胡炜：传统经销商转型B2b的组织建设 | 营销盛典分享

最后的结果由市场决定，我们唯一能做的就是把每一个细节做到极致。

2024年12月6日至7日，以“越关山·突破周期，创新增长”为主题，由销售与市场杂志社与安得智联主办，名仁苏打水、淘工厂・淘宝买菜赞助的第二十一届中国营销盛典暨第二届中国消费品新供应链新增长大会在广东佛山顺德如期举行，来自不同领域的品牌商、渠道商、专家学者咸集于此，各抒己见。我们特邀怡兴供应链CEO胡炜带来《传统经销商转型B2b的组织建设》的主题演讲。

转型后的怡兴是一个基于APP订货的B2b平台。在南京，我们覆盖了2万多个网点，每月活跃客户数约6000以上，平台名为怡家之星。

在仓储配送上，我们的仓储面积约1万平方米，2024年12月初与安得智联合作设立新仓，面积近9000平方米。现两仓协同运作，每日配送约1000家客户，服务对象为小店、小型超市、终端门店等，覆盖半径约50-80公里，与传统商贸公司有着显著差异。4小时送达是标配，原有的楼库使用不便，现与安得智联合作启用大平层仓库。

在组织架构上，传统经销商有销售部、财务部、储运部等常见部门，而B2b组织架构新增了采购部，它是品牌部的延伸，服务众多品牌与供应商。销售部人员业务模式转变，不再受限于特定卖场与产品，需销售所有品牌与品种，并不断开拓新客户。此外，我们还增设了系统商务部，这是平台生意必备，关乎信息化处理与传递能力。我们还对储运部进行了升级，使其具备拆零拣货能力，以应对8000多种商品的拣配，实现24小时到货，这是传统经销商难以企及的。通过这样的架构搭建，我们形成了商品组织、销售业务、仓储拣配三个关键能力。

在商品组织上，聚集300多家品类供应商，他们在产品供应、资金、销售政策与售后方面提供完善服务。我们借此提升平台毛利率，降低缺货率，并根据市场变化及时反应与迭代。销售方面，服务超2000家门店，便利店100%自主下单，业务员月均业绩过百万元。B2b业务需不断拓新以稳定活跃数并提升客户质量。

若要做好B2b，关键在于两点。一是坚持，一旦踏上转型之路，作为企业领导者必须坚定信念，勇往直前；二是刺激，应积极走出去，融入行业圈子，结识优秀平台、业内专家与合作伙伴，接受新思维与新经验的刺激，然后回归企业持续奋进。

总之，传统经销商转型B2b虽充满挑战，但通过合理的组织架构变革与对关键能力的打造，以及坚定的信念与积极的探索，有望开辟新的发展天地，实现企业的转型升级与持续发展。

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