业务结构大变动！提高直营占比，特斯拉也要靠售后多赚钱？

特斯拉日前发布截至2024年全年及第四季度财报。财报显示，特斯拉2024年全年营收为976.9亿美元，同比微增1%；净利润71.5亿美元、同比下降52.2%。

利润空间被持续压缩背景下，特斯拉的业务结构也在发生改变。具体来看，特斯拉的三块业务收入情况如下：

2024年汽车业务（含汽车销售、汽车租赁、碳排放积分）营收为770.7亿美元，较上年同期的824.19亿美元下降6%；

储能营收为100.86亿美元，较上年同期的60.35亿美元增长67%；

服务及其他（超充、二手车、维修、车险等）营收为105.34亿美元，较上年同期的83.19亿美元增长27%。

不难看出，特斯拉以汽车销售为主体的汽车业务正面临着诸多挑战，而以售后为主体的服务业务却表现亮眼。

特斯拉财报所披露的数据似乎进一步印证了这样一个事实：车企单纯靠卖车赚钱越来越难，而通过拓展售后服务增加收入，成为愈发重要的盈利策略。

01、整车销售毛利润下滑，特斯拉业务结构正在改变

2024年特斯拉总计交付178.9万辆，同比小幅下滑1%。销量增长乏力下，特斯拉的整车销售毛利润指标呈现出下行趋势。

对比2019年至2024年的数据，可以清晰地看到这一变化：

2019年，整车销售收入、成本分别为199.5亿美元、159.4亿美元，毛利润40.1亿美元，占毛利润总额的98.6%；

2023年，整车销售收入、成本分别为785.1亿美元、651.2亿美元，毛利润达到峰值133.9亿美元，但占毛利润总额的比例降至75.8%；

再到2024年，特斯拉整车销售毛利润94.2亿美元（不含FSD），占毛利润总额的比例进一步下降至54%。

与整车销售毛利润一起下滑的还有毛利润率，其下滑的直接原因在于单车收入的减少。

以2024年Q4为例，特斯拉整车销售毛利润仅19.1亿美元，毛利润率仅10.5%。若剔除碳积分和汽车租赁，特斯拉每卖一辆车的收入是3.77万美元，相较三季度大幅下滑3000美元。

尽管特斯拉强调其单车成本已降至历史新低的3.5万美元以下，但显然，成本的降低并未能完全抵消单车价格的下滑。

在核心汽车业务面临诸多挑战的同时，特斯拉的服务业务却表现出了强劲的增长势头。近年来，该业务在公司营收中的占比及毛利润率均稳步提高：

2021年，汽车服务收入38亿美元、占营收的8%，毛亏损率2.7%；

2022年，汽车服务收入61亿美元、占营收的8.5%，毛利润率3.5%；

2023年，汽车服务收入83.2亿美元、占营收的10.1%，毛利润率5.88%；

2024年，汽车服务收入105.3亿美元、占营收的10.8%，毛利润率5.8%。

尽管马斯克曾多次表示特斯拉并不会从这些服务业务中赚取高额利润，但现实情况是，汽车服务已成为特斯拉旗下发展最为迅猛的业务之一。

更重要的是，汽车服务收入与汽车销量相关联。随着特斯拉保有量增长，服务收入规模效益凸显，未来或成为特斯拉改善利润的关键。

02、收回第三方授权，特斯拉们要靠售后赚钱

把特斯拉服务业务进一步拆解，其中钣喷中心的授权与独立售后企业密切相关。

AC汽车盘点了特斯拉钣喷中心的数据，截至2月10日，共计336家，其中直营67家，授权钣喷269家。

具体来看，广东、浙江、江苏和上海是特斯拉卖得最好的四大省市，直营钣喷中心的数量最高，共计39家，占直营总店量58%。

具体看直营比例，上海直营7家，授权11家，占比39%；杭州直营4家、授权4家，占比50%；广州直营2家、授权5家，占比29%；深圳直营3家，授权5家，占比38%。

据上海某特斯拉授权钣喷投资人透露，在一二线城市，特斯拉将收紧授权政策，以直营为主，目前开放授权的城市集中在四五线城市。

另一组数据显示，特斯拉布局的31个省市，已在41个城市建立了直营钣喷中心，未建立直营的省市集中在西北和东北地区。

此外，特斯拉官网近期公布了2025年度的授权钣喷中心招募计划，其中超过一半的名额为五线城市。

从大的趋势上可以判断出，在保有量不高的低线城市，特斯拉仍将以授权模式为主；而在保有量高的一二线城市，钣喷中心业务量有保障，提高直营钣喷中心将变得有利可图。

因为在直营模式下，特斯拉可以掌控事故车流量分配和配件价格体系。据悉，特斯拉通过APP和400电话就近分配事故车流量，直营店享有优先权。

其次，直营店得益于新车保费优势，特斯拉可以直接对话保险公司，获得更高的定损价格，盈利能力要明显高于授权店。

特斯拉这一做法已经引起中国“门徒们”的效仿。据悉，理想在保有量高的核心城市逐步提高直营店比例。而蔚来汽车则在省会及核心城市（保有量较高的城市）倾向于建立售后直营店，并不断提高专营店的比例。

把售后业务从成本中心变成盈利中心，正在成为新能源车企盈利的新动力。

03、智能化时代，主机控盘售后将更加彻底

在新能源车企品牌初创期，受限于保有量以及电车的日常维保项目和收入不足油车的五分之一的现状，售后服务短期内很难盈利。

因此，不少主机厂选择将售后授权出去，以此降低运营成本，同时实现售后网络的最大化覆盖。

然而，随着新能源车辆保有量的不断攀升，主机厂的话语权也随之增强，对授权店的管控力度加大，对其利润率实施严格控制。同时，以客户满意度为核心考核指标，对授权店进行全面评估。

若授权店的生意红火，主机厂可能会选择收回部分授权，转而增开直营店。

毋庸置疑，卖车仍是新能源车企的第一要务。有数据显示，若特斯拉的年销量达不到40万辆，即便有品牌溢价、有技术支撑也难以盈利。

但在车市价格战席卷下，单车毛利持续下滑，大部分新能源车企还未摆脱亏损泥潭。

在此背景下，越来越多的新能源主机开始将售后服务作为竞争的重要“杀手锏”，凭借“原厂”的用户心智，试图在售后端编织了一张更全更密的网，从洗美改、到事故车相关的钣金、喷漆及维修业务，全面掌握车辆的全生命周期运营。

2025年开年，特斯拉推出“保险补贴8000元+5年0息”的政策，再次掀起行业新一轮价格战。相比于直接降价，特斯拉送保费的杀伤力显然更大。

基于车险业务入口，实现售后业务闭环；再叠加终身质保政策以及延保政策，特斯拉正逐步构建一个封闭的售后生态体系。

更关键的是，从电动化时代进入智能化时代，新能源车企对车辆的控制变得更加游刃有余，对售后服务的掌控也更加彻底。

汽车后市场的底层逻辑或迎来巨变。