而且有的雪场高达35%？要是我也不交。

每个人都会有一个“心理账户效应”，他们倾向于将“瞒报节省的抽成”视为“额外利润”，而非“应缴成本”，如果这个瞒报成本足够高，在缺乏监管的情况下，人性下意识里都会选择铤而走险。当然，道德感很高的人除外。

企业所得税才多少啊，你这一下35%的血汗钱都出去了。

04终结“战争”的前提

暂停一下，搞错了搞错了！

我们今天不是要为“黑教练”平反的。

毕竟我们知道，早年黑车由于监管不力，也出现过很多恶性事件，这也是人性和规则漏洞下的血的教训。

再来——

要终结这场“战争”，前提是要承认商业双方自私的合理性，或者说是人性自私的合理性，并设计一套相应的规则。

用制度监管来约束，同时为合规的参与者提供平台和用户订单，而参与者需要缴纳相应的费用。

据了解，目前网约车平台的抽成比例一般为20%-30%，平台会给车主推送大量订单，而且订单均来自平台。

如果雪场给私教也推送教学订单，那也可以参考这个比例。但事实是，私教的订单多是自己跑来的，如果一定要缴纳佣金的话，应该低于20%才算合理，比如15%。

如前所说，500万的流水×15%=75万元，还记得刚才这个数据吗？

对于私教个人来说，如果每单按照15%缴纳佣金，就是500元×15%=75元，每单净利润变为300元-75元=225元，而雪场实际营收同步增加到400元+75元=475元。

私教带学员来滑雪，给雪场创收475元，自己挣了225元，合理不合理？

而目前有些雪场的抽成太高，私教瞒报的风险成本太低。雪场用“自证亲属”的笨办法强制执法，私教用“免费指导”的话术东躲西藏，双方其实都是在为这个不合理的规则买单。

有人说了，私教一单给雪场创收475元，是否也可以从这里提取一个佣金呢？嗯，我觉得也不是不可以探讨。或者再将雪场的抽成比例降低，比如10%。

如此这般，雪场不仅可以实现之前的利润收入，还可以通过私教拉来更多的滑雪客户，这些可都是雪友的口碑效应，同时无需管理庞大的教练队伍，当然也无需支付教练员的日常工资了。

每年都有滑雪场拖欠员工工资呢，网上一搜一大堆。

刚才我们计算过，200名教练，一个雪季就要几百万的工资，稍微运营管理不善，那可是分分钟可能发生的事情，我们也理解雪场的不易。

而如果是和私教或者第三方机构合作形式，那就进行了部分责任转移。

值得一提的是，现在私教虽然不是正规军，但是人家的“班味”很浓，很敬业，没看到哪个没活儿的雪场教练主动到雪道上去寻找目标客人的，私教可以，私教还可以辛辛苦苦录制视频发到各大社交媒体招揽客户，因为找到就是挣到，没有基础工资，全凭个人能力。

什么亚里士多德，多劳才能多得。

所以，该雪场如果要达到往年的利润水平，甚至只需要收取私教10%的佣金，给他们开通绿色通道，包括不仅限于教学区、网上公示平台等，或许可以用简单的办法，就可以获得相应的收益。

尤其对于那些地处偏远，竞争实力不足的雪场，甚至可以不收佣金，做成“教学雪场”标杆，让更多的私教带客人来滑雪，以此形成差异化竞争。

当然，稳妥一点儿，可以形成滑雪学校和外部培训机构竞争合作的格局，做增量，在实践中总结调整。

据了解，国内已有多家滑雪场引入国际知名滑雪培训机构，一边提升自身滑雪学校的业务能力，一边也可以满足高层次、多样化的滑雪教学需求。宜疏不宜堵，在这个过程中，相信有更多办法来规避让客户去自证清白的乌龙事件。

05责任风险的处理

最后一个，就是开头提到的雪场的责任风险，如果私教和学员在教学过程中发生事故，责任该如何处理的问题，本人非法律界人士，如果可以通过签订责任保证书或者私教由一个或多个第三方合作滑雪机构来管理，应该是可以通过合同约定来解决的吧，也希望有法律界人士来参与讨论，共同为中国的滑雪事业添砖加瓦。

总体来说，滑雪教学行业，可以参考学习网约车平台的办法，通过降低合规成本，让优秀的私教“转正”更划算；同时与监管部门合作，严厉打击未考取国职和未在雪场备案的私教，形成“优胜劣汰”的市场环境。

另一方面，通过学员反向进行约束，学员如果接受未备案教练的教学，则所有风险自担，雪场予以提前公示，规避风险。

而随着更多的第三方教学机构的加入，或许有更多方法可以科学管理和识别雪场教练，比如遴选和签约优秀教练员、使用AI技术识别黑教练等，雪场也可以将部分管理责任进行转移，共同将蛋糕做大。

06终局：没有绝对公平，只有动态平衡

这套方案看似理想，实则暗含取舍：

1. 雪场需放弃部分抽成收入，建立风险共担机制，通过规模效应获利；
2. 私教需接受透明化监管，主动参与职业认证体系，用合规成本换取稳定客源；
3. 消费者需承担更高信息甄别责任，而非一味追求低价。

其本质是用“复杂规则”应对“复杂人性”，当双方都可以看到合规收益的好处，理性人自然会做出利己且利他的选择。

商业世界的真相是：与其对抗人性，不如用规则引导人性的走向。正如经济学家提出的“制度设计者必须学会与不完美的人性共舞。”

滑雪场的未来，不在道德高地上，而在泥泞的实践中。

本文旨在抛砖引玉，其中的示例数字因地域不同有所差别，仅做方法参考。

滑雪产业的这场“私教战争”，在世界其他滑雪场也存在。如果能逐步解决这些问题，终将成为中国商业制度进化史的又一个注脚。

你怎么看？