泸州老窖核心经销客户会议：以消费者为中心，全面推进数字化落地

文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）

策划丨寒春暮雪编辑丨云横编审丨云顶

在数字化的春风下，泸州老窖正以锐意进取、大胆求变的开拓者精神，携手合作伙伴步入下一个黄金时代。

12月28日，在福州举行的泸州老窖2025年核心经销客户会议座无虚席，数百名来自全国的核心经销商在泸州老窖2024年的复盘总结和2025年的业务规划中，与其一起叩响数字化时代的财富大门。

会上，泸州老窖股份有限公司党委副书记、总经理林锋深入剖析了行业挑战与机遇，并提出了六大思维转变，泸州老窖销售有限公司党委书记、总经理张彪分享了2025年的营销主题，从营销层面为数字化工作定调，为泸州老窖全面推进数字化落地吹响战斗的号角。

从“六大思维转变”

看数字化时代泸州老窖的前瞻性

在林锋看来，数字化不仅是泸州老窖的必答题，更是整个行业竞争的制高点。

“泸州老窖通过数字化转型，实现了价格稳定和市场动销、扫码率稳步提升，有效控制了市场风险。”林锋表示，“作为川酒主要代表和泸州支柱企业，泸州老窖迎来了高质量发展的契机。”

▍泸州老窖股份有限公司党委副书记、总经理林锋

基于此，林锋提纲挈领地提出六大思维转变：从上升市场到下降市场思维的转变、从习惯性的渠道思维到消费者思维的转变、从数量思维到利润思维的转变、从促销思维到创造情绪价值思维的转变、从放任思维到管理思维的转变、从习惯思维到年轻人思维的转变。

值得一提的是，在昨天对“六大思维”的快讯报道中，酒业家的文章一经发出，便在短短几小时之内引爆行业，仅转发就超千次，在酒商群体中引起广泛共鸣，足见六大思维转变的前瞻性和正确性。

立足六大思维，酒业家看到了泸州老窖及其经销商，在市场、渠道、经营、营销、管理和培育六大维度上的积极应变，这或将成为数字化时代泸州老窖“六边形战士”修炼之路的开端。

从市场思维转变上看，上升市场到下降市场思维的转变，是顺应市场趋势的务实之举。在泸州老窖看来，行稳才能致远，在市场环境不确定的情况下，酒企和酒商不能仅仅追求销售额的增长，更要关注利润的质量和现金流的稳定，避免因盲目扩张而导致财务风险。

从渠道思维转变上看，渠道思维到消费者思维的转变，是顺应行业由渠道驱动向消费驱动转变的必然之举。随着市场竞争的加剧和消费者主权意识的崛起，消费者更注重个性化和情感化体验，传统的渠道压货模式无法保证可持续的良性动销，也容易忽视消费者真实需求。而泸州老窖强调真实的品牌塑造和消费者培育，则是从消费核心需求出发，增强消费者的品牌认同感和忠诚度，促进良性销售。

从经营思维转变上看，数量思维到利润思维的转变，这是针对存量市场的有的放矢。随着市场饱和度提高和成本上升，以往销量扩张的模式越发难以为继，经销商唯有以利润为主导，优化库存管理和销售策略，提高资金使用效率，方能实现可持续发展。

从营销思维转变上看，促销思维到创造情绪价值思维的转变，是对当前消费的深刻洞察与及时跟进。当前的消费者更注重情绪体验和精神满足，单纯的价格促销已很难激发消费者购买欲望，酒企需要创造更多情绪价值，与消费者建立更深的情感连接，提升品牌的吸引力和竞争力。

从管理思维转变上看，放任思维到管理思维的转变，是存量竞争时代的必修课。随着行业竞争加剧和品牌集中度提升，精细化管理已成为提升运营效率和竞争力的关键，唯有精细化、标准化管理，方能助力企业提高管理效率、优化资源配置、降低运营成本，从而应对来自市场的诸多挑战。

从培育思维转变上看，习惯思维到年轻人思维的转变，是针对年轻市场的未雨绸缪。年轻人市场即未来市场，酒水市场以十年为周期进行消费迭代，年轻人是引领未来酒业发展的生力军，唯有与年轻人思维同频，才能获得持续增长新动力，迎战下一个十年。

定调2025

泸州老窖全面推进数字化落地

2024年，是泸州老窖酒传统酿制技艺不断代传承的700周年。这一年，面对宏观环境叠加行业调整期影响，泸州老窖坚持“在良性的基础上，能跑多快跑多快”，各项生产经营指标均再创新高。

泸州老窖2024年第三季度财报数据显示，公司前三季度营收同比增长10.76%，达243.04亿元，净利润同比增长9.72%，达到115.93亿元；泸州老窖的中高档产品国窖1573、泸州老窖窖龄酒、泸州老窖特曲等持续发力，同时低度国窖1573表现较好，产品占比持续提升；公司在扫码红包等终端与消费者激励措施上继续加大力度，市场份额稳步提升。

展望2025年，在行业集中度进一步提高的背景之下，作为头部酒企，泸州老窖又将如何部署营销工作、承接发展红利？

▍泸州老窖销售有限公司党委书记、总经理张彪

会上，张彪强调，2025年将是泸州老窖的“数字化落地年”。

酒业家获悉，2025年，泸州老窖将围绕“数字落地、机制创新、精耕突破、全面攻坚”的年度营销主题，继续推进数字化转型，坚持稳中求进的营销总基调，通过数字化开瓶增长模式、数字化控盘分利模式、数字化费用管控模式和监管数字化模型应用，确保客户利润水平和市场良性发展。

张彪提到，泸州老窖将全面推动数字化模型有效落地和数字化工具应用创新，实施组织下沉改革、灵活用工改革、开瓶激励改革、人员考核改革和流程优化改革，以激发营销发展内生动力。

在数字化时代，只有数字领航，才不会数字迷茫。酒业家关注到，在2025年度业务规划中，国窖、怀旧、窖龄酒、特曲、大成浓香五大品牌公司均将数字化转型列为重中之重。

▍泸州老窖国窖酒类销售股份有限公司总经理张良

以国窖公司为例，泸州老窖国窖酒类销售股份有限公司总经理张良表示，“2024年是国窖公司的数字化攻坚之年，在这一年中，国窖1573销售指标基本达成，动销版块稳中有升，数字化工作卓有成效，赢得团队和客户的高度认可。步入2025年，运用数字化改造国窖、赋能国窖、提升策略将是我们的重要任务。”

在2024年关键指标的达成上，酒业家获悉，国窖1573五码终端量级提升，核心消费者运营更加聚焦。数字化开瓶后，每个月消费者开瓶量稳定增长，大大提升了国窖1573覆盖消费者的效率。

“如果说前十年，我们在渠道版块获得较大突破，那么接下来需要更加坚定地推动消费者建设。”张良表示。

值得关注的是，在坚定数字化转型、构建差异化优势的同时，国窖公司今年多次强调“一切以消费者建设为中心”。在张良看来，国窖公司的基本业务逻辑是，消费者为消费的发动机，渠道为管道，国窖1573与经销商要坚定做好两件事：数字化营销和消费者建设。

基于这一逻辑，国窖公司在2025年的配额制度上也做出了重大调整：开瓶决定配额，配额决定规模。“有开瓶才有配额增长和进货的权利，没有开瓶就没有配额，2025年，国窖公司将严格执行这一配额制度。”张良表示。

对比来看，此次的配额政策调整，可以看成是今年3月“坚持开瓶扫码才能有利润”的升级版，这也是泸州老窖数字化在“应用-总结-迭代-优化”方法论上的持续践行和不断进化。

“老窖数字化落地一年多以来，对于真正正经卖酒的终端是好事，对炒货的来说则是噩梦的开始。”有国窖1573终端商向酒业家表示,“现在数字化打通以后，消费者可以直接与厂家互动，系统也会为我们引流一些陌生消费者进店，这就是数字化的魅力所在。”

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