从折扣店到批发商，零食量贩真要把经销商吃干抹净？

作者丨景行‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

编审丨橘子

“零食店在忽悠那些手里有点钱的小白来加入了”。某做薯片的区域经理说到，“行业寒冬，行内人都做不好，这些行外人凭什么做得好？”虽然，该经理目前的业绩主要靠零食店来“贡献”，但他依然不看好零食店的未来。

此前，对行业“小白”不曾具象化，直到前几日村里的朋友来咨询……

零食行业的小白们

老费是笔者老家的朋友，前几日他来问，“开一个零食店怎么样”？

据他所说，目前村里已经有两三个人开了零食店。“现在，他们一年能回个9万的本钱（单店），估计两年差不多能把本钱赚回来，如果能开三年，就有得挣”。他犹豫的原因在于，零食店能不能活到第三年。

老费今年想加盟零食店的主要原因是，目前工地的活少了，而且干了活还拖工资，经常要跟包工的打官司要工资，费心费力；“就想干点能看到现钱的活”，他说。加入其它陌生的行业都会有一定的门槛和适应期，相反，零食店的门槛没那么高。毕竟，前面加盟零食店的熟人本身也都是一点零售行业的经验都没有的。

零食店有一套标准的体系，给多少加盟费，每年返多少钱（其实就是货），怎么装修，怎么摆放，不需要行业经验也不需要管理经验，而那几个熟人所选的店的位置，在老费看来也不是人流量大的乡镇。据他的熟人说，零食店太卷，他们没开两个月，旁边就又开了一家零食店，价格比他们还要低一些。所以，本来是一年半能回的本钱，以当前的情况来看，需要两年了。只是，不知道未来会不会再有新开的零食店来抢生意。

老费在工地一年苦哈哈的能挣个十来万，以自己的经济条件，一时半会儿也是拿不出开店需要的20-30万，还需要找其它的亲戚来合伙。而以笔者的经验来看，零食店能不能挣钱，其实是有一点赌性的。一两年前，盈利的可能性略高，但现在高度内卷之下，零食店基本就是店主给店员以及品牌方打工。

此前，有零食供应商讲，当下零食店的加盟商大多是被招商人忽悠的，这些加盟商大多是手上有一点闲钱、想搞个投资的。零食系统有各种补贴，各种帮扶。从装修到铺货再到运营，零食体系有一套现成的东西给到你，你什么都不用管。这些话术对于快消行业里的业务或者经销商、二批商来讲，是不太好忽悠的，而对于那些行业外的人来讲，就相当于你只要出小小成本，就等着回钱了。杀伤力最大的一句话就是：“怎么不比你在银行存着强”。

可等你上了船，未来能不能盈利就要看天意了。

零食店目前最成功的模式就是等着某上市公司把零食体系给收购了。零食店想自己上市，基本上是无路可行的。道理很简单，当下的零食店，店铺是加盟商租的，仓库是租的，货是供应商的，所有销售数据是靠着补助做起来的。所以，你如果真的只是自己做零食店想上市，那属于无固定资产，肯定很难。但如果你卖给其它有实体模式的上市公司来讲，就要好很多。前面有万辰生物从菌菇到好想来，后有三只松鼠收购爱零食，此后，万辰的股价从19元一路飙升，三只松鼠的体量也快变成“六只松鼠”了。

在这样的压力下，我们看零食店现在的“零食”其实在弱化，反而越来越加重其它品类的占比了。前段时间增加了日化产品、调味品、速冻品，感觉零食店除了不卖生鲜外，与社区店越来越像。当然，一些聪明的人是在零食店旁边开一家生鲜店，这样的组合基本就取代了原来社区夫妻店的生意。

零食店除了像社区店外，另一个主要方向是往批发店进军。

以往，零食店的模式是用常规品引流，卖白牌的零食来盈利。只是，消费者更多是认常规畅销品，白牌零食的选择都是很少的。所以，零食店的新版本也就把过往的“一件也是批发价”的概念重新再拿过来，主打一个零食批发店。

但是，我们要知道一个事情，批发的东西都是需要品牌的货，白牌、小品牌的产品，消费者是没多少人会整箱购买的——即便你说的再好，“一件也是批发价”，消费者也凑不齐整箱的。我们这些年看抖音上的国货产品们出现的还少吗？都曾爆火过，而后销量就再跌落凡间。

基本上，销量还是得看那些传统品牌货，可这些传统品牌货走低价，就意味着没利润；没利润的情况下，批发店也好，零食店也好，其维系下去的动力在哪？

外行能抢过内行吗

目前，线下四大模式，CVS便利店，零食体系（含批发），硬折扣店，传统通路。便利店的口号是“给我费用，我要做第二瓶1元”；零食店说，给我低价货，你不给我，我给你们老板打电话；硬折扣店相对好一点，我需要的是你给我尾货，我来给你处理；而传统通路就是：你们其它渠道涨涨价，又过来窜货了，经销商没法干了。

当然，传统通路以前不是投诉电商就是投诉社区团购，反正一切的低价，都要把货拉走或者把业绩算到我们头上。无论风吹雨打，传统通路都不太怕的。因为，一两年总会有个模式要用低价来抢他们的饭碗。他强由他强，清风拂山岗。

传统经销商们怕不怕？慌不慌？说实话，也怕也慌，也曾经各种转弄数字化，但后来发现，你的转型真的没有别人模式变得快。与其恐慌，不如就干脆做好自己批发的工作。

其实，新模式的来势汹汹都带着一个低价。即然卷价格了，经销商们也无法扭转，因为你投诉到公司，公司说我不放货这些人也会去窜货。所以经销商当下是越挣越抠搜，在每个环节能挣一毛是一毛。玩大宗货，进出一整车，经销商算个总账，一整车，一个半挂我挣个2000-3000元（装卸费），但凡在运输或者装卸过程中，我能一箱挣一毛，我这整车就能再多个300-500元， 那一车对于经销商来讲，我的整账就是值得的。

因为经销商是跟厂家合作的，我只要把货拉来仓库或者说我都不用拉仓库就直接散给了下面的批发商们，我就中间过个手。但我们拿零食批发店来讲，他们能跟企业直接合作的，也要货到大仓，再大仓到门店，门店才能卖给消费者。即便有些批发店“套路”好，跟周围的批发商合作，那也要多一道装卸。更何况除了头部的三大零食店们，大部分的零食店是让经销商来供货，这个价格说实在的，其实就是帮经销商增加下自己终端的覆盖面积。经销商你有多少空白点，这些零食批发店还有可能帮你再进一步补齐。

我们说当下经销商难做，他们没办法如大零食店那样去跟厂家议价，也没有资本在后面烧钱的补助，有的只是各个环节的喊打喊杀。但他们再难，再卷，至少在这行业有几十年的经验，能跟厂家对接，对装卸，仓库，散货的渠道还是有的。如果他们这帮老江湖也做不好批发，其它这些新兵小白的零食折扣们就能把批发做好了？

因为眼前的业绩，厂家是会向零食折扣店、批发店低头的，毕竟每个厂家的铺市率都不完美，那些零食店们干点生意，也是在厂家的大盘中，但保护传统经销商利益这个基本盘，厂家也是不可能不管的。这也就是为什么经销商让查窜货，让零食店涨价，厂家表面工作必须给到位的原因。

只是，越来越多“小白”参与的零食店们真的不会崩盘吗？