靠加盟商撑起半壁江山，八马茶业转战港股IPO，创始人家族串起福建富豪圈

本文来源：时代财经 作者：李馨婷

多次寻求在A股上市未果，高端茶品牌八马茶业选择转向港交所IPO。

1月17日，八马茶业向港交所递交了上市申请。

八马茶业由福建安溪商人王文礼与王文彬兄弟创立于1997年，主营业务为高端茶叶产品销售，旗下拥有“八马茶业”“信记号”“万山红”等茶叶品牌。在2022年、2023年与2024年前9个月，八马茶业的线下直营门店会员客单价稳定在2300至3000元；同期，公司营收分别为18.18亿元、21.22亿元与16.47亿元。据弗若斯特沙利文报告，以2023年末茶叶连锁专卖店数量计，八马茶业在中国茶叶市场排名第一。

这是一个典型的由加盟商撑起的商业模式。招股书显示，截至2024年9月30日，八马茶业于中国合共拥有3498家线下门店，其中3224家为加盟店，占比超九成。八马茶业亦指出，公司大部分收入来自其加盟商，同时预计加盟模式将继续为公司销售网络的重要组成部分。

根据弗若斯特沙利文的资料，2023年中国茶叶市场整体规模为3347亿元，2028年将进一步增长至4276亿元。然而，近十余年来，福建的安溪铁观音、华祥苑，河南的信阳毛尖集团，四川竹叶青茶业都曾冲击A股未果。直到2023年12月，云南茶企澜沧古茶成功登陆港交所，中国茶叶行业才诞生首家主板上市的企业。

若一切顺利，八马茶业有望成为“高端茶叶第一股”。而八马茶业的背后，是一个由前员工与高管亲属参与的加盟商群体，以及一个显赫的福建富豪圈。

加盟商撑起半边天，前员工和高管亲属都有参与

八马茶业主要通过直营线下门店、加盟商、直营网店与电商平台销售产品。其中，向加盟商销售产品的收入构成了公司营收的半壁江山。

2022年、2023年及2024年前9个月，八马茶业向加盟商销售产生的收入分别为9.12亿元、10.73亿元与8.19亿元，占同期总收入的50.2%、50.6%及49.7%。

大加盟商是八马茶业的重要“后盾”，在近600页的招股书中，加盟商共出现近390次。

2022年至2023年，八马茶业单店终端平均年销售额超过200万元的加盟商数量，从80家增至87家。截至2024年9月30日，八马茶业由1241家加盟商开出了3224家加盟门店，其中超过一半加盟商与公司合作三年以上，有3家加盟商开设门店数达100家以上、10家加盟商开设门店数达50家以上、37家加盟商开设门店数达10家以上。

不过，在八马茶业多个销售渠道中，向加盟商销售的毛利率最低。截至2024年9月30日的9个月，八马茶业向加盟商销售茶叶的毛利率为46%，远低于公司线下直接销售78.2%的毛利率。

前员工与公司高管亲属，是八马茶业加盟商的一大来源。

截至2024年9月30日，八马茶业有77名加盟商为公司前员工或为由前员工所控制的公司。上述前员工加盟商运营的加盟店数量为300家。2022年、2023年与2024年前9个月，八马茶业向前员工加盟商销售的收入分别为9300万元、1.05亿元与8440万元，占公司同期总收入比重的5.1%、5.0%及5.1%。而作为八马茶业前五大客户之一的河南瑞之茗商贸有限公司的控股股东，则是八马茶业一名员工的配偶。

此外，广西九云茶业有限公司（下称“广西九云”）、吴清团以及江西优源实业有限公司（下称“江西优源”），作为加盟商，同样与八马茶业内部相关人士关系密切。

其中，广西九云的两大股东为聂文与王渊铭，两者分别持有90%及10%权益，王渊铭为聂文的配偶；同时，王渊铭还是八马茶业执行董事、董事会秘书及联席公司秘书之一王文龙的兄弟。吴清团是八马茶业执行董事及总经理吴清标的兄弟。江西优源由曾国文持有60%权益，而曾国文为八马茶业控股股东吴小宁的舅舅。

2022年、2023年以及2024年前9个月，八马茶业向广西九云销售茶叶等产品的收入分别为1146.8万元、980.4万元与715.6万元。向吴青团及其控股的公司销售产品的收入分别为973.3万元、1240.9万元与1128万元。向江西优源销售产品的收入分别为426.9万元、503.2万元、313.7万元。

八马茶业庞大的加盟网络也曾引起监管层面的注意。2021年，八马茶业申报创业板上市时，交易所曾对其线下加盟收入的快速增长提出了质疑，包括要求“说明加盟商一般备货周期，加盟商进销存、退换货情况，备货周期是否与加盟商进销存情况相匹配，是否存在加盟商压货情形，退换货率是否合理”。

根据最新的招股书，八马茶业加盟商的年度最低采购规定通常在15万元至100万元。同时，八马茶业与加盟商为买断关系，除了与加盟商终止了业务关系以及加盟商下达首笔订单时，八马茶业在交付产品时，加盟商就获得产品的所有权，不允许退货、换货或退款。

截至2022年及2023年12月31日以及2024年9月30日，八马茶业存货的账面值分别为4.4亿元、4.36亿元及4.61亿元，仍处于上涨趋势。

王氏家族掌舵，“亲家”七匹狼也持股

作为八马茶业创始人，王文礼、王文彬兄弟来自福建安溪的铁观音世家王氏家族。公开资料显示，王氏家族拥有近三百年制茶历史，到王文礼这一代已传承至第十三代。

如今，八马茶业也是由王氏家族牢牢掌握的家族企业。

目前，王文礼为八马茶业董事会主席与执行董事，王文彬为非执行董事，王文礼和王文彬的弟弟王文超担任执行董事兼副总经理。此外，担任执行董事兼总经理的吴清标，为上述王氏三兄弟的表兄弟。担任执行董兼联席总经理的王焜恒，则是王文彬的儿子。担任执行董事、董事会秘书兼联席公司秘书的王文龙，为王氏三兄弟的堂兄弟。

截至2025年1月10日，王文彬、王文礼、陈雅静、吴小宁、王文超及王小萍根据一致行动安排在公司股东大会上行使或控制行使共55.90%的投票权，为八马茶业的控股股东。其中，陈雅静为王文彬之妻，吴小宁为王文礼之妻，王小萍则为王氏三兄弟的姐妹。

在王氏家族把控的半数股权以外，八马茶业的其余股东颇为多元，不仅明星资本云集，还有多位个人投资者。

截至2025年1月10日，除王氏家族把控的股权，八马茶业的个人股东包括王文彬之子王焜恒，八马茶业前员工廖运金（现为公司加盟商）与潘亮，八马茶业现员工郑红治、王庆南、丘宝辉，以及谢国顺等数名个人投资者。

企业股东方面，则包括天津长峰管理咨询合伙企业（下称“天津长峰”）、宁波静远壹叁股权投资中心（下称“静远壹叁”）、成都新津昇望交子新消费股权投资基金合伙企业（下称“成都新津”）、泉州市百应投资控股有限公司（下称“泉州百应”）、晋江百应成贸易有限责任公司（下称“晋江百应成”）、天津天图兴华股权投资合伙企业（下称“天图兴华”）与深圳前海唐人神投资有限公司（下称“前海唐人神”）等公司。

其中，天津长峰、静远壹叁、天图兴华分别为知名消费投资机构IDG资本、壹叁资本、天图资本旗下公司。成都新津为新希望集团创始人刘永好旗下新消费投资基金。前海唐人神的母公司唐人神集团股份有限公司，曾在2018年对知名餐饮品牌文和友进行战略投资。

而泉州百应与晋江百应成的实控人则与八马茶业关系匪浅。

泉州百应由福建七匹狼集团有限公司（下称“福建七匹狼”）与七匹狼控股集团股份有限公司（下称“七匹狼控股”）分别持股95.0%与5.0%。晋江百应成由周士渊间接持股1.90%，为七匹狼关联方。七匹狼为周永伟、周少明及周少雄三兄弟共同创立的知名男装品牌，福建七匹狼由周氏三兄弟共同持股。而周士渊则是周永伟的儿子、八马茶业王文彬的女婿。招股书显示，泉州百应与晋江百应共计持股八马茶业4.56%。

除了与七匹狼的姻亲关系，王氏家族更是串起了一个显赫的富豪圈。王文彬的两个女儿王佳琳、王佳佳分别嫁给了七匹狼二代周士渊以及高力控股集团的实控人高力，儿子王焜恒则是安踏体育董事长丁世忠的女婿。上述三家企业的总资产合计超过千亿元。

八马茶业此前的招股书显示，2019年至2021年，八马茶业向包括七匹狼及其关联企业销售茶叶及相关产品的累计销售额为53.36万元。此外，八马茶业仅在2020年和2021年，向安踏体育及其关联企业销售茶叶及相关产品，累计销售额仅7.61万元。

尽管与“亲家们”的关联交易并不多，但八马茶业成立以来业务的发展，离不开丰厚的闽商资源。根据此前媒体报道，2013年，八马茶业宣称已与近百家企业开展高端定制合作，客户包括七匹狼、九牧王、361度等上市公司或其母公司。此后，又增加了安踏体育、三棵树等公司。

上述公司均为知名福建企业。