市场一线 | 迟到的酒水动销终于来了？

春节酒水旺季“没爽约”，就是迟到了。

文 | 卖酒狼团队

编| 南风

“传统意义上的白酒春节消费旺季到了，只是比过去晚了几天。”一位接受采访的酒商称，他都已经做好了“等不到”白酒春节消费旺季的打算，幸运的是，旺季并没有爽约。“迟到好过不到”，他也没啥好抱怨的，能多卖一瓶就是赚了。

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一年比一年“迟”

新春旺季已经变了

春节是一年中白酒需求最为刚性的旺季，也是酒企完成销售、促进动销的关键节点。在过去的许多年里，旺季开始的时间是“较早的”，为了避开扎堆买酒，也为了以更实惠的价格买到酒，消费者往往选择“早点买”。

也因为开始的“较早”，所以整个春节旺季的持续时间就会给人一种“很长”的感觉。在一年又一年的重复中，作为酒水市场销售一方的商户们，已经习惯了在旺季开始后，等待一个又一个的订货电话。

可是，没有什么是一成不变的。近几年，越来越多的消费者选择了“慢一点”，并非他们的性格、喜好变了，而是现实需求发生了太多的改变……

按照一位业内资深人士的话说，没有多少消费者买酒是为了藏起来，白酒的最大价值就是饮用，在不同的日子里，与不同的人喝。往年，春节期间的白酒动销快，是因为在大部分消费者的生活中，他们有喝酒的需要。

近几年，喝酒的需要越来越少。一是亲朋之间的聚会少了，或是空间的阻隔、或是感情淡了、或是身体差了，总而言之，节日已经不再是亲朋一定要聚一聚的理由。

二是围绕生意的商户宴请少了，甲方也好，乙方也罢，当下国内经济的走势，让他们不得不省着花，在人情往来和保证现金的选择上，他们偏爱“后者”。毕竟，只要账上有钱，就还能继续撑，总好过把希望寄托在人情上。

三是已经成长起来的年轻人逐渐掌握家庭话语权，而他们，并不是一群爱热闹的人。网络占据他们太多的时间，他们也已经养成了“网络祝福”的习惯，逢年过节发个红包、发条祝福。

既然需求发生了改变，相对应的春节白酒旺季也就只能迟到。而最令人忧心的是，谁也不知道迟到会持续多久……

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一直迟到？

大家一定要有信心

“必须”明确的一点是，国内消费者在以春节、元旦为代表的传统节假日中，一直有用酒需求，这一点是不会变的。所谓的迟到，只是这种需求变少了，消费者不再着急把酒买到手。

对此，一位业内资深人士直言，需求少是一方面原因，供应太充足也是原因。从一线名酒的投产量连年增加，到业外资本过去几年的“疯狂”涌入，越来越多的酒在各个渠道内堆积，供需不平衡的情况早已开始。

因此，大家不应该把注意力放在已经无法挽回的一面，而是应聚焦可以争取的那一面，也就是从源头上“控量”。酒企方面要尽可能控制出货量，酒商方面要做到精挑细选，既要看到利润的大小，更要平衡好价格与价值，用一瓶真正的“好酒”打动消费者。

即便是到了以春节为代表的旺季市场也是一样，不要寄希望于消费者变多，而是要尽可能让货架上、仓库里的产品变好，要么可以满足消费者对面子的需求，要么可以满足消费者对里子的需求，切记不要让产品“站在中间”，两头都不能满足的话，这酒当然不会好卖。

只要手里有符合消费者期望的“好酒”，大家就不必慌张，即便旺季继续迟到，也有钱可赚。