货拉拉出海秘诀：Lalamove「先锋系统」攻克水土不服

“中国企业出海，技术创新是应对不同市场环境的基石。”

作者丨姚单

编辑丨刘伟

晚上8点，马尼拉市中心写字楼里的灯光渐次熄灭。这时候，Maricar进入到了一天中最繁忙的时候，她要第一时间把客户订购的文件柜送达目的地，趁着对方员工下班后的时间完成进场布置。

她打开Lalamove APP下了一个订单，几分钟后，一辆货车就驶进了她的小院。完成装车后，Maricar双手叉腰长长地舒了一口气。“终于可以早点下班了。”

她一边感慨着一边回想起，之前没有Lalamove时，自己经常为了安排配送忙到凌晨4点的艰辛时光。内心不由得一阵欣慰。

过去几年，中国出海企业已经成为了全球商业中一股不可忽视的力量。这些企业在实现自身成长与突破的同时，也深刻影响着全球商业环境的重塑。

货拉拉的海外独立品牌Lalamove，便是其中的典型代表。从2014年至今，Lalamove以平均每年开拓一个新市场的惊人速度，以技术创新解决了海外不同市场的车货匹配难题，给当地的商业带来了新的活力。

（Lalamove在马来西亚的货运场景）

01

把“即call即到”的物流体验带到东南亚

Maricar是东南亚创业者的典型代表，疫情期间，她在自家院子里成立了一家售卖家用及办公家具的公司——Aguirre Office Furniture。公司刚刚起步时，每天只能收到20个订单。

在东南亚，类似Aguirre Office Furniture这样的初创公司还有很多。这些公司很难通过自建车队来完成订单配送，一方面，公司的订单量并不足以养活一支车队；另一方面，自建车队是一项很复杂的工作，创始人往往分身乏术。

自建车队首先要买车、请司机，在东南亚很多国家，招聘司机并不是一件容易的事情。司机的管理更是复杂，老板需要担心司机会不会因为身体原因或者车辆故障无法上班，司机偷油或者偷偷接私活的事情也时有发生。

选择第三方物流公司或者跟卡车司机合作同样不容易。比如在马来西亚，跟物流公司合作需要提前两个星期预约车辆并沟通好载量，而且价格是不透明的。跟卡车司机合作就更麻烦了，因为没有系统调配，需要企业人工给司机规划路线。订单量比较小的时候，可能需要等好几天凑够了订单，司机才会跑一趟。

但客户的需求往往是即时的，希望今天下单明天就能收到。如果送货时间太长，可能客户就把订单取消了。

因此，在东南亚，车货两端匹配效率低下、送货路线规划困难等一直是像Maricar这样的企业主最为头疼的问题，直到Lalamove的出现。

2014年，也就是货拉拉起家于香港的第二年，Lalamove正式出海东南亚，和货拉拉进入中国内地的时间同步。

Lalamove刚起步时，研发团队只有区区三个人——一名iOS工程师、一名Android工程和一名后端工程师。在资源极其有限的情况下，这支团队早期开发了用户端和司机端的移动APP，让用户只需要简单的几步操作就能与附近的司机建立连接，实现“即call即到”的物流体验。

与国内市场相比，海外市场车型更多，但是运力相对不足，这使得车货匹配的难度更高。Lalamove基于机器学习的智能交易引擎构建了一个智能调度系统，该系统综合考虑车型、订单需求等因素，通过调整推单半径等方式实现订单的最优匹配。

具体来说，东南亚的运力分为两轮车和四轮车、客运车和货运车四种不同类型，平台需要根据不同车型的需求和运力情况进行车货匹配策略的调整，比如四轮车的运力更少，那么它的推单半径就要比两轮车更大，才能保障车货匹配的成功率和效率。

再比如，因为东南亚运力相对少，Lalamove会将车货匹配的服务分为Priority（优先订单）、Regular（标准订单）和Pooling（优惠订单） 三个等级， 以更好满足不同时效的用车需求，更高效利用平台运力。

（Lalamove的app界面）

以菲律宾为例，用户下单后，平均5分钟内，最快15秒就能完成订单匹配。而且Lalamove是根据车型定价，价格更加透明，效率也更高。

此外，在路的数智化上，Lalamove也在持续通过AI能力来优化自身的地图服务能力，为用户提供更加科学的路线规划。比如针对711这样的便利店企业，需要将货物从仓库运到不同门店的场景，Lalamove能提供最多支持20个地址的多点配送等个性化服务。用户只要输入地址，APP就会自动规划出最佳路线和最优的价格。

02

Lalamove在海外“打天下”的秘密武器：先锋系统

过去十年，Lalamove平均每年开拓一个新市场。当一个模式在某个市场获得成功验证后，就会被复制到下一个市场。

2016年，在布局新加坡和泰国后，Lalamove开始进入菲律宾。菲律宾是Lalamove进入东南亚的第三个国家，也是Lalamove在东南亚首个实现盈利的市场。

Lalamove在菲律宾从当地流行的两轮车业务起步，陆续拓展了四轮车业务和长途配送服务。Lalamove在定价、车型等方面的本地化适配永远快同行一步，这是它在菲律宾取得成功的关键因素之一。不过这个过程也充满了挑战。

（Lalamove的两轮车业务）

据Lalamove技术副总裁蒋雄（Sean Jiang）介绍，不同国家的市场差异巨大，Lalamove每进入一个新市场，都要根据当地实际情况做很多适配和调整。以马来西亚为例，司机习惯用Google Map导航，但很多时候地图导航的目的地和实际的下货点并不一致。比如某些地方属于商业区，是不允许货车进入的，这种情况就需要在地图里标识出来。

除此之外，不同国家在语言、货币等方面也差异巨大。比如，越南的货币面额大，一个订单的运费能高达几十万；新加坡的货币面额小，一个订单的运费可能才十几二十块，技术团队在设计UI时，就需要考虑“页面显示多少个0”等很多细节。

面对迥异的市场环境，Lalamove依然能够以每年一个新市场的速度快速扩张，实在令人惊叹，这得益于其背后有一套强大的技术系统——先锋（Pioneer）系统。

2021年，Lalamove自主研发了先锋（Pioneer）系统，能够根据不同市场情况自动调整app产品设计的智能技术系统。在开拓新市场时，先锋（Pioneer）系统能够根据当地市场的货币体系、税费政策、语言环境、文化背景等多维度因素进行调整，从而确保业务迅速且有效地融入当地市场，实现本地化运营。

正如货拉拉CTO张浩曾公开表示的那样“技术是可以用同一套武功打天下的。”先锋（Pioneer）系统便是Lalamove在海外打天下的秘密武器。

比如在货币体系方面，先锋（Pioneer）系统能够快速识别并适应不同国家和地区的货币种类、金额使用习惯、常用小数位等。也就是说，当Lalamove进入新市场时，系统可以迅速符合当地的货币与金额需求，从而提供正确的结算依据。这也就解决了前面所说的类似越南货币面额大、新加坡货币面额小的问题。

“先锋（Pioneer）系统具备全球各国家地区以及城市的信息，包括地理位置、时区、货币体系、金额使用习惯、语言环境等的完整数据库，使得Lalamove的运营团队可以快速完善不同市场和城市的工具配置，从而为公司业务迅速打开市场提供了技术保障。”Lalamove技术副总裁蒋雄（Sean Jiang）表示。

对于一个布局多个国家和市场的平台来说，如何应对不同文化环境及合规要求，也是一项巨大挑战。毕竟不同国家的文化和监管要求对内容审核的要求差异巨大，一不小心就容易触碰到红线。

针对这一问题，Lalamove的先锋（Pioneer）系统支持多语言自动切换功能。它能够根据用户的语言设置或地理位置，快速调整平台界面的语言显示，这不仅方便了当地用户的理解和使用，还消除了语言障碍，使得Lalamove能够更顺畅地与当地消费者进行沟通和交流。

03

从物流体验变化，到商业环境的重塑

从最初的技术团队仅有三人发展至今，Lalamove的技术团队也吸纳了更多来自亚洲、欧洲、美洲等不同地区的专业人士，呈现出多元化的特色。每位技术工程师都能够发挥自己独特的文化背景和专业经验，为团队带来新颖的视角和创新思维。

这种多元化的团队配置不仅促进了跨文化交流与合作，更重要的是让Lalamove能够从不同角度理解和满足全球用户的需求，从而携手共建一个真正具有国际视野的全球物流平台。

目前，货拉拉和其国际品牌Lalamove已在全球13个市场超过400个城市开展业务，发展成为全球领先的科技赋能、数据驱动的物流交易平台。

不管是在地图、车型、支付方式，还是在语言、气候变化上，面对当地不断更新的法律规定以及市场趋势，Lalamove技术团队总会迅速反应并做出应对方案，让服务能迎合当地需求。

在实现自身业务快速扩张的同时，Lalamove也给当地的中小企业带来了新的活力，帮助它们实现了快速的成长和蜕变。

在和Lalamove合作之前，Maricar给客户送货的效率总是非常低。

“之前用自有车辆送货，1天只能送几趟，一辆车只能装几件家具。但现在通过和Lalamove合作，一天可以完成几百个订单的配送，而且是即时送货，对我们来说非常方便。”Maricar欣喜地说道。

对于Maricar等中小微企业主而言，Lalamove可以说是帮助他们的物流配送实现了数字化转型。通过提供API接入、月结账单等功能，中小微企业可以优化他们的运营效率，同时可以实时了解获取每一单货物的最新位置和状态信息，分析自身的订单数据。

(Lalamove为中小企业主提供服务）

在Lalamove的助力下，Maricar的公司从最开始一天只有20单，发展到了现在每天超过1000单，业务范围从马尼拉中心地区拓展到了马尼拉的北部和南部。“不管在什么地方，我们都可以在客户规定的时间内把货物送到他们的手中。”

随着业务不断壮大，公司的办公地点，也从Maricar家的小院，搬到了一个200多平方的办公室。

互联网货运对海外市场物流生态的影响是多方面的。

在货运安全保障上，Lalamove通过人脸识别技术对司机的身份进行认证，保证货物运输人证一致，同时在配送过程中的关键流程增加图片或者签名验证，监管货物的端到端配送。

受益的不仅仅是企业，还有很多普通就业者。

Julio Fabian是Lalamove平台上的一名送货司机。疫情期间，Julio Fabian工作的餐厅不幸倒闭，为了养家糊口，他转型做起了送货司机。这几乎是他当时唯一能找到的工作机会。

Julio Fabian一边送货，一边拍些Vlog，分享和顾客之间的故事，并渐渐有了些名气，开始有品牌方找到他做广告宣传。如今Julio Fabian拍视频的收入已经比当司机的收入还要高了，不过他表示自己并没有转型做全职Vlogger的计划。

“我还是会因为作为一名司机而感到兴奋，并且如果没有Lalamove，就不会有今天的我，是Lalamove成就了我。”Julio Fabian真诚地说道。

随着全球物流数字化浪潮的推进，Lalamove未来还将带着技术创新去到更多市场，为当地的中小企业和普通就业者带去更多机会，重塑当地的商业生态。

“互联网+货运在很多地方普及率还不高，即便在中国内地的同城货运领域，数字化平台订单也仅占整体市场需求的5%，海外市场上还有大量的合同物流和路边‘趴活’的模式，数字化渗透率远远不够，Lalamove还有很大的发展空间和机会。” Lalamove技术副总裁蒋雄（Sean Jiang）说道。

在全球化商业进程中，Lalamove出海十一年，积极应对海外市场多元化挑战，凭借自研的先锋系统等技术实现本地化运营，有力改变物流生态并助力当地中小企业发展，无疑为中国企业在国际物流舞台上树立更高的标杆。

货拉拉向左，满帮向右

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