周勇：出海要定好位、找好方向 | 营销盛典分享

对品牌来说，出海不是简单地将生意从国内到国外“重做一遍”，更重要的是要用出海延续企业发展。

12月6日至7日，以“越关山·突破周期，创新增长”为主题，由销售与市场杂志社与安得智联主办，名仁苏打水、淘工厂・淘宝买菜赞助的第二十一届中国营销盛典暨第二届中国消费品新供应链新增长大会在广东佛山顺德如期举行，来自不同领域的品牌商、渠道商、专家学者咸集于此，各抒己见。我们特邀《销售与市场》国际贸易顾问周勇带来《出海要定好位、找好方向》的主题演讲。

近几年我一直在附近的国家从事贸易工作，我最近接触的企业以河南企业为主，我今天更多是以河南的企业作为案例分享。

今天主要解答以下几个问题：为什么要走出国门？为什么要选择这些国家？为什么要选择展会方式？

为什么要走出国门？

在新冠疫情以前，大家觉得整个市场的环境还可以，一直在努力打造市场氛围，但是到2022年年底，很多企业在疫情放开之后就直接出海了，去开拓国际市场。

出海赶早不赶晚。在全球化的浪潮中，无论是寻求突破的行业头部品牌，还是创新破题的新兴品牌，都试图通过出海找到企业发展的第二增长曲线。它们不再“听说”和“闭门造车”，而是打破信息差，了解最真实的国际市场需求，获取一手的信息差，分析产品是否适合当地市场，制定适合企业发展的战略目标和开拓策略。

对品牌来说，出海不是简单地将生意从国内到国外“重做一遍”，更重要的是要用出海延续企业发展。比如凯利来、嗨吃家、虢国羊肉汤，豫竹食品、三全食品、好想你等，这些品牌在海外市场都有很好的发展。

我昨天来会场的时候看到一个韩国朋友，他是卫龙在韩国的总代理，四川一家豆瓣酱的总代理，也是嗨吃家在韩国的总代理。我问他：“为什么你一直代理中国品牌？”他说，现在中国的一些食品品牌在韩国非常畅销。韩国最近几年超级流行麻辣烫。

我去年6月和11月都去过韩国，眼看着一个地方的麻辣烫店由1家变成5家。我还问了开车的司机：“现在麻辣烫卖得怎么样？”司机说：“现在开始往另外一个方向走了。”原来，除麻辣烫以外，中国的刀削面在韩国也卖得非常好，从早上10点钟到晚上9点，店里都在排队。我后来与韩国拉面博物馆馆长聊到这个话题，他说明年韩国首尔将举办一个很大的中日韩拉面展览会。

除了韩国，新加坡也是一个很好的市场。我们今年4月在新加坡参加博览会时，嗨吃家和当地一家华人超市现场签了1200万元的贸易订单，去年他们做了800万元。在博览会上，我还看到河南省农业农村厅的副厅长也在现场，我们进行了交流，听说河南大概有20多家企业去参会，她当天直接从北京飞过去，对河南的产品支持很大。

为什么选择这些国家？

这里主要介绍一下日本、新加坡、泰国、俄罗斯这几个国家市场情况。

先说日本。在农产品方面，2024年前10个月，日本农产品贸易总额为480.6亿美元，进口来源地主要是美国、中国和澳大利亚。水海产品及制品的进口额显著上升。对中国的进口额达到24561亿日元，同比增长5.6%。此外，日本对中国的依赖程度非常高，有超过1400种商品的进口额的一半来自中国，反映出日本供应链对中国的高度依赖。

食品品类在日本是一个非常不错的市场。我今年3月在日本遇到了卫龙、老干妈、嗨吃家的总代理，基本上都是中国人在那里做代理。

2023年，中国产品在日本整体的出口量是101.6亿元。这个市场我比较认可。为什么这样讲？因为日本的国民素质还不错，他们很认真、很用心地做事情，印象深刻的一件事情就是给我们开车的司机，我问“你这么大年纪还开车？”他说：“我年龄不大。我不想在家待着，我不想拖累国家，我想做一个有用的人。”日本虽然质检要求高一点，但是市场环境非常好。

新加坡这个市场也非常不错，算是比较安全的国家。

新加坡在2023年的国内生产总值（GDP）达到了约4667.9亿美元。这一数字不仅显示了新加坡经济的规模，也反映了其在全球经济中的重要地位。新加坡的经济活力和吸引力体现在其人口密度上，尤其是非居民人口方面，这进一步证明了新加坡作为一个国际金融和商业中心的地位。

新加坡聚焦了七大核心产业，包括可再生能源、水资源解决方案创新、食品安全、健康医疗、出行、现代建筑、技术和数字制造。带动食品行业、医疗行业、基建行业、工业机械和数字经济行业的发展。整个新加坡的营商环境，包括对外商的政策也非常好。

泰国的营商环境也是非常不错的。今年，中泰两国各领域合作不断深化， 经济走廊建设进入高质量发展新阶段，双边经贸合作不断发展，中国也是泰国主要进口国之一。尤其是中国的食品企业。东南亚这一块走得量是最多的，为什么这样说？大家知道前两年包括疫情之前对越南的市场比较看好，但是现在越南市场基本饱和了，尤其是中国的产品在那里已经开始打价格战了，市场可以慢慢延伸到其他市场。泰国对中国的产品是比较认可的。我们这次在泰国签合同时，代理商问的最多的是，“你给我什么样的支持，比如抖音、小红书这些的宣传推广。”

只要给代理商提供支持，他们就愿意做产品。

再看俄罗斯。俄罗斯食品市场总额超100亿美元，年进口额约为18亿美元，食品类32%，其中巧克力占30%，烘焙食品占20%，糖果占18%。俄罗斯也是世界上主要的茶叶消费国之一，中国已成为俄罗斯重要的茶叶出口国，占有7.8%的市场份额，年出口额超4000万美元。

俄罗斯对来自欧盟、美国、加拿大、澳大利亚和挪威的农产品实施了进口禁令，禁运货物涵盖肉类和家禽，鱼和海鲜，水果和蔬菜，牛奶和奶制品。这为包括中国在内的其他国家，提供了填补俄罗斯自身的供应缺口，以及抢占市场俄罗斯市场份额的绝佳机会。

大家知道俄罗斯近几年的状况不是很好，但是它的国民收入和生活是没有改变的，为什么这么说？受俄乌冲突的影响，中国的很多食品在俄罗斯很受欢迎，因为它们很方便食用，比如有一种墨鱼爆肚，一拌料就可以吃了，也不用加热。有一个关系不错的朋友是河南南阳西峡县的，他们的产品是香菇，一年做6亿元规模，往俄罗斯、中东那边出口比较多。

我在俄罗斯现场开会时候，旁边有个女翻译说“我想买一辆中国的车。”我一看是长城的车，这车在2019年就停产了，但是在俄罗斯这辆车可以卖到25万元，国内市场价不超过10万元。我在莫斯科看到的出租车一半都是奇瑞、名爵、哈佛、红旗、比亚迪，莫斯科也慢慢开始做充电桩，中国的电动车在那里做得也非常不错。

为什么选择展会方式？

展会是贸易聚集地，有一手客户资源

展会现场有客户资源的第一手信息，客户在聊的时候你可以直接和一线客户、准客户沟通了，现场就能成交。例如，嗨吃家的赵总一直会做一个功课，出海前一到两个月，就会信息发布出去，让合作采购商和贸易商跟我聊，我约到现场直接谈，80%的都可以成交。

2024年，日本国际食品与饮料展览会，泰国亚洲食品博览会，俄罗斯莫斯科食品展，每年展会的面积、参加的中国企业都比较多。

品牌宣传，做好自身功课

像蜜雪冰城、茶百道等品牌出海，都是走借力打力的本土化渠道模式。在传播上线上覆盖、线下推广。线上采用多媒体矩阵宣传，其中包括Facebook、Google、YouTube、TikToK等各社交推广，线下同步宣传，扩大展会影响力，寻求境外采购商关注，为企业提供更多商业机会。比如在韩国可以借助小红书来做传播，这在在当地特别受欢迎。

新出海，新世界。总之，出海要定好位、找好方向，你的产品是否适合这个市场，做好定位以后，我相信你在那个地方一定会有收获。

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