老沃森：一切始于销售

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【老沃森：一切始于销售】

老沃森，被誉为“世界上最伟大的推销员”，他用一个简单的原则建立了强有力的商业文化：“真正考虑员工自身的需求。花很多时间让客户开心。做一件事情时，要全力把它做好。”

托马斯•约翰•沃森——IBM创始人，曾被誉为“世界上最伟大的推销员”。他从一个一文不名的乡下人，靠推销起家一手把IBM打造成为世界超一流的硬件公司。他是美国商业史上非常注重企业文化的管理者之一。他独具特色的企业价值观与传统是IBM日益成长、壮大的动力之一。

老沃森是个地地道道的美国人。因为家里穷，没上过几天学，为了减轻父母负担，他17岁就开始进入社会。替一家五金店老板走街串巷推销缝纫机成为他第一份工作。

而在当时，推销并不被多少人看得起，因此沃森受到了很多白眼，但正是推销的经历锻炼了他，后来沃森在谈到自己早年的辛苦，也说：“一切始于销售，若没有销售就没有美国的商业。”

刚开始，他对老板付给他每星期12美元的工资还挺满意。

后来，他从另一个推销员那里得知，他实际上被老板耍了，因为其他推销员通常拿的是佣金，而不是工资，如果按佣金计算，他每个星期应得65美元。于是他愤而辞职。

1895年10月，困境中的沃森把谋生的目光投向“全国现金出纳机公司”，因为这里月薪平均400美元，收入可观。而老板帕特森是当时有名的“推销天才”，在他手下，很多质朴勤奋的青年成长为一流的推销人才。

他去拜访公司分所经理兰奇先生，结果被拒绝了，但是无论被怎么打击，沃森总是以微笑来面对兰奇。被他的韧力打动，兰奇决定给沃森一个机会，试用他。

但是第一次推销的经历却是惨败的，沃森遭到了兰奇的百般责骂和斥责，被骂得不知所措、面红耳赤，羞愤难忍。

放在一般人身上，早就拂袖而去，但沃森在羞辱中表现出惊人的忍耐，在绝对服从中去学习。因为这就是推销的职业训练。

从兰奇那里，沃森学到了很多。沃森青出于蓝而胜于蓝，一年之后，他成为东部最成功的推销员，25岁时，他取代了兰奇的位置。1899年，沃森被提升为分公司经理。到1910年，他已经成为公司中仅次于帕特森的第二号人物。

帕特森充满才气，对人要求严苛，甚至有点妄想症。随着老沃森越来越成功，他们之间的关系也变得不太好。最后，40岁的老沃森被开除，流落街头。

这时他却发现自己一直想要的机会：一个叫查尔斯•分特的金融家发明了凝固剂，可以用于制造打卡钟和表格机。公司的简称是CTR，正苦于资金的快速流失，他们聘请托马斯来改变这一局面。

CTR逐渐成长为国际商务机器公司，老沃森也由此开始，建立他传奇的一生。他对自己产品的未来拥有极强的信心，他是商业领域的终极成功者。

他用一个简单的原则建立了强有力的商业文化：“真正考虑员工自身的需求。花很多时间让客户开心。做一件事情时，要全力把它做好。”

（来源：中企思智库《创业者学习必读》内部手册）