三四线城市，返乡置业要动起来了

从滚滚毕业入行开始，所服务的公司就一直坚持售房部春节不打烊的传统，大家也都是为了在普天同庆欢度佳节的时候，能够抓住这波返乡置业潮。

今年也一样，项目团队提前进行了排班，保证每天都有销售人员和案场经理进行值班。

在我看来，无论是县城刚需，还是城市顶豪，所有项目都一定存在返乡置业机会，只是这个机会有大有小。其中，返乡置业现象最明显的集中在三四线城市或是一些区县项目。因为在这些经济发展欠发达地区，外出务工的人员相对更多一些，而且大多刚性的购房需求没有被满足。

“落叶归根”的概念一直在中国人心里是不可动摇的。那么，带着自己过去几年辛苦攒下的钱，回到家乡买到一套满意的房子是大多人的心之所向。毕竟，房子所承载的意义太多了，不仅关乎情感和面子，务实一点，还能让小孩有更好的学习环境，让留守老人能够安享晚年。

即使不属于上述的项目情况，春节期间一大家子都聚齐了，出来看房都是一致行动，决策人都在现场，本身也是天然的成交时机。今天，我们就不聚焦某一类项目，而是拉通探讨适合大多数项目的返乡置业销售指南：

• 前期准备：氛围营造

春节在所有华人心中的地位不言而喻，要想客户能够在这种特殊的节点有安家置业的冲动，那么现场氛围一定要给足，一定不能冷冷清清，要让客户真正有“过年”和理想家的感觉。提前安排让案场物业进行现场装饰，节日挂件、年宵花、中国结这些肯定不可少，只是在购买时一定要注重细节质感。有条件的情况下，可以将案场物料主题色都换成中国红，植入新春特惠特价房源。

现场音乐也可以换成新春主题的，什么好运来，恭喜发财…主打一个喜庆，这里可以参考很多大型超市卖场的做法。新春期间，很多客户都是带着小孩来看房的，为了避免小朋友在逼定关键时刻调皮捣蛋，策划可以提前准备好手工玩具，写春联、做花灯、贴年画都是很不错的选择，还可以达到聚焦现场人气的作用。

另外，新春期间客户多不多视情况而定，但是业主一定会比平时更多，特别是一些才接房入住率还不高的现房项目。春节期间大家都会不自主的想来看看自己的房子，也会来项目上歇歇脚，关注一下现在销售的情况。这个时候大家一定要做好案场服务接待，是我们最好宣传老带新政策的时候，也许在亲戚朋友聚会的时候，就顺带给推荐推荐。所以，我一般都会选择在春节这个月去提升全民佣金点位，激发业主的推荐积极性。

1、很多销售人员在接待春节返乡置业客户的时候，还是喜欢按照自己原来接待节奏走，亦或是按照项目给到的政策时间进行逼定，全然忽略了这是返乡客户，随时有可能离开去外地。那么，接待成交的关键前提是，清楚了解客户本次会在当地呆几天，返程的票定没定，还有几天的看房时间。了解AI智能工牌pro，读懂客户，加速转化

2、了解完客户的看房周期，我们就清楚了自己有限的逼定时机。返乡置业客户最好的成交机会在接待当天，但过程中，客户肯定像无头苍蝇一样，到处都想去看看，往往接待当天逼定就会存在难度。案场销售为了缩短成交周期，必须手动帮助客户缩小看房范围。这有两个关键因素，客户总价预算和需求面积，缺一不可，我们可以匹配出客户如果选择新房基本上能够选择的区域板块。

我经常遇到一些置业顾问梳理客户的时候说：客户预算120万想要买四房（本项目三房产品140万），这个时候我就会反问他，120万买四房可以选择哪些区域板块，客户接受哪些位置吗？这个时候销售往往会语塞，因为客户也不愿意接受哪些他能选择的区域，那么客户传递的这个需求就是伪需求，是卖不到房子的。

所以，我们在接待过程中，必须清楚了解客户真实的需求，也就是准备了多少钱，想买到一个具体怎样的房子，最后满足他的房源区域有哪些。因为目前二手市场上有大量次新房涌入，所以我们还需要警惕二手房干扰，这里就不展开了，感兴趣的朋友可以翻看之前更新的专题文章《置业顾问跟进了一个月的客户，竟然买了二手房》，针对性的进行二手房排除打击。

3、在逼定过程中，客户往往会存在没有决心下定的情况，因为市场上总有更便宜的竞品和报价。这种时候就需要我们销售人员充分给到客户信心，有一个好办法就是，反复去强调和肯定客户的眼光。站在客户的角度，去分析为什么我们项目不是价格最低的，却是最适合他的，也是未来可期的。千万别以为客户嘴上说是买来住一辈子的，就不在乎资产价值了。要记住，如果买房仅仅是消费，大多数人都不愿意花这一百多万，资产配置就不一样了。

4、最后，如果客户依然很犹豫，只能以退为进了。告诉客户，如果今年这次回来没买房，明年这个总价依然还是能买到房，但是一定买不到现在一样的位置了。因为客户看到很多城市市场均价涨幅小或者横盘，是因为存在结构性差异，同样预算是能买到房，但是位置确实越来越偏，那还有等待和犹豫的必要吗？

• 节后回访：量身定制，学会借势

春节期间看房的客户除了一家人整整齐齐之外，还有一个明显的特征，那就是成交周期相对较短，开篇提到过最好的逼定机会在当天，其次就是第二天。现在竞争如此激烈，没有哪一组客户是被逼死的。所以，平时的多级谈判、回访邀约当然不可少，而且频次还要更高。团队要充分打好配合，比如，有客户表示现在定不了，还有某某项目没去看。那么，马上安排同事以分销身份邀约客户出来看房，看看客户是真的想要去看，还是说找的借口。

一般我们都知道，初三之后，一直到初八初九开工这段时间是返乡置业成交高峰，该走的亲戚都走完了，客户也该沉下心来好好看房了。特别是最后三天，进行倒计时挤压，直到最后一小时，充分给到客户成交的理由。了解AI智能工牌pro，读懂客户，加速转化

春节假期之后，也有不同的逼定方式。我一般不会让团队马上拆除案场的氛围包装，包括一些特价房源展板。故意让客户看到，然后告知他活动已经截止了，如果他真的看好了，想买我们再去想办法沟通，这样也相当更真实。

其实，我们做完以上所有的动作，项目也依然没有完成春节既定的成交目标，毕竟今年春节来访是非常有限的。疫情全面放开的第一个春节，大家都想出去好好玩玩，及时行乐，释放一下憋屈的灵魂，看房的客户自然就少了。我相信，需求可能会迟到，绝不会凭空消失，要做的是让自己永远具备抢先接住机会的能力。这次春节，在贴身竞品成交为零的情况下，项目仅有的几套成交就显得难能可贵了。

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