箭在弦上！公募销售费率将迎来下调，基金生态怎么进化？

界面新闻记者 | 杜萌

公募行业费率改革的第三步即将靴子落地。今日，国新办就大力推动中长期资金入市、促进资本市场高质量发展有关情况举行发布会。针对稳步推进公募基金改革的部署，中国证监会主席吴清表示，2025年起还将进一步降低基金销售费率，预计每年合计可以为投资者节约大概450亿的费用。

2023年7月，证监会发布实施《公募基金行业费率改革工作方案》，全面优化公募基金费率模式，明确了公募基金行业费率改革工作分“三步走”，按照“管理费用-交易费用-销售费用”的实施路径分阶段推进。

虽然具体的降费细则尚未出台，但业内对此已经有了充足的准备。

“去年10月份，中基协召开了2024年的基金销售会议，会议上就交易型资金向长期配置资金转换、改进考核激励机制、布局‘逆周期’完善销售行为等问题进行了讨论交流。”上海某千亿互金部门负责人告诉界面新闻记者，会议上重点提到了要进一步建立健全基金销售业务内部考核机制，坚持以投资人利益为核心和长期投资的理念，进一步将销售保有规模、投资者长期收益等纳入绩效考核指标体系。

“新方案可能会将企业年金、职业年金、保险资金等长期资金客户的占比纳入销售费率的考核，比如如果某一个销售渠道的长期资金客户占比较高，可能公募支付的销售服务费会高一点。”该人士表示，此外还可能会把“客户盈利比例”纳入基金销售人员考核之中，比如从客户满意度进行评价，包括客诉数量、客诉处理满意度等评价指标，试点投资正收益评价维度等参考，以此规避过激营销行为，让销售行为更多从持有人利益出发。

界面新闻记者了解到，目前支付给销售机构的销售服务费是按照基金资产净值的约定年费率计提，逐日累计至每月月底，按月支付给基金管理人，再由基金公司计算并支付给各基金销售机构。

一般情况下，不同销售渠道约定的销售服务费年费率不同，以货币基金为例，一般是在0.15%-0.25%之间。以单只规模最大的天弘余额宝为例，销售服务费年费率为0.25%。再以南方现金通为例，该基金有A\B\C\E四个销售渠道，约定的销售服务费年费率分别为 0.25%、0.20%、0.15%和 0.25%。

Wind数据显示，截止2024年中报，全市场12340只公募产品（只计算主代码）支付的销售服务费共计137.61亿元。其中单只销售服务费超1亿元的共有32只，均是货币基金。主动权益基金中，有3只产品上半年的销售服务费超过1000万元，分别是中欧医疗健康（7794.05万元）、中欧医疗创新（1424.11万元）、华泰柏瑞鼎利（1136.33万元）。

“销售费率改革的细则出来后，会极大改变现在公募‘重首发、轻持营’的现象，严禁短期激励行为，加大对基金定投等长期投资行为的激励安排，将销售保有规模、投资者长期收益纳入考核指标体系。”另一位参与10月会议的人士告诉记者，目前监管部门更鼓励做规模做大保有、鼓励持营，改变此前重销量、轻保有的行业倾向。

销售费率即将面临大变革？对于销售机构意味着什么？又将会对基金销售的生态产生何种影响？

“销售机构将摒弃过去重首发销售、以尾随佣金激励的营销模式，转向几家渠道要一起联合代销，合力提升运营和管理能力，强调客户的售后陪伴，真正提升客户服务能力，真正为投资者创造价值。”某持牌的第三方基金投顾人士告诉记者。

晨星（中国）基金研究中心高级分析师代景霞表示，在基金销售生态中，销售服务费是销售机构的重要收入来源之一。当部分基金产品降低销售服务费后，会使得市场竞争更加激烈。那些没有降低销售服务费的销售机构可能会面临客户流失的风险。为了应对这种情况，其他销售机构可能会被迫考虑降低自己的销售服务费或者提供更多增值服务来吸引客户。一些小型基金销售平台可能会因为无法承受销售服务费降低带来的收入减少而在竞争中处于劣势，而大型销售机构凭借规模优势，可能会通过薄利多销的方式来维持市场份额。可能还会促使销售机构调整自己的业务模式。

“具体来看，我们可能会更加注重与基金公司协商争取其他形式的收入，如尾随佣金等。另一方面，促使销售机构从卖方模式向买方投顾转型，更加重视投资者的需求和体验，通过提供专业化和个性化的投顾服务来提升投资者满意度和忠诚度，通过增加客户粘性来弥补销售服务费降低带来的损失。“另一家第三方持牌销售机构表示。

前海开源基金首席经济学家杨德龙也指出，对于销售费率，每个基金和渠道谈的比例不一样。不过，今年基金的销售费率面临下降。在现在行情相对低迷的时候，叠加基金管理费的降费等因素，基金公司日子比较难过，权益类基金发行也很困难。这时候销售费率出现下降，也是渠道和基金公司互相支持的一个表现，通过降低尾佣率、减少尾佣，一起渡过难关。

作为管理费用的一个重要组成部分，公募管理人支付给销售渠道的尾随佣金已经出现了明显下降。

Wind数据显示，2024年上半年基金公司管理费收入总计达到604.09亿元，相比2023年同期的701.16亿元，下滑13.84%。

与此同时，2024年上半年基金公司共向销售机构支付客户维护费（即“尾随佣金”或“尾佣”）162.1亿元，比2023年上半年的193.25亿元下滑31.15亿元，降幅16.12%。

尾佣和管理费两者的降幅为何出现剪刀差？记者了解到，这和公募基金的结构变化有关。2024年上半年公募增量主要来源于机构纯债配置，这部分基金销售很多都是来自于直销或者尾佣很低的渠道，而尾佣比例较大的基金零售规模却一直在下滑，所以造成了上半年尾佣较管理费下降更多。

“今年增加了不少ETF规模，由于ETF没有尾佣，所以尾佣降幅大于管理费降幅。”上海某千亿互金部门负责人告诉记者，尾随佣金下降反映出基金公司在渠道费用上的控制趋严，更加注重成本管理。