对话德比软件CEO张焕杰：收购PKFARE后，剑指星辰大海

技术与模式思考，同样重要

“我们在酒店行业摸爬滚打多年，但我们的使命一直是让旅游企业的交易变得很容易，从未将自己困于酒店一隅。”

德比软件联合创始人兼CEO张焕杰，作为一位旅游科技领域的老兵，一直带领公司低调耕耘多年。直到去年，德比软件宣布收购机票分销平台PKFARE，瞬间在行业投下一颗重磅炸弹。

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收购PKFARE，只是开始

李超：德比软件从2002年成立，一直经历了这么多年，直到去年突然宣布收购PKFARE，为什么在这个时候做出这样一个重大的决策呢？

张焕杰：多年来，我们一直在寻觅值得并购的公司，目的就是为了让德比软件能够更快速地成长。我们也知道，想要进军新领域，仅靠自己简直难如登天，所以必须寻找一个合适的公司，借助其力量进入。

但收购PKFARE的关键并非单纯为了增加营收，更重要的是要让产业产生协同效应。通过这次收购，我们成功进入了航空和批发分销这两个新领域。换句话说，我们拥有了资源整合的能力。

为什么要进入资源整合的领域？究其根本，是因为旅游行业存在信息、技术、运营、信用四大鸿沟，仅靠技术服务难以让整个产业变得很容易，所以我们想提供全方位服务来 bridge gaps（为这些鸿沟搭建互联互通的桥梁），这也是收购PKFARE的初衷，我们需要打破这些鸿沟。

在我来看，批发商业务是挣钱的文化，低买高卖；我们作为技术公司，是价值文化，致力于为行业赋能。而PKFARE，除了它在国际市场的表现也相当出色之外，更重要在于，它的基因里不仅有批发商的挣钱的文化，还有诸多价值文化，这与我们的团队文化也是高度契合的。

李超：长期以来，德比软件更加专注于酒店分销的技术服务，PKFARE则是专注于打造机票产品的分销平台，收购之后，你们在产品或业务方面做了哪些重组，主要体现在哪些方面？同时，机票和酒店产品的打包服务也是你们在进行收购时的关注点，目前在这一点上有哪些进展？

张焕杰：我们联合推出了两个新产品--Exchange和Package，正在筹备上线。先说Exchange，目前已经签了两家全球十大酒店集团，合作模式很简单：

● 由我们搭建平台，与酒店签约，酒店把产品放到平台，然后我们加价卖给一些酒店难以触达的批发商伙伴。

区别在于，过去行业加价算法不透明，买家只知道订单来自批发商，却不知订单供应来源，而我们从一开始就让酒店清楚知道合作细节，一切都是阳谋。

例如，我们会固定加价出售，并让酒店和下家（批发商）都知道。酒店如果绕过我们这个技术中间商，直接跟批发商合作的成本更低、效率更高，酒店理应绕过我们。但实际上，酒店与这些渠道之间存在对接、支付等诸多障碍，交易成本较高，因此很多供应商渠道反而是酒店提供给我们的。

作为条件，这些渠道必须与我们直连，由我们帮助它们触达酒店，以此提高交易效率或降低交易成本，这就是我们Exchange 的价值所在，德比软件的数据对接和自动化流程能够显著降低双方运营成本。

另一个产品是Package，通过Exchange互相之间的协同，我们整合了酒店和机票价格数据，从而打造而出。据我们调研发现：

大型酒店集团的Package可以通过收益管理自动实现，但其入住率达到一定程度，Rate（价格）就自动关掉。而通过我们的实时数据对接能力，能让酒店收益最大化，避免固定Package Rate（打包价格）带来的不合理销售。我们也和很多OTA、TMC沟通过，他们对这类产品有很大需求。

李超：有些合作伙伴担心你们进入旅游分销服务会影响你们的中立性定位，现在看来，这一点对你们在业务合作方面有影响吗？

张焕杰：我们公司一直承诺两条铁律，一是永远不碰C端，二是永远不碰PMS（酒店管理系统）。

实际上，不管是我们，还是我们的合作伙伴，始终将共同客户的利益放在首位，若无法做到这一点，便不适合成为合作伙伴。所以说我们秉持阳谋，让一切透明化，使酒店、航空公司等客户能自主决定如何更合适、更有效地与我们做生意。

02

国际化征程的必修课

李超：德比软件国际业务占比超 97%，从成立之初就立足国际市场发展。现中国企业出海风起云涌，作为根植中国的公司，你们有哪些国际化经验可与旅游行业朋友或企业分享？

张焕杰：我们的员工来自全球25个不同国家，这是国际化的中坚力量。我们的国际化理念是吸引全球人才，各地负责人均为当地人。面对员工间文化、语言和生活经历的差异，我们认为：

90%的问题由战略地图覆盖，包括制定相关流程，明确收入目标、客户群体和获客方式；9%的问题通过制定基本原则来解决，所有员工不论背景、文化、出身都必须遵守；剩下1%的问题依靠人性化解，大家背景虽不同，但都有人性共通之处。

例如，疫情期间，我们制定了裁员应对方案，并提前告知员工，明确在现金流紧张时为保护客户会裁员，还列出了裁员部门和原则。

幸运的是，公司没有走到裁员这一步，且在2020 - 2022年逆势实现盈利。这让全球员工都看到我们公司对人的重视。公司不仅赢得了他们的尊重和信任，还增强了凝聚力。

李超：德比软件为全球旅游行业提供数据对接服务，美国是重要市场。但近年来，美国常以国家安全为由限制有中国背景的公司，如要求石基信息剥离其收购的PMS公司。你们认为这会对中国旅游企业国际化扩张和德比软件的经营会带来影响吗？

张焕杰：影响很大。以我们为例，为了应对早已设置了几种最糟糕的情况，做了诸多准备。

首先，六七年前我们就已经将数据分布在美国、日本、欧洲、中国等地，做到既满足GRC（治理-风险管理-合规）要求，又实现本地数据在本地落地。

其次，推动工程师团队本地化，服务本地客户。比如我们已在巴塞罗那建立了一支30多人的团队，今年还要着力在美国打造一支。数据和工程师本地化后，就算发生极端情况，仍能为客人提供良好服务。

此外，我们在银行长期储备充足的美金现金，这笔钱专门应用于危机来临时，减少员工所受伤害。

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让所有旅企互联互通

李超：德比软件现在已经创立了20多年，对于它的未来你有什么样的期待？

张焕杰：今天上午也有人问过我同样问题，我期望德比软件拥有一套完整技术平台，用以支持众多并购公司。十年后，德比软件或许会发展成由三四十家甚至四五十家公司组成的集团。在这个集团里面，各企业独立运营，保留它们引以为傲的品牌。

而德比软件集团作为后台，持续提供技术平台助力它们发展，最终形成一个虚拟的B2B市场或者大平台，让B2B交易变得很容易。

在这个大平台上，客户能看到各公司的所有产品，并申请使用，也能和其他企业合作。我们希望借此让整个旅游产业变得很容易、更欣欣向荣。正如我们公司的口号所言：让所有人可以行者无疆，Travel without boundaries。

回到眼下，支付对于我们来说还是个大问题。PKFARE此前主要做航空公司支付，相对容易，但当地酒店支付业务更为复杂，存在汇率风险，较少涉及。因此我们还会关注全球优秀的支付公司，留意它们是否值得收购。

而且，旅游覆盖了吃住行游购娱，我们仅涉及到酒店住宿和航空出行，还有诸多板块尚未涉足。随着核心业务盈利能力提升，我们定会并购更多企业，然后继续为行业赋能。