折扣超市的趋势，被误解了！

2023年，以零食折扣店为先锋的硬折扣门店兴起，经过一年多的跑马圈地、兼并整合，市场格局已基本形成。

市场不断趋于饱和，头部玩家过于强势。因此今年下半年，不少零食折扣店品牌发出转型信号，而以硬折扣为核心的全品类折扣超市，则成为了大家重点关注的领域。

近期，「新经销·新对话」栏目第四期，邀请到了「乐檬」联合创始人张海波。就全品类折扣超市话题，「新经销」CEO任文青与张总进行了一场深度研讨对话。

任文青：零食折扣店当下处于什么阶段，未来会如何演化？

张海波：想看当前零食折扣店处于什么阶段，就一定得知道它是怎么来的。

这个赛道在发展的过程中，其实有三种店型。

2021年，零食折扣店便基本成型，开始进入快速发展期。
2012年之前主流，良品铺子、来伊份，这种大概在50㎡左右，200-300个SKU，自营、自牌的零食工坊。
2012年开始，老婆大人开创了量贩零食店的模型。
2012-2015年，量贩零食的模型在整个中国，陆陆续续的开出来很多店。
2015年到了高峰，随后三年趋于平稳没有高速增长。
2018年，「零食很忙」店型开始陆陆续续的跑出来，「赵一鸣零食」在此上又加了一把“火”。

回溯零食店的发展我们会发现，大概5-6年，零食店型就会进行一个更迭。

每次店型的变化，厂商、经销商就会有不同的观点。有的说是效率加快、有的是说消费者喜好的变化、有的说是经济下行、消费者疲软等等呢，其实都有道理。

乐檬作为一个观察者角度，我们称作：每一个店型都有属于它的生命周期，基本上就是5-6年。

以什么店型作为分水岭呢？

如果这个店型，加盟商的投资回报率超过24个月。那基本上这个店型的生命力就到头了。

早期加盟商都收获一波红利，到这个店型跑出两三年后再去加入，做的人逐渐变多，门店竞争激烈，销售额慢慢往下，投资回报率就会拉长。

因此，后期连锁系统需要去更迭它的商品，而它的商品就是店型。

目前，这种的连锁系统如果没有资本的介入，其开店就比较乏力了。

今年，一些地方性的连锁系统抱团，优化供应链，形成采购联盟；也有一些地方性的品牌，拥抱上市公司，借助资本的力量，突破新的店型。

全国性的两家品牌已经初步完成了跑马圈地。但对于他们而言，其实还有很多的事情要去做，比如门店的精细化运营，从原来是以量去求价格的便宜，慢慢转到以量去提高质量等等。

所以，零食折扣店现在还处于成长期，后面还有很大的提升空间。

现在店型效率可能不高了，但通过目前采购的优势，把采购成本降下来，优化门店的执行标准，其实还可能会有一个新的店型，迭代出一些新的生命力。

任文青：从去年到今年，零食折扣店很火热，现在讨论更多的是全品类的折扣超市。从您观察来说，目前是哪些群体在入局做全品类折扣超市？

张海波：今年4月底，乐檬在武汉举办了第一场折扣零售论坛，后面陆陆续续在全国16个城市开了16场乐檬巡回分享会。8月与「新经销」在上海，举办了第三届中国硬折扣大会。

从与交流的客户来看，当下全品类折扣超市的从业者大致分为三类：

第一类是传统超市的从业者。

2016年，超市业态的发展基本上到了顶峰。伴随着疫情的影响，超市发展每况愈下。因此，许多传统超市的从业者开始求变，放弃了原有的卖货架的形式，转而去关注消费者真正的需求和产品的动销，对自身进行自我迭代。

第二类是地方性连锁便利店的从业者。

他们受到了像电商、跑腿、即时零售等等线上渠道的打压。

因此希望加一些更便宜或者更民生的产品。除了能给消费者提供便利以外，还能提供基于生活场景，高性价比、丰富的品类。

第三类是“品类杀手”的连锁店，如零食店、水果店从业者。

基于原有的连锁经营的能力，在原来的品类里面加一些生活场景的产品。

任文青：折扣超市的发展与零食折扣店会呈现出什么相同点和不同点？

张海波：垂直品类门店兴起，其实是得益于传统超市收取各种各样的供应商厂家的费用。

通过估算，我们会发现大多数地方性的超市，店端的成本基本在25个点。如果要有利润，就需要往上加价。所以通常它的加价率在40个点到60个点之间。

加价率高、定价高，所以许多的细分品类从超市里面跑出，做了街边或者社区的连锁店。

而今天的全品类折扣超市，本质上又要回归到超市的形态。对于消费者而言，如果价格足够便宜，他们是会更愿意去能一站式购物的门店，节省时间成本，购物效率会更高。

因此，零食店和折扣超市某种程度上的相似点。

一是基于效率，二者都在关注如何降低费效比。比如，从原来的传统超市25个点降到了单一品类门店12个点。这也是硬折扣的本质。

二是基于商品动销，要关注商品是如何落地的，以及消费者的对于商品的需求，成为消费者的买手。

未来，折扣超市的组织结构一定要做调整，比如说总部和连锁的门店做协同、做标准化的运营，慢慢去迭代。

许多国外系统，都是强总部、强连锁的管理，完全采用“统材、统仓、统配”这样的连锁体系，去构建门店标准化和组织建设。

不同点则是，消费者对于购物丰富度需求以及体验不同，因此折扣超市的选址、品类搭建，跟原来单一垂类连锁店会有一定的区别。

任文青：当下，许多行业从业者要去转型，要入局做折扣超市，折扣超市在您看来到底是不是一个机会？

张海波：折扣超市不是一个机会，而是一个趋势。

当下，大家都还在说硬折扣超市，过两年硬折扣超市这个词，就会慢慢淡出我们的视野。因为，超市本就应该是这个样子。统材、统仓、统配，满足消费者对商品的需求，而不是去卖货架，做“二房东”。

这个趋势也势必会带来一波红利，这个红利也会有很多行业中的从业者能去分享。

比如说上游的工厂，回归到好产品的研发和生产，提供更有价值的产品；比如说做渠道的、做连锁的品牌，转型做品类运营的经销商；比如说将定价权还给零售端。

在这大的变革下，整个行业的参与者都会分到红利，所以我个人认为这不是一个机会，是一个确定性的趋势。

任文青：做好折扣超市，在您看来需要解决哪些核心的问题？

张海波：零售行业未来大致是两个发展方向：左手的方向是基于效率，右手的方向是基于消费者体验。

基于效率的零售，不会引起太多的心理波动，比如开在家门口的店，一个月可能会进去多次，他不会给你带来太多的情绪价值。更多提供的是实际交付、性价比。

基于消费者体验，我们把它分成上半部分和下半部分。

上半部分是来自于情绪价值的释放。比如现在的胖东来，良好的购物体验、灯光等等的这一系列都很好。

下半部分的体验是指为消费者节省时间。比如说是各种各样的电商，抖音、美团、闪送，满足消费者突然的一个消费需求。

线下的连锁零售企业，在不同的阶段需要去关注的业务重心其实是不一样的，但真正核心是投资回报率。

早期，在店型的打磨上、门店客群的定位、开店的选址、货盘的设计定价、营销陈列规划、建店成本以及用工人数的设定上，这些都是是基于门店的投资回报率而建立的。

连锁系统的产品如果是门店，那么可复制的投资回报率就是产品真正的价值。

再就是，搭建招商、仓储、物流、融资等各种的能力。做好这些事情以后，就要进一步的去优化供应链，以量为筹码去压价，慢慢转向以量提质，到后期就是自有商品的开发。

因此，阶段不同，关注的事情不一样，在每一阶段要明白，需要解决的问题是什么。

任文青：张总在服务的众多客户中，有没有较好的折扣超市案例？可给到观众的对标参考。

张海波：在福州有冠超市的董事长林永强林总，把传统超市业务给了原有团队。自己则出来做冠派克硬折扣超市，服务年轻人消费者群体。

也有基于零食店转型，聚焦下沉市场的河南商丘汪哥折扣超市，汪总和他爱人罗斌总，多年聚焦下层沉场，现在有几百家店。

在竞争比较激烈的长沙，也有一位我们服务了多年的客户——网批码头。基于原来的零食品类，现在加了生活场景的产品，在长沙，他们已经不是把自己定义为或者对标零食店行业，更像是升级版的芙蓉兴盛。

还有广西恰货铺子、云南零食很能嗨，长沙零食优选这些传统的零食店也加了一些的生活场景类的。大家基本都在迭代、摸索。

不同的城市、不同的区域，有不同的店型、不同的模型在做尝试，有的可能刚开始，有的已经比较成功了，进入了新的发展阶段。

总而言之，中国市场很大，不同层级的城市，不同的服务人群，都有不同的选择，都可以去摸索和尝试。

观众提问：全品类折扣连锁加盟商的利润能不能支撑起来，18-24个月能不能回本？

张海波：目前成熟的连锁系统，转型的第一要务就是店型的设计。无论是品类组合、高低定价、或是爆品的设计，都是基于每天或者每个月有合理的回报。

因此毛利重要，但还需要看实际销售。

观众提问：您觉得折扣超市的红利期大概几年？

张海波：中国幅员辽阔，又分沿海、内陆，一线、二线，即便是同一个城市，还分郊区和市区。

我们估计5-10年，中国的社区超市就会成型。每个省都会有两三家，过两三百亿市值的巨头公司。

现在看北美、欧洲，我们会发现大的格局已经形成了，很少会有创业的机会。

很多玩家，现在还是在不断打磨他的店型，预计明年下半年，慢慢会有成功的连锁系统冒出头来。2026年可能就会有资本的涌入，开始连锁折扣超市的跑马圈地、并购整合。

观众提问：在这次变革中，经销商可以扮演什么角色？

张海波：未来经销商，在一段时间内还是依旧会存在的，但是如果超市这个行业，往硬折扣转型，“统材统仓统配”的趋势形成以后，就会挤压一些经销商群体。

北美有个词叫配销商，配销商本质就是十分精通某一细分品类的经销商。

未来的经销商要基于你服务的渠道，比如说一些区域的连锁系统，给他们提供货盘、专业的品类服务和建议。可以理解为，折扣超市下的新型包场商。针对这个行业变化，我们的服务也从零售扩展到了上游的经销商。

现在很多我们看到很多零售商，只要做起来，有一定规模，它其实就自带了经销商的职能，他能跟上游厂家很多的直接的合作。

因此，也有很多经销商做的规模比较大，或者说他看到一些行业的变革，自己便下场做零售，总得来讲就是经销零售一体化的过程。