不收佣金，怎么靠美国海外仓赚钱？

出品｜虎嗅商业消费组

作者｜王子捷

编辑｜周月明

题图｜视觉中国

"闲着也是闲着，不如找点事做。"2023年，电影学院摄影专业毕业的YIKUN来到美国后，这样告诉自己。要么学学英语，要么做点有门槛的事。经过一番市场调研，这位曾经的摄影专业学生决定在跨境电商赛道上试试。

最初，YIKUN只是想开一家家庭海外仓。在他看来，这是一个国内人无法轻易进入的领域，门槛应该不低。但当与许多人聊了现状后，他重新审视了现实。

经过一周密集的市场调研，他得出一个不太妙的结论：美国的家庭海外仓市场已经严重饱和。基本上在美国的华人都可以做，不管什么身份，甚至包括大量非法移民。很多华人来了以后，英语不好，可能也没有机会在其他地方工作，所以海外仓就变成了他们的出路。

卷的同时也带来混乱。

不正规的家庭海外仓常使用“科技单”，这是一种假的快递面单，非法经营者打印了虚假的货运信息，贴在包裹上发往美国邮局，或者和快递公司签订协议，以“先用后付”的方式发货。

YIKUN提到，当对快递公司的欠款达到不得不还的程度，这些注册主体在国内的公司，就会和注册人一起，在美国的管控范围内人间蒸发。

另外，家庭海外仓商业契约关系松散，也常给商家造成伤害。

不少公司为商家提供的海外仓服务并不完整，流程走到一半，公司甩手走人，仓库租赁不下去，商家也无可奈何。投入的成本、精力就白白打了水漂，出海未半而中道归零了。

而且市场的混乱之下藏着一个巨大的信息差：在美国，海外仓泛滥成灾，但国内的商家仍然找不到便宜又靠谱的仓储服务。许多商家不得不通过层层货代寻找仓库，中间差价被层层瓜分。

从家庭仓转做服务平台

这种信息差给了YIKUN启发：与其做一个仓库，不如搭建一个连接商家和仓库的平台。更重要的是，他发现了一个被忽视的群体——认真想要做跨境生意的中小商家。

"有些商家的货不值钱，他们如果每天发不正规的一两千件，仓库被封也不心疼。但现在有很多中小商家是正儿八经想做的，他们希望通过把产品做好、把价格卖高来赚钱。"YIKUN说。

这些中小商家面临着特殊的困境：他们没有大商家的成熟物流渠道，产品种类繁多，需要更灵活的仓储服务。而现有的大仓库更倾向于接受批量化、标准化的订单。

基于这种认知，YIKUN创立的"海海"平台采取了一个大胆的策略：零佣金。不向商家收取与海外仓联系的中介费用。

有趣的是，"海海"的创始团队主要由美国大厂工程师组成。这些工程师们"都过了需要立刻变现的阶段"，让平台能够沉下心来解决实际问题。

团队从最紧迫的痛点入手，开发了比价系统。商家只需输入地点，就能找到最优惠的海外仓和物流方案。这在美国物流成本居高不下的环境中尤为重要。要知道，即便是从洛杉矶寄到隔壁小区，UPS的价格也要30元人民币左右。

海海不收佣金，那么这个家庭海外仓平台如何盈利呢？

据YIKUN介绍，其主要通过规模效应获得议价能力，从而赚取快递差价。海海的流量策略，是以零佣金来吸引商家入驻。单日最高对接记录，曾经达到20个跨境卖家，这令海海积累了用户基数。

对于快递公司而言，手握数个商家快递单的海海，拥有了谈折扣的资格。依托规模化订单，尤其是高频的"尾程面单"需求，海海与快递公司谈判，获得专属折扣价。

海海在折扣价的基础上再通过加上服务溢价，向商家和仓库转售物流服务，赚取差价利润。溢价后的实际支付价仍低于市场价，商家因此愿意与海海合作。

不过，YIKUN也很快发现了这种模式的挑战。

比如一部分商家无法接受海海提供的尾程报价。

许多商家在咨询“海海”时，对海外仓的报价并不敏感，然而，当商家得知尾程物流费用可能高达30元人民币时，他们便立刻放弃合作。

YIKUN认为，有些商家基于国内电商经验，对国际尾程运费的心理预期价格较低。

每10个咨询商家中有2-3个，会因尾程运费的报价放弃合作。即便双方就仓储费用已达成共识，但商家对尾程成本的敏感性，也会导致前期沟通成果作废。

中国服务的全面出海

在YIKUN看来，当前的跨境电商浪潮其实预示着一个更大的趋势：中国服务的全面出海。他用一个极端案例形容这种趋势：

"从义乌工厂生产，通过中国货代、海运公司运到美国，由华人清关公司提货，中国卡车公司运输，送到中国人开的海外仓。通过中国MCN机构在TikTok推广，最后由中国人开的快递公司送到美国消费者手中。整个链条完全被中国服务商占据。"

这种全产业链输出带来了机遇，也带来了挑战。当前，中国商家主要通过低价策略在Temu、TikTok等平台抢占市场。但YIKUN认为，未来的机会可能在于打通线下渠道，绕过美国传统的批发分销体系。

"从中国出厂到美国消费者手中，很多商品会有10倍的价差。这个差价中有相当一部分被中间环节吃掉了。"他说。

与许多创业者不同，这位曾经的摄影专业学生对"重新开始"有着更高的容错率。"在美国创业就像回到了十年前，要重新买车、租房、找工作、认识朋友。但这未必是坏事。"

这种心态也体现在他的商业策略上。"很多人问我这个项目的门槛是什么，我说就是能不能忍住几年不赚钱。如果能做到，这事就能做。"

目前，"海海"平台每天对接20个左右的商家，但YIKUN有着更远的目标。"也许现在我们服务的是中国商家，但未来可能会服务全球的商家。就像美国的服务商一样，他们最早是帮助美国产品出海，现在已经成为全球性的服务商。"

在跨境电商竞争愈发激烈的当下，这位跨境创业者选择了一条不同寻常的路：不追求短期收益，而是着眼于构建一个真正解决问题的服务平台。这或许正是中国跨境服务升级的一个缩影。

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