第四代住宅，销售不能用老套路

本文首发于2024年

近两年，越来越多的四代建筑项目拔地而起。“四代宅”也渐渐从一个纸上概念，成为现实照进了大家的日常生活。笔者所在的城市，今年面市的新项目，基本上“四代宅”已经成为标配。其实，这也是在行业极度内卷之下，房企提升产品竞争力的直接手段。

再加上，去年中央连续放大招，整个地产圈仿佛一夜之间又行了。

我们即将迎来楼市政策最宽松的时代，这也使长久积压之下的购房需求，得以释放。

而在慢增速的大经济环境之下，人们关注着力点也已经从诗和远方回归至眼前生活本身，悦己消费成为趋势，改善市场将迎来春天。当住宅重回居住属性，“四代宅”成功与老旧二手房拉开差距，在产品上形成明显的优势。

什么是四代宅？

第四代住宅，又称为“城市森林花园住宅”或“垂直森林住宅”，是一种将地面庭院搬至高层建筑中的新型住宅模式。了解AI智能工牌pro，读懂客户，加速转化

户属空中花园的层高不低于两个自然层高，不封闭、无围护结构，绿化覆土深度不低于0.5米，绿化面积不低于60%，出挑尺寸大于2.4米且不超过3.6米。

公共休闲绿化平台的层高不低于两个自然层高，不封闭、无围护结构，绿化覆土深度不低于0.5米，绿化面积不低于30%，应连接一定数量住户并供业主共享。

重庆市规划和自然资源局于2023年1月发布了《中心城区立体绿化住宅试点工作细则》，对立体绿化住宅定义和管理要求进行了明文规定。其中，此次细则中最重要的新规是对开敞式户属立体绿化庭院不计容积率，这项新规成功地将开发商引导到第四代住宅的开发建设中。

因此，四代宅项目面积赠送率非常高，得房率基本能做到120%以上。同时，它既满足了我们有天有地有院落的愿望，又成功避免了传统别墅单层面积小、一楼潮湿等系列问题。面对如今市场上，雨后春笋般的四代宅项目，改善客户们已经跃跃欲试了。

最近，我走访了多个四代宅项目，几乎每个项目人气都很高，来访接待量足以让其他同行羡慕不已，甚至有的项目自访客户占比可以达到50%以上。仿佛，一时间四代宅就是开发商的流量密码。

产品升级

销售能力是否也该升级

我觉得答案是：未必。

依然还是有很多销售顾问，按照原有的客户接待方式讲解四代宅产品。先讲品牌、区域，再讲沙盘，然后带看样板间，无非就是阳台大一点，得房率高一点。仅仅是这样，远远达不到让客户为心动买单的程度。

毕竟，四代宅单纯的产品优势，在市场绝对激烈的价格竞争之下，还不足以力挽狂澜。了解AI智能工牌pro，读懂客户，加速转化

如何卖好四代宅产品？

我们必须得先明白，相较于传统住宅，多出来的6米挑高空中露台不仅仅是垂直空间和平面空间的增加，更是一家人交流互动的公共场域，能够承载家庭的欢声笑语。让我们为生活奔波一天的身心，能够在回家之后，收获一刻的放松与惬意。

究其本身，四代宅销售关键在我们对于产品所营造生活方式的解读，以及与客户需求的匹配。

能力值拉满的销冠

该怎么卖四代宅

从市面上四代宅的建筑形态来看，都拥有垂直的生态花园系统。在露台覆土上种植绿植，除了使建筑外观看上去更美观大气，在天气比较炎热的城市，像重庆这样的火炉，这样会呼吸的外立面，还具有弱化热岛效应，实现防尘降温的作用。

对比市面上的四代宅项目，虽然都带有超大露台赠送空间，但由于露台形状各异，真正使用起来的感受也是完全不一样的。

举个例子，同样是25平的露台面积，2.5*10米与5*5米的空间使用功能就是明显不一样的。川渝地区家里有爱好，喜欢一家人聚在一起搓搓麻将，一般机麻桌子占地2平米，如果是径深2.5米的露台，摆下桌子椅子之后，空间就会显得很局促了，平时在露台上走动就会非常不方便。

同样，如果是5*5米的露台，不仅有充足的空间可以摆下机麻，还可以设计出煮茶台、烧烤架，装得下全家人的爱好。

当然，并不是说长方形的露台就一定比正方形的露台差，具体要看我们对露台空间的期待和畅想。如果是喜欢种植花草树木，或者想要打造出专属于自己的一方迷你菜圃，那2.5*10米的露台就会更适合。面宽更长，相对来说，采光通风性就越好，植物的光合作用也就越强，植物也会生长得更好。具体我们可以根据客户的日常偏好，针对性的细化讲解，匹配最适合他的户型方案。

很多销售在讲解四代宅项目的时候，很容易过分关注室外空间的大小，放大对露台价值的讲解，从而忽略了室内户型的亮点，以及室内与室外空间的联动性。销冠都在用的盘客神器，点击了解AI智能工牌PRO

同样是建面130平的产品，有的开发商设计的四房双卫，而有的开发商设计的四房三卫。可别小瞧这一个卫生间，有了它，就实现了双套房功能。针对改善客群，但凡是考虑到和父母住在一起，老一辈的生活习惯和年轻人有很大的差异，独立套房的存在是相当有意义的。

市面上，大部分四代宅的露台都是与客厅相连，实现LDKBG一体化设计，以传统客厅为中心，将客厅（L）、餐厅（D）、厨房（K）、阳台（B）、花园（G）进行联动。如果能同时实现露台花园与主卧室的联动，体验感一定会更强。

毕竟，对于真正刷卡为这一套房子买单的男女主人，平时白天都在为自己的小家庭打拼，只有晚上回家哄完孩子之后的一点点时间是独属于自己的。如果能将主卧套房的场景与花园相连，夫妻之间也会有更多元的交流空间，也会强化这一套房子所带来幸福的体验感。

我相信，销售顾问如果能拥有丰富的解读空间能力，通过实地带看，营造出未来客户入住之后的美好生活场景，客户买单的速度也会更快一些。

刚刚我们讲到的都是相对感性层面的价值，当然销售四代宅肯定也离不开理性层面的算账。虽然都说住宅回归居住属性，但并不代表客户会将房子完全看作消费品，毕竟让谁一口气消费上百万都是一件难事。时至今日，房子依然是一种资产，只是分为优质资产和劣质资产。

当下的四代宅，无疑是一种优质资产。首先是它的得房率超高，我们在算价格的时候，都会去给客户算实得面积和实得单价。比如，建面130平的户型实得160平，原本15000元的单价就变成了12000元，带给客户的优惠力度是实打实的。

如今，告别了天量土地供应时代，笔者所在的城市对比土地出让最高光年份，供应量直接减少了97%。毫无疑问，当前面市的四代宅产品，是有独特的唯一性。特别是很多先发的项目，基本上都属于区域第一个四代宅产品，这也是通过产品稀缺性去实现客户扩容的好机会。这就相当于，本区域或者相邻区域的新房客户想要买到四代宅，在未来很长一段时间都只能选择这个项目，是相对独立的卖方市场。

当然，你也会有疑问，凭什么客户就会为四代宅买单？这就和电子产品更新换代是一个道理，新款出来之前，咱们用着老款也觉得挺好，但一旦体验过新款带来的冲击，突然手上的老苹果就不香了。

所以，我们营销操盘也要和时间赛跑，需要充分联动非营部门前置抢出实景示范区和立面效果，这会有天然的广告效应。目前，抖音上四代宅产品的实景内容也是自带流量的，一定要重视线上获客阵地，让线上与线下双重发力。

结语

“很多时候，人们喜欢的不是产品本身，而是产品所处的场景，以及场景中自己浸润的情绪。”看在眼里、留在心里、启发未来、成就一生，这或许就是空间场域营造之于人的至高追求。

愿我们每一个地产人，未来都能与时俱进，成为一名合格的空间规划师。

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