新能源、新技术、新农村，暖通经销商的新机遇

日照鑫得力暖通科技创立于2013年，最初以厨电产品销售为主，逐步拓展至暖通领域，至目前经营的暖通品牌涵盖海尔、中广欧特斯、博世，形成传统厨电、商用暖通、工厂锅炉改造三大业务板块。该公司总经理卢立真在与记者交流时表示，在早期的煤改电、煤改气时期，公司便已经开始涉足暖通领域，承接一些办公场所大型燃气锅炉改造项目，包括暖气片铺设、燃气锅炉安装及系统维护工作。当时，重点解决传统锅炉的能耗问题，并将空气能作为新产品推广，为后续在暖通市场的发展奠定了基础。如今，公司更强调根据具体应用场景的需求，提供相应解决方案，包括设计太阳能与空气能相结合的解决方案等，不断拓展新领域，并培养了市区直营销售与服务团队，使酒店热水及采暖设施、锅炉节能低碳改造等已成为公司的业务增长引擎。

关注新能源、新技术产品带来的市场商机

日照市下辖两区两县，常住总人口约为290万人。尽管近两年受整体大环境影响，暖通产品销售量相对较少，但新产品、新技术的不断突破，实现了以旧换新，更加节能的产品越来越受到用户欢迎。特别是随着国家对节能环保的高度重视，出台多项政策推动高效节能产品的发展，同时，新农村建设的推进也对节能产品市场发展起到了显著推动作用。例如，空气能作为节能解决方案，仍需电力驱动，而电力主要通过火力发电或光伏发电并网传输，导致酒店或机关单位在热水、采暖、制冷方面的能耗较大。因此，行业中出现了太阳能与空气能组合的产品，利用光伏直流电直接驱动变频压缩机，相比传统空气能减少了两次转化的用电方式，大幅降低了使用成本。甚至有解决方案能将太阳光、风能、雨能等多种能量进行聚合利用。

当然，新技术或新产品带来更加节能解决方案的同时，初投资成本也是用户所关注的。卢总认为，这一问题需结合具体应用场景考量，初投资成本越高，应用场景的使用效率也越高，节省的能源越多。通常情况下，一般空气源热泵采暖的能效比约为1:3，若提供的方案能将能效比提升至1:6或1:8，用户便更愿意进行更换。

特别是，日照市作为一座海滨旅游城市，大部分酒店在夏季客流量巨大，而冬季客流量相对较少，热水使用的季节性特征显著。许多酒店倾向于优先安装太阳能热水系统，毕竟太阳能的成本相对较低。然而，在冬季酒店入住率不高的情况下，若使用大型机组运行，包括启动电流及管道优化，即使再节能，由于入住率不足，能耗依然较高。因此，精准智能控制显得尤为重要，这涉及到管道优化和泵的选型，以更精准地满足用户需求，减少无效房间的取暖或热量散发，提升使用效率。

卢总强调，针对季节性使用、淡旺季不均的情况，如何更好地满足用户需求，要根据不同应用场景进行调整，为用户提供合理的方案，甚至通过多种能源互补模式降低费用，用户是愿意接受的。卢总为记者分享了公司刚完成的一个极具代表性的项目。该用户是拥有425个房间的酒店，楼顶空间有限，需满足旺季每日20~30吨的生活热水需求，但冬季酒店入住率仅约20%。北方地区1吨热水需配1.5匹空气能，若选大型机组则需30匹。卢总为用户设计的方案是，配备3台10匹的空气能主机。首先是每台机器无需满负荷运行，可大大延长机组寿命。其次，冬季客流不足时，整体供热水量减少，可使用两台或三台机器同时为10吨水箱加热，能耗相应降低。第三，管道优化，方案设计时即对每层管道进行智能控制。冬季入住率仅20%时，酒店可集中安排客人于某一层或两层，热水从最高楼层向下循环，仅在有客入住的楼层循环。其他楼层管道开启后，循环散热减少，且具备保温功能，进一步降低能耗。这样的方案在冬季COP可达1:4左右，若条件允许，还可安装部分光伏发电系统，能效将进一步提升。

这一方面较普通空气能方案一年可节省约6万元电费，按10年使用周期计算，可节省60万元。尽管初期投资较普通空气能方案高30%~50%，但当卢总给用户进行详细的方案说明后，用户感到就是自己需要的更优解决方案，自然就会优先选择。

用最适合的产品开拓农村采暖大市场

作为经销商，优化自身经营结构至关重要。卢总坦言，在国家推进煤改气时，因公司参与了部分燃气管理改造项目，他从燃气公司年度规划数据中就已经看到未来厨电发展趋势。在最早日照燃气管道大改时期，年挂表数约5万块，到2024年仅1300块，落差巨大，表明新装市场波动剧烈。如果只是做厨电品类，想要在原有厨电业务基础上寻求增量已极为困难，市场已全面进入存量替换时代，只能通过服务、以旧换新等方式进行厨电更新。

在参与煤改电及煤改气时，卢总也看到，得益于国家推动煤改气、煤改电政策，让农村市场新能源采暖的普及和消费认知得到了显著提升。在几年间使用过程中，随着设备老化及维修成本增加，许多用户开始寻求更节能或更优的方案，高效节能及智能化的产品具有广阔前景。特别是在农村自采暖属刚需，国家美丽乡村建设推进下，政府积极推广农村清洁取暖，对新型采暖设备市场巨大。然而，农村人口结构、采暖习惯及家庭实际情况差异显著，需根据实际情况提供适合当地人群生活习惯的经济、稳定、舒适的采暖方案。

例如，胶东半岛地区农村居民普遍使用炕，目前农村的常住人口以老人为主，他们更偏向于节省，在冬季时可能仅有一间房屋需要取暖，相比传统电采暖器、空气源热泵、蓄热式电锅炉等，暖炕机的针对性更强，购买及安装成本低、耗电少、故障率低、舒适度高，无论是老人自购或年轻人孝敬老人，都易于承担，尤其符合睡炕用户的传统习惯。因此，现在暖炕机产品也在不断升级，包括配有压缩机的新能源暖炕机，这类适合农村用户的创新产品，也包括智能化的升级，尽管农村老人可能不擅长操作智能设备，但外地子女可通过APP远程进行故障自检、调节等，都是经销商撬动农村消费市场的重要抓手。

以专业能力立身于商用及工程领域市场

目前，很多家电或家居经销商都看好空气能市场，短短几年间，日照市的空气能市场已涌现出三十几个品牌，各品牌的厂家和商家都面临生存压力。严格意义上讲，空气能并非单一产品，而是一个系统，那么，相对应的整体空气能市场同样是一个庞大的系统，是一个庞大且具有延续性的领域，例如市内各小区供热机房的改造、每年换热器的维保和维护、电机及管道的再次改造升级等，都蕴含着巨大的市场潜力。若对市场系统的整体情况缺乏了解，不清楚市场的真实需求、哪些环节需要改进、哪些部分能耗较大，便难以实现长久发展。当然，最终竞争的焦点在于技术解决方案、服务能力和良好口碑。也意味着对经销商的技术能力提出极高要求。

卢总指出，空气能、太阳能或壁挂炉设备仅是热源，高能效热源未必带来高节能效果。若管道及控制系统设计不合理，能耗可能高达40%~50%，整套系统使用时便无优势。从事过合同能源管理的经销商对此体会更深。因此，做暖通生意，对专业知识的要求更高，尤其是大型项目，管路、管线、保温等的本地化改造，还涉及水锤、水组及泵的选型等，能够提供更专业的解决方案是打动用户的核心。

比如，卢总做的日照市某场馆改造项目，5000多平方米采暖面积，原来使用的管道的配置较高，但并不完全合理，因此需要对原有设计进行升级改造。比如，原使用7500瓦循环泵，优化后卢总选用的是4000瓦循环泵，功率差3500W，每小时节电3.5度，全年可节省电费3万余元，再加之对管道设计及控制系统进行相应优化，真正实现为企业节支。

卢总认为，之所以能做好暖通生意，首先是沉下心做长久经营，积累起大量老用户。其次，以更适合用户的方案获得口碑传承。再次，不能仅限于销售单一产品。因为，做每个项目都应站在用户角度，多考虑利他利益，为用户定制解决方案需综合考虑，这样用户会认为你的方案既省钱又符合他们的需求。若经营产品过于单一，未必能满足用户的最终诉求。例如，采暖需求具有季节性，但热水需求则贯穿全年。卢总为某酒店提供了燃气采暖方案，同时利用太阳能解决生活热水。从能耗角度分析，使用太阳能供热水，除循环泵外，其他设备几乎不耗电。在供暖过程中，若入住率较低，可使用一个水箱。例如，太阳能将水加热至35度，再通过燃气辅助提升至55度，通常商用电价约为0.91元每度，而燃气费用仅为4元每方，最终计算发现，整体能耗比单纯使用空气能节省约一半。

因此，经销商无论在哪个领域，都要做到专业且有深度，但专业能力提升也非一蹴而就，需要随着施工经验的积累，用料、工艺、设计及施工细节等均需从实际案例中汲取经验并改进，这是一个逐步成长的过程。

卢总告诉记者，最初做家电生意时，公司就获得了燃气施工资质，不仅参与部分燃气管道建设施工，还招聘了部分机电制冷专业人员，团队成员在工作中相互学习、进步、成长，共同努力，共创收益，经过长期磨合，配合更加顺畅。若经销商具备相应的解决方案能力，在能源领域有很大的发展空间，不仅能涵盖民用、商用及工业锅炉改造，在节能和高效方面深耕细作，后期循环泵、设备管道的保养服务，结合互联网和智能化技术等，将衍生出更多后续业务，构成可持续发展的基石。特别是暖通智能化方面，用户对此趋势也持积极态度，有很大的可想象的空间。

趋势已定，经销商自身的创新能力至关重要。实质上，创新能力也可以理解为适应市场变化的能力，既要关注市场趋势的变化，也要通过自身的努力，至少让自身知识的更新要跟上市场步伐，不断提升个人认知。思考自身改进方向，结合行业技术发展趋势和区域市场需求，根据市场需求寻找相应产品，并将品牌产品与当地市场特点相结合进行创新落地，提供最合适当地用户的解决方案，即实现量身定制或个性化定制的发展模式，这将是暖通经销商在市场中的核心竞争力。