从油柑到柠檬，行情不好撒腿就跑，饮料厂家的自嗨新品坑了多少农民？

作者丨佑木
编审丨橘子

因牛奶消费下滑以及上游过度投入等原因，奶农“杀牛倒奶”的风波尚未完全平息；如今，类似的“砍树”事件也频频出现在果农身上。高价承诺、风靡一时，转瞬间便市场疲软、滞销积压。部分果园被迫放弃采摘甚至直接砍树止损，这些虽说在农业种植领域屡见不鲜，但细究下来仍令人唏嘘。

无疾而终的投资

“当初说好一起做，结果行情不好，他们撒腿就跑”，成为不少人的心声。

近年来，以柠檬为原料的饮品如柠檬茶、手打柠檬水等在中国市场迅速走红，成为消费者喜爱的健康饮品选择。这不仅改变了饮品市场的格局，也促使越来越多的果农开始大规模种植柠檬。

在部分产区，一些大果农与当地部门联手，带动周边小果农大规模种植柠檬。最初，外界普遍将柠檬视为潜力巨大的高收益农作物，因其在饮料行业的广泛应用，许多小果农在大果农的动员下，投入大量资金和精力，并希望借此机会扭转生计。

一位业内人士举例称，2021年前后，当地几位规模较大的柠檬种植者与一些饮料企业商定了收购方案。然而，仅凭大果农个人的产量无法满足企业的需求，因此他们开始召集邻近的小果农加入，承诺帮助对接饮料厂，并以“订单收购”吸引他们投入。

其中，一位跟风种柠檬的小果农表示，当时听大果农介绍说，“和饮料企业谈好了价格，保证大量收购”，谁都觉得这是难得的机会；“以往我们种普通粮食，一年赚不了几个钱，如果能靠种柠檬打开局面，肯定要试一试”。

于是，许多家庭将自家原先的耕地改种成柠檬，并利用借贷购买苗木、安装滴灌系统、搭建防虫防寒设施。

起初，确有收购商来拿货。2022年那段时间，每公斤柠檬的收购价格维持在一个较高水平，一些小果农初见收益，越发坚定了继续种下去的信心。然而，随着饮料需求在近一两年持续下滑，加上行业同质化竞争日益激烈，原本承诺的收购量难以兑现，很快，不少小果农的柠檬便无人问津。

进入2023年后，局面急转直下。一方面，饮料行业竞争加剧，许多品牌盲目跟进柠檬口味的产品并没有获得预期回报，整体需求随之缩水；另一方面，大量新增柠檬种植面积陆续进入产果期，集中上市带来明显的供大于求。原本与大果农签署收购意向的企业，订单大幅缩减或推迟执行，导致小果农的收购量一再受限。

“开始说得很好，结果他们的新品上市计划一直跳票，然后就说‘形势不好’，让我们等着。我们哪能一直等？果子过了最佳采摘期就一文不值。”有果农这样描述自己的处境。

在这种情况下，大果农尚能凭借与饮料企业多年的业务关系，哪怕以极低利润甚至保本价继续出货，从而勉强维持合作。“虽然挣不到什么钱，但至少渠道还在，能把货卖出去。”

一位大果农私下表示，“我们认得企业的人，沟通相对容易。但那些跟风进来的小户就没办法了。”

对小果农而言，由于投入了全部积蓄或背负贷款，他们原本指望在丰产期“赚一把”，如今却面临生存困境。有人表示，低价销售哪怕只要达到最低成本，也勉强能撑一两年；可现实是大量柠檬滞销，在地里烂掉都没人收，更有一些中途答应收购的企业干脆失联。

一位小果农提到自己在2021年借了十多万元修滴灌、买化肥、请技师指导，先后还投入了大量人工：“2022年卖得还行，我还以为只要再熬一年，2023年、2024年的丰产就能把欠款还上。可如今，收购价一两块钱一公斤，连摘果的工钱都不够。”最后，他只好选择把大部分柠檬树直接砍掉，“改种粮，至少能保证家里的基本生活”。

另一个位于高海拔地区的小果农也面临类似的情况。他当初被同样拥有企业对接资源的大果农拉进“联合供应链”，花了大力气修筑防寒棚。如今却发现自己的货根本进不了饮料厂的采购流程，失去了大果农的调配支持后，“销路几乎等于零”。

褪去的品类热度

事实上，这一波“柠檬寒流”并非凭空出现，而是多重因素合力造成。

一方面，以柠檬为原料的饮品如柠檬茶、手打柠檬水等曾经一度风靡，然而，随着时间推移，这一波“柠檬寒流”逐渐显现，导致柠檬饮料的消费热度明显下滑。

一位外资饮料企业高管曾对内参君表示：“这两年夏天，如果哪个冰柜没有一片橙黄色，那反而不正常了。”他所描述的“橙黄色”正是各大品牌柠檬茶产品在冷柜中扎堆陈列的情形。彼时，从头部企业到腰部企业，甚至新创品牌，都纷纷推出各类柠檬茶新品，力图抢占市场份额。

然而，尽管厂家卖力推新、铺货，消费者的购买热情却并不高涨。

在柠檬茶大本营的华南市场，某业内人士透露，今年柠檬茶品类的数据统计显示，“负增长”，尤其是传统渠道的PET产品下滑尤为严重。当地另一柠檬茶头部品牌的销售人员也表示，自家产品“动销情况很差，市场上充斥着旧货”。这一现象表明，尽管市场上柠檬茶产品琳琅满目，但实际销量却未见起色，库存积压问题严重。

在华东部分市场，柠檬茶品类的销售状况亦与华南相似。

一位业内人士透露，华东市场的头部品牌动销情况同样不佳，几乎看不到增长。然而，某些中小品牌或新兴品牌却表现出较好的增速。例如，某传统企业新推出的PET柠檬茶产品在冷柜中的动销表现就很不错，尤其受到年轻消费者的欢迎。尽管如此，整体来看，柠檬茶品类的增长依然乏力，这种乏力并非从2024年开始，而是自2021年下半年便已初现端倪。

同时，崛起仅两三年时间的手打柠檬茶品类，也开始遭遇增长困境。即便是在今年的饮料销售旺季，市场上仍出现了激烈的价格战现象，许多品牌通过大幅降价吸引消费者，导致柠檬价格大幅缩水。

例如，古茗广东门店开展了为期三个月的柠檬水折扣活动，原价10元一杯的柠檬水降至4元/杯，并推出限时“柠檬卡”，集齐3杯即可兑换一杯；书亦烧仙草上架了“7.9元两杯柠檬水”的团购链接，一杯仅需3.95元；蜜雪冰城在抖音平台推出柠檬水优惠券，一杯仅需0.01元；沪上阿姨的子品牌“茶瀑布”则在大众点评上架了3.2元的冰鲜柠檬水团购套餐；益禾堂推出了5.7元的茉莉香柠绿茶，丘大叔推出了9.9元的云涧栀子柠檬茶；挞柠的胶原弹弹柠檬茶也加入了9.9元的限时秒杀活动……

柠檬饮料消费的下滑直接导致柠檬价格大幅下降。在一些主要产区，香水柠檬的“地头价”已低至每斤1.5元甚至1元，一级果的批发价也从去年十几元被腰斩至五六元。对于许多将全部积蓄投入柠檬种植的小果农而言，这样的价格下跌不仅“惊人”，更是“要命”。

小众水果被“玩坏”

其实，类似的“经历”不止发生在柠檬上。

2022年，有关“油柑”的故事同样证明：在某些突然迸发的饮料热潮下，某些小众水果可以大火，也可以在一夜之间陷入尴尬境地。

“2021年五六月份，树上的果子全被抢摘，订单堆到接不完，结果来年只敢收个两三百斤，连买主都不敢多要。”一位在某地多年种植油柑的农户回忆，他经营着三十多亩油柑园，突如其来的热潮，让大家都以为“好日子要来了”，结果今年发现，油柑很难再卖出理想价。

油柑曾经的“高光时刻”，源于新式茶饮的突然助推。

在更早之前的一年，几家知名茶饮品牌先后推出油柑系列饮品，标榜“几秒苦涩、随后回甘”的独特口感。网络上不少短视频博主纷纷测评或自制油柑茶，让这种原本只在部分地区流行的小众水果，很快便成了炙手可热的“明星原料”。到了五六月，更多茶饮店跟进，接连上新油柑饮品。有人形容那时是“一柑难求”。彼时，有茶饮公司索性登门出高价，承包果园只为独家采摘。

这一切都在2021年夏天达到顶峰。当时某些品种的油柑，从往年一斤四五元涨到四十多元。“十元以下的油柑根本买不到”，一位老果农回忆，“有大客户直接给我们现金，赶在成熟前付定金，就怕被别家抢走……曾经的油柑小苗几乎买断货，两三元一棵都算便宜，后面涨到十几元，一度炒得比我们之前见过的任何一年都夸张。”一位经营种苗的商家表示，当时，只要听说谁家还有油柑苗，电话就会被打爆。

可到了2022年，茶饮品牌的产品策略再次发生变化。“小众水果”推陈出新，油柑的热度消散得比来时更快。多家店面不再持续上油柑新品，或者缩减采购量，把市场焦点转向其他更稀有的水果。

“我们打电话过去，对方只说今年没有推广计划，或者只是试探性收一点点。”一位农户说。手里大量成熟的油柑再也没有了曾经蜂拥而至的收购商，有时费尽周折，也只能卖出去几十斤、一两百斤，跟一天上千斤的火爆情形相比，简直是天壤之别。

如今，这些“加码”种出来的油柑、全遇上了“旺季不旺”的惨淡行情。某位果农算了笔账：一亩园子年租金上千元，化肥、喷药、人工采摘样样都要花钱。油柑成熟期集中，一旦卖不出，一边是堆积的损耗，一边是每天滚动的租金、利息。更何况油柑本身不算耐存储水果，采摘下来若不及时销售，品相就会快速变差，买家就算出手也会疯狂砍价。

“根本就不赚钱，甚至要亏本，一年白忙活。”他说。

还有人发现，那些下到村里抢果的大客户几乎不见踪影。要么是换了新品，要么是本身也在压缩采购预算，部分甚至撤掉了油柑的产品线。即便还有少数合作方，也是限量收购，“一天就要个几十斤，连人工费都不够。”为了不让果子烂在地里，果农们只好相互帮忙打听城市里的奶茶店，自己背着油柑去推销，希望能熬过这个空档期。

这场油柑“冰火两重天”的经历，与柠檬产业的大起大落如出一辙。前一年还是人人追捧的高价水果，今年就成了压在果农手里的滞销品。在农产品市场中，“热门”有时候意味着“脆弱”，一旦风口过去，涨势迅速被过量供给挤得一败涂地。那些积极跟风扩种的小户，往往在最后承受着最大的代价。就像今年柠檬产地屡见不鲜的“烂果”“弃树”现象。

有人把问题归结于新式茶饮本就动辄上演的“爆品轮换”营销模式，红火几个月后，便换下一个风口；也有人认为，价格涨得过快，无形中鼓励了过度扩种。大家抢种小众水果，导致产量在今年猛增，远超市场实际需求。再加上雨季长、保存难、运输成本高，一连串因素叠加，让柠檬、油柑等水果难以重现“高光”。

许多人感慨，新式茶饮行业更新换代太快，稍不留神就被淘汰。可对果农而言，他们更希望有个稳健、长久的市场，而不是昙花一现的爆款。“我见到不少人风风火火，又只剩下苦笑和叹息。以后再听到什么’新式茶饮拉动小众水果大爆发’，恐怕大家都要先缓一缓，看一看。”一位种植大户无奈表示。