「0资源投入」开养车店，这个30年行业老炮打什么算盘？

新年伊始，大地回春。辞旧迎新之际，讨一个万象更新的好彩头，带来了汽车保养、贴膜市场消费热潮的持续高涨。

“年前两个月，贴膜改色的预约电话都被打爆了！”蔡军是天猫养车 X LTNLAB南京河西店的主理人之一，这是他加盟后度过的第一个新年，忙碌且充实。

作为行业名副其实的「老炮」，蔡军参与操盘了早在1996年就已布局的车膜零售连锁门店项目，对行业的发展脉络和市场变化了然于心。他意识到，美丽经济已经成为不可小觑的消费力量，消费者愈加重视贴膜的精细化、施工的专业度以及门店的服务能力。

这让他愈发觉得，在膜行业迈入整合期时，义无反顾加入天猫养车 X LTNLAB，是一个正确的选择，以空杯心态，站在更高的山峰下重新攀登。

天猫养车 X LTNLAB南京河西店主理人之一蔡军

01、漆面膜步入整合期，「老炮」急需新选择

1996年是个车价能抵房价，但平均月薪不过千的年代。能买得起汽车的人非富即贵，更别说愿意给车贴膜的前瞻人士。

彼时的蔡军在南京操盘车膜零售门店项目，在当地形成了小连锁，同期也在布局贴膜培训业务。无论是国际大牌还是国内新势力，想要迈进江苏市场，这个连锁品牌都是「第一站」。“当时合作的品牌都是V-KOOL、雅龙、LG等头部厂商，我们的业绩很快就做到全国标杆，连续拿下多年江苏第一。”

延续着漆面膜这条线，蔡军的培训业务越做越大，2006年开始，和宝马实训基地、南京本地的追星集团、凯迪拉克的4S集团等均有合作。

2010年，在蔡军看来，这是漆面膜行业零售端的起步阶段。品牌大规模教育市场，贴膜需求被越来越多的人看见。他敏锐地将业务重心放在了率先爆发的太阳膜上，同时，着手布局具有潜力的车衣业务。

到了2015年，车衣成为市场热门时，提前布局的蔡军成功吃到了两拨红利。“那时候车衣基本上卖到一万、两万多，我们单个工位的月产值能达到24万，最高峰时团队有100多人。”蔡军回忆，这是整个行业的舒适期。市场没有过度竞争，利润十分丰厚。

但这种繁荣仅持续了4、5年。2020年之后，漆面膜行业陷入供应过剩的困境，产品泛滥，价格战频发，利润急剧下滑。

按蔡军的判断，行业即将进入整合期。此时的他，既着急又兴奋。着急的是，蒙眼赚钱的日子已经过去，市面上80%的门店都挣扎在亏损中。兴奋的是，行业会有一股新的浪潮涌来，在大鱼吃小鱼的时代，汽后「大水」中，很快会跃出新的「大鱼」。

“我能做的就是想办法抱团，或者说被整合到一个大的团队里面。”蔡军心里盘算多次，汽后独立连锁品牌或许就是这条大鱼。

2024年，天猫养车 X LTNLAB吸引了蔡军的注意，这是市面上唯一一家专注做汽车贴膜、改色、轻改服务的大连锁品牌。从决定加盟到各地标杆门店游学，再到同步找店铺装修，两三个月，南京第一家天猫养车 X LTNLAB正式开业。

天猫养车 X LTNLAB南京河西店

02、0资源投入，只为验证「LTNLAB模式」

如果有一个项目，不需要资源投入，你只要跟着做就能赚钱，你信吗？

在加盟天猫养车 X LTNLAB之前，蔡军抛出了这个问题。既然选择加盟，就应该信任加盟的品牌，信赖他的经营模式。但该如何验证这个模式？他开始了一场「0资源投入」的创业试验。

首先是全部采用新员工，同时把自己业内三十年的资源全部「封箱」，像一个小白从0开始进入。

接下来就是两个字照做。“不依过往经验，全听总部的安排。”

智慧化管理系统是天猫养车 X LTNLAB的一大优势，从预约服务到电子单据，都支持线上操作。通过系统精准控制库存，减少压货，降低库管人力成本。智能化前台系统实现自助服务和在线预约，可缩减前台岗位。

“我们店节约了一个前台和一个库管，相当于一年节省了十几万。”这是总部为门店降本增效的第一步，在当下不确定性极强的大环境中，帮助主理人省下真金白银才是真。

另一方面，以稳定的公域流量为门店带来用户，加强门店的私域流量转化能力。

“引流成功，成本会省不少。以前花100万租房，现在不到30万。”蔡军说，自己在流量端处于「躺平」状态，0投入，只做接待和转化，其余全靠总部助力。在加盟前，整个行业引流一个贴膜用户的平均成本已经高达1000元。

流量打法将天猫养车和LTNLAB的品牌叠加效应、资源整合优势体现得淋漓尽致。目前，天猫养车 X LTNLAB南京河西店已经全面上线抖音、小红书、美团、大众点评、高德等平台。得益于淘天集团的资源联动，门店流量有相当一部分来自平台的施工订单，2024年双11首日前4小时，天猫养车 X LTNLAB南京河西店刚开业，线上引流到店就达到了300单，订单量冲榜前三名。目前，单月进店转化的流量稳定在200至300单。

“淘宝上的订单以行车记录仪、座椅垫安装等为主，转化率大概为10%。我们只要把后续的服务做好，让细水长流。”在汽后领域，500平、5个工位的店铺，盈利并不容易，但天猫养车 X LTNLAB南京河西店开业首月便实现了盈利。

03、用藏在细节里的「惊喜感」抓住用户

作为一个见证了漆面膜行业从在国内诞生并逐渐走向成熟的创业者，蔡军足足经历了两代消费人群的变迁。

刚进入行业时，蔡军在业内首创茶饮文化，店内设置茶歇区，和专业的第三方茶饮合作驻店，为用户提供优质服务。那是70后、80后的偏好，用喝茶聊天打发等待的时间。

如今，行业逐渐形成90后乃至00后的圈子，门店客休区则转为提供咖啡、小吃等特色服务。“年轻人的消费逻辑发生了变化，我们不能试图改变他们的消费习惯，而是要积极适应和调整，改变应对策略。”

春节期间，门店新中式结合露营风

在蔡军眼里，年轻人的消费理念既多样又复杂，但归根结底是三个字「惊喜感」。

“都说贴膜行业水深，就给他们简单不套路的体验。说套餐太多捆绑销售，就让他们自由任意选择。膜品好不好，不能提前预知，门店设置产品功能体验环节。”蔡军解释，把这些洞察落实到服务的细处，消费者自然就有了惊喜感。

在天猫养车 X LTNLAB南京河西店，消费者进店选购膜品时，店员不仅会做产品介绍，还会用自己的专业知识讲解太阳膜的光谱特性，拿出试用的膜品带着用户直接在阳光下体验。贴膜结束，但服务并没有结束。

在用户收车验车时，店员会递上一副白手套，无论是发动机舱还是轮毂，都可以用白手套来测试。“每找出一处脏，我们承诺给100元红包。”蔡军表示，这些额外的小动作增加和用户的互动性，提升了信任感。

门店漆面膜品鉴区

从开业首月即盈利，到如今，天猫养车 X LTNLAB南京河西店已经进入稳步经营状态，蔡军坦言，自己的目标不是追求单店盈利最大化，而是打磨出门店模版后，在南京精准布局。“天猫养车的大数据分析、运营教练帮扶、流量助力等优势加速了样本打磨和盈利增长，大数据选址也提高了布局的效率，这是可持续的合作模式。”

过去的成功无法定义未来，过去的经验也未必能解决未来的问题。在蔡军看来，一切从零开始，不仅要成为创业者的基本素质，更应该成为一种习惯，方能在瞬息万变的市场中立于不败之地。