新势力走强，谁能进入“主流化”

2025年1月1日，新年第一天，汽车圈被销量数字席卷。各家车企2024年12月销量公布同时，2024全年销量更是带来各种榜单，各种排名。

如果单看新势力品牌，从销量数字来划分：

2024年销量第一梯队，理想销量第一次突破50万辆，鸿蒙智行44万辆，零跑接近30万辆；第二梯队，深蓝、极氪、蔚来三家都维持在20多万辆范围;第；三梯队，小鹏接近20万辆，腾势（参数丨图片）15万辆，小米13万辆；

至于第四梯队，销量都低于10万辆，在此不与列举。

自蔚来2014年创立，10年来，不管新势力内部淘汰率有多高，但作为一个整体的范畴，这个群体显然有人站住了脚跟。一般而言，从万辆交付，到万辆月销，再到20万年销以上，商业循环就初步稳固。

接下来的问题是，活下来的新势力，如何进入到主流话语体系？在乘数效应显著的汽车行业，规模与盈利将是两个核心指标。而这两个指标的背后是成熟的管理制度。

竞争依然看体量

如今的头部新势力，最高年销几十万辆，这已经是很不错的成绩，只是和传统车企普遍100万辆甚至更高的销量规模相比，依然不足为提。2024年的竞争本质上是体量竞争，规模效应显得唯一而关键。

2024年排名前10销量的主机厂，即使大多亏损，但更关心的是份额。当然，对于有些老牌跨国车企，比如宝马，比如保时捷，中国市场的变幻莫测成了教育的课程。既然销量下滑遏制不住，那么更多选择保住利润与品牌调性，但教育的结果是又悄悄回到了原来的轨道上。

油车时代，中高端产品无论如何细分，销冠都是BBA的囊中之物。新能源时代，在新势力的压迫下，BBA的不同级别车型依然在中高端市场中占有优势，但潜在换购客户被抢走了多少，只要看看头部新势力品牌的销量就知道了。

2024年，价格40万元以上的车型担当被问界M9拿到（大定超过20万辆），这个成绩具有说服力，因为没有动力形式区别的定语；小米SU7即使用8个月的交付时间也实现超过13万辆的成绩，虽有定语，也确实在20万元以上的新能源轿车崭露头角。

所以不难理解，BBA的2025年中国销量规划，都有轻微收缩态势。绝对量固然重要，但趋势更重要。

2024年，特斯拉全球销售约180万辆车，基本和2023年持平。虽然在中美欧三个重要市场销量下滑，但从根本上已经脱离生存危机。特斯拉有很明显的新势力特征，也即从销量角度已经主流化了（相当于大型传统车企的体量）。而考虑到其产品线非常短，边际成本很低，盈利自然而然。

但中国新势力尚未达到这个体量。大多数新势力重点耕耘国内市场，海外都是轻资产运营。没开展海外业务，是因为国内尚未高枕无忧，新势力的资源不足以应对多线作战。如果将海外作为经营重点，也许只有一个原因，国内实在难见曙光，比如倒闭前的天际、爱驰，如今遇到困难的哪吒等等。

零跑看似例外，其实也是拿未来国际业务换点现钱。零跑和Stellantis达成协议，零跑国际中前者占小股，Stellantis提前控制了零跑尚未发展的国际业务。

传统车企有转型问题，新势力同样面临转型挑战。毕竟，几十万销量不会带来安全感，必须尽快上升到百万规模以上。

新势力的转型思维

迄今为止，能做到年度盈利的新势力寥寥无几。理想、问界没有疑问，零跑盈利可能性也存在，但其他品牌尚未从低毛利率与高研发支出、高行政支出、高营销费用的泥坑里拔出脚来。所以，每个新势力品牌的财报发布，亏损总会是媒体关注的重点。

毛利率与销量有关，更与生产组织、BOM管理、采购管理紧密联系。这其实都是新势力的短板，也是新势力从IT思维中带来的窠臼——重研发、轻生产；重软件，轻硬件；重营销、轻采购；过于看重闲置产能生产开支，不愿意在规划端给产能提升留余地；IT企业大多都是外包生产，做到极致就是苹果对代工商和供应链的管理方式。

那些经营工厂五六年之久的新势力，在宣发与交付衔接、产能控制这方面，还显得稚嫩。订单与交付脱节的现象屡见不鲜，用户的抱怨在社交媒体发泄甚至形成舆情，当产能终于上来但新品热度又下去了。表面看这是人才和管理问题，往深一步，应是创始人的认知边界问题。而在这两者背后，可能是资金、资源调度等一系列问题。

季度或者年度财报很愿意“晾晒”企业现金储备，但很多钱其实是应付账款。比如某新势力一说就是储备几百亿现金，结果发现供应商账期都到200多天了。如果再玩点商票、汇兑的花样，账期都快1年了。这种以供应商利益为代价的储备没有意义，供应商相对主机厂固然弱势，但欠多欠久必然会在供应上大打折扣，供应商提出通牒拒绝供货的案例屡见不鲜。

如此拉扯，产能不可能不受牵制，这是缺钱的原罪，而缺钱的根本原因，在于销量上不去，导致不敢扩产，而不扩产成本久没优势，没有优势就卖不动，卖不动就更缺钱，一波一波陷入死循环。

想要打破这个循环，就像化解三角债一样，必须先注入足够的流动性，把研发、生产都拉起来，这又回到做大规模的道路上。过程中，要求主机厂必须精细管理供应链和生产，不能当甩手掌柜的，必须用制度约束人，并建立核查和制衡机制，防止腐败和人浮于事。这其实就是走传统企业路线了。

IT企业普遍忽视传统车企奉行的多层级多部门管理，认为内耗内斗太过严重。扁平化管理固然有优势，但这高度依赖具体执行人的素质。一旦人不对，等到窟窿太大发现为时则晚，不仅损及市场机遇，还可能错过做大的关键节点。

新势力由此走过的弯路，并不少见。制度传统化，也不是没有借鉴意义。

三小生的可能性

新势力销量的当红三小生，无外乎小米，理想与问界。

现在来看，小米虽然发力汽车较晚，但在扩张过程中，至少生产上传统管理的味道比较浓厚毕竟，其从手机扩展到其他消费电子、大小家电之后，也做了大量的代工，但小米在管理过程中，对硬件生产很熟悉，不少高管都有管工厂、管供应链的经历。虽然手机涉及几百种物料，汽车则要增加两个数量级，难度有很大不同，但道理是相通的。

可以看到，小米产能爬升很快，没什么产能“地狱”，很快就将一期达致满产。在一期满产之前，二期就已经开展土建，显得很有章法，没有出现订单怼脸才慌乱张罗新产能的窘迫。不出意外，小米汽车主流化转型顺理成章。

当前体量最大的理想，一直做中高端产品，其没有实施蔚来、小鹏的下延策略，不止因为经营压力小，更是因为理想现在只能hold住这种高毛利率、低SKU的生产管理方式。MEGA作为首发纯电难言成功，但看得出，纯电路线也是高举高打，对利润的追求远胜规模。

无论如何，理想迟早还得重新祭出电动化产品线，更重要的是，还得将产品线尽可能往下延伸，为20万甚至15万以下的市场开辟阵地，将销量规模进一步提高。

至于问界，从产品属性上来说，和理想面临的挑战相似。增程适用于中高端产品，往下做必然要纯电或者插混。纯电技术是增程的子集，插混额外需要的技术组合，新势力普遍投入比较少。如果不肯担风险大举投入中低端产品，问界反而可能被后发的小米超越。

综合来看，如果不考虑传统品牌孵化的新势力品牌，原生新势力正在面临的问题，是什么时候以主流化思维运营品牌？这是一种转型，转型切入时机的选择，决定了他们能否做大体量，从根本上降低生存风险。

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