深度 | 三千产妇撑起30亿估值 “高端月子中心”圣贝拉毛利率并不高端

继“月子中心第一股”爱帝宫（00286）在港股借壳上市后，高端月子中心SAINT BELLA Inc.（下称“圣贝拉”）二次递表港交所。2024年12月31日，圣贝拉再次冲击港交所。然而，尽管年接待高净值家庭产妇超3000人，旗舰店平均客单价超22万元，圣贝拉却遭受盈利困境。

圣贝拉于2017年11月成立，定位是高端产后护理及修复业务的家庭护理品牌。公司旗下包括旗舰超高端月子中心品牌圣贝拉、高端月子中心品牌艾屿、高端月子中心品牌小贝拉。

目前，中国产后护理市场的渗透率较低。根据弗若斯特沙利文报告，2023年中国月子中心的渗透率为5.5%，显著低于同样有“产后坐月子”习俗的韩国及中国台湾等成熟市场约60%的渗透率；预计2024年至2030年，中国产后护理市场复合年增长率为19.2%。

据招股书，圣贝拉2024年上半年收入为3.6亿元，同比增长32%。衡量所有业务线的合约价值为4.9亿元，同比增加33.5%，圣贝拉解释称，收入增长主要由于月子中心扩张，而月子中心及家庭护理服务则一般要求客户预付款进而确认为“合约价值”。2022-2023年，圣贝拉收入分别为4.7亿元、5.6亿元，同比增长82.2%、18.6%；合约价值分别为5.9亿元、7.8亿元，同比增长40.5%、28.3%。

尽管月子市场大，但圣贝拉却遭巨亏。2024年上半年，公司股东应占溢利为-4.8亿元，同比大幅下滑5.45倍，报告期内更是累计亏损13.2亿元。《财中社》注意到，巨额亏损主要由于向投资者发行的金融工具公允价值变动产生。这些金融工具即公司给投资人发行的“优先股”，有一定“负债性质”，记入当期损益，随着市场对圣贝拉估值变高，优先股价值增加，公司的当期亏损随之增加。而2024年上半年，公司经调整期内溢利为1715万元。

2021-2023年，圣贝拉经调整溢利分别为-2987万元、-4463万元和2077万元，2023年圣贝拉实现转亏为盈。

圣贝拉名下拥有72家月子中心，包括58家自营中心及14家负责运作的管理中心。其中，中国内地自营月子中心有23家圣贝拉、14家艾屿、35家小贝拉。2024年上半年，圣贝拉新增17家月子中心，而2023年全年新增月子中心7家。

圣贝拉涵盖月子中心、家庭护理服务及女性功能性食品三大主营业务，其中月子中心2024年上半年的营收占总营收超85%。

圣贝拉单间房每晚的产后护理服务费用不菲。截至2024年上半年，在月子中心中，圣贝拉中心、艾屿中心、小贝拉中心每间房每晚的产后护理，即“坐月子”客户服务费用平均合约价值分别为7119元、4733元、3472元。

而圣贝拉月子中心年接待产妇约3000名。圣贝拉自营月子中心2023年接待客户3122名，2024年上半年已接待2116名。其中，圣贝拉、艾屿、小贝拉客户数量分别为673名、84名、1359名，而单店平均客户数量为49名、35名、57名，每名客户给月子中心贡献的平均营收分别为22.2万元、13.5万元、9.7万元。

而除产后护理以外，2024年上半年，圣贝拉、艾屿、小贝拉每名“产后修复”客户平均营收分别为2.9万元、6588元、1.2万元，平均预付合约分别为4.3万元、1.6万元、1.9万元。

圣贝拉旗下月子中心的产后护理套餐标准起售价分别为13.9万元、8.9万元、6.9万元。尽管客单价如此昂贵，但近年公司毛利率仅维持在30%左右，2024年上半年公司毛利率为34%。

高端月子中心毛利率并不“高端”，部分原因是圣贝拉的营收被第三方运营的酒店赚走了一部分。

这源于圣贝拉的“轻资产服务”经营模式。圣贝拉是一家酒店型月子中心，公司有约50%的营业成本来自第三方酒店运营商，比如开在上海外滩边上的豪华酒店宝格丽里的圣贝拉，单顿月子膳食688元。

圣贝拉披露，公司所有月子中心都位于第三方物业即主要为高档酒店。2021-2023年以及2024年前6个月，公司的租赁及相关成本为7120万元、1.2亿元、1.3亿元及8780万元，客户大部分月子餐同样来自酒店提供，同期成本分别为2260万元、3850万元、4230万元及2940万元，合计占相关期间销售成本的52.3%、48.9%、47.3%以及49.7%。

这还不算完，圣贝拉每年还有高额的期间费用。由于产后护理服务的特殊性，月子中心同一客户的复购率不高，“老带新”的拉新能力几乎为零，故而，圣贝拉要花费巨额销售费用来营销拉新。2024年前半年，公司销售及分销支出为4526万元。圣贝拉称，“我们依赖口碑营销，包括由网红KOL介绍我们的服务。”

另外，圣贝拉还为获客而投资杭州妇幼医院运营商杭州美华，2023年2500万元收购杭州美华7.8%股权，还投资了香港媒体代理公司Nexus Media。

月子中心的同行也不好干。近日有媒体报道，一线城市的中产“扎堆”去往更便宜的县城月子中心“坐月子”。而先前的“月子中心第一股”爱帝宫近年营收也不好看，与圣贝拉不同的是，爱帝宫更多为中产白领服务，产后护理起售价为6.9万元，价格上不及圣贝拉“高端”。2024年上半年，爱帝宫收入同比下滑10.6%至2.75亿港元，而股东应占溢利更是大幅下滑62.5%至-3919万港元。

月子中心客户的生命周期价值仅在月子里的28天或更长的56天。为从高净值客户身上挖掘其他价值，圣贝拉还推出多元化业务，为客户提供其他服务或产品以解决儿童成长中的家庭护理需求。

这些业务基本通过收购得来。2021年，圣贝拉完成对广禾堂食品收购，推出女性功能性食品业务，2022年，收购功能性内衣品牌S-bra，2023年与日本养老服务公司木下集团合作。

而为扩大经营业务支撑流动资金，圣贝拉先后完成7轮资本注资，共引入14家投资机构，投资方包括腾讯、太古地产、诸暨健投、C Capital、神骐私募等国内外知名机构，累计融资金额超3亿元。

2018年至2020年，A轮至B+轮融资引入高榕资本和诸暨健投等战略投资者；2021年腾讯强势入局C轮投资，投资1.5亿元认购11.6%股权，此时圣贝拉估值约13.8亿元。2022年底的3家股东完成C-3轮投资，这其中，太古地产旗下雅畔投资2000万元认购0.7%股权，将圣贝拉的估值推高到30亿元。圣贝拉创始人向华曾对媒体称，公司的目标是达到百亿级别。

此次IPO，圣贝拉募资将用于扩展产后护理网络，包括开设新的月子中心及投资独栋别墅月子中心，推出新服务及产品包括养老护理业务、零售业务及产后修复服务，培训家庭护理专家，研发包括智能化、数据化等投资活动，用作营运资金及其他一般企业用途。

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