经销商“倒戈”华为，BBA坚守最后“防线”

12月9日，小米汽车对外官宣了第二款新车——小米YU7，预计将于明年六七月正式上市。这款车被工信部新车目录曝光后，瞬间成了最吸引眼球的“顶流”，市场野心直指特斯拉的Model Y（参数丨图片）。

有意思的是，就在小米YU7公开“证件照”的前一天，雷军在其社交平台发布视频与文字，称本月小米汽车将新增50家门店，预计拓展乌鲁木齐和南通等19座城市。

过去一年的高速增长，小米汽车不仅营销节奏把控精准，步步推高市场关注度，销售和服务网点也在加速扩增。小米集团合伙人兼总裁卢伟冰此前曾透露，截至今年第三季度，小米汽车大约有130多家店，平均每家店销量100多辆左右——

以2万辆的总销量计算，平均每家门店的销量在150辆左右，横向对比竞争对手，产出效率已经非常高了。

华为的鸿蒙智行，渠道也是优势。最早追溯到推出华为智选SF5的2021年，余承东曾用一张强大经销网点的PPT，向媒体介绍了进军汽车新零售的渠道自信。

经过三年的经营，鸿蒙智行在渠道拓展上更是野心勃勃，不仅基本盘赚的盆满钵满，还反向“拉拢”了昔日的传统经销商阵营。

以中升为例，这家国内最大的汽车经销商集团，每一个重要的决策和动作，都是经销商体系的风向标。就在今年，该集团已陆续拿到约50家鸿蒙智行门店授权，分2期进行翻店更新，替换掉大部分BBA的4S门店。

当BBA为代表的德系豪华品牌风头不复巅峰，问界M9、尊界S800以及小米SU7等一批新对手从斜刺里杀进战场。无论是产品矩阵，产能效率还是渠道部署，华为和小米都在过去一年疯狂提速，试图在刺刀见红的车市把对手拉下马。

BBA的最后“防线”

品牌溢价高、售后服务和增值服务强，利润回报高，4S经销商体系一直是BBA在中国市场的强势堡垒。不过，再坚固的堡垒，在行业转型的特殊节点，如今也出现“倒戈”造车新势力、特别是华为鸿蒙智行的趋势。

在传统燃油车时代，得益于旗下拥有众多豪华品牌4S店，中升集团的利润可谓“遥遥领先”。

在业绩巅峰的2021年，中升集团净利润高达83.29亿元，是上汽集团245.3亿元的三分之一，同时也远高于比亚迪同期净赚到的30.3亿元、以及广汽集团的73.35亿元。

前几年，哪怕是合资品牌与自主品牌“价格战”空前激烈，以中升为代表的经销商集团，都能凭借豪华车市场的坚挺，穿着高利润的“护身符”置身事外。

不过，新能源浪潮渐成趋势，短短几年，这些经销商集团的新车业务逐渐从曾经的“利润奶牛”转变为“炙手山芋”。越来越多的豪华品牌经销商被爆关店、爆雷以及现金流危机等危机，如何活下去，成了大家最现实的问题。

调转船头，是变革最快的途径。

这就出现了今年特殊的一幕，豪华品牌经销商集体削减BBA门店规模，转而加入造车新势力或鸿蒙智选阵营，经过翻牌，挂上问界等品牌的Logo。《汽车公社》了解到，“投奔”华为，“逃离”BBA，这样的趋势，在年末已经越演越烈，豪华品牌经销商具备高端车服务经验，可以更快成为新赛道的优质资产。

为了适应新的市场环境，永达汽车业也在加速拥抱新品牌，在其官网，鸿蒙智行、小米汽车以及国内一众造车新势力品牌已在合作伙伴之列。

不过，永达与华为、小米的合作还在初期，截至目前，该公司鸿蒙智行线下门店并不多，且主要集中在江浙沪地区。据悉，与华为合作的多个网点还在申请阶段，部分网点还在建设，2025年第一季度，与华为联手打造的门店计划高达30家。

多米诺骨牌，已被推倒。

这是经销商集团的现实选择，当务之急，是把车子卖出去，回血，然后寻求更良性的发展。

就在最近，北京市此前最大的奥迪门店之一、同时也是奥迪在华“顶流”的经销商华阳奥通汽车销售有限公司贴出公告，决定不再进行一汽奥迪品牌的经销业务。

这是一家有十余年历史的奥迪销售网点，无论是终端销量还是售后服务，都拿过全国很多奖项，是奥迪经销商的绝对标杆。当地媒体了解到，在与一汽奥迪解除合作关系后，北京华阳奥通将转战华为问界品牌，目前门店已更换“AITO”标识，问界展车也陆续进店。

转型就像吃螃蟹

越拉越多的豪华品牌经销商外墙，悬挂起“AITO”问界品牌的标识，新的展厅或处于装修阶段，或已提前对外正常营业。

“第一批吃螃蟹的人，极有可能吃香喝辣，不仅考验转型的觉悟和胆识，还有考量市场全局的眼光。”一位问界经销商告诉《汽车公社》/《C次元》，争相成为华为的合作伙伴，已成了下半年的趋势，“投奔华为”并不丢人，为了及时止损，更好的活下去。

BBA的招牌被缓缓拆下，造车新势力或华为的LOGO焕新登场，一个时代的兴起，总是以另一个时代结束为代价。

在今年的广州车展现场，蔚来高级副总裁魏健就曾透露，去年至今年来，累计已经有40家传统豪华品牌经销商“翻牌”蔚来，其中，包括华南首家奥迪5S店——广州京溪奥迪，而这家门店，曾是奥迪在亚太地区最大的门店。

魏健表示，转向蔚来的品牌门店中，还包括保时捷、玛莎拉蒂、宝马、奔驰等多个传统豪华汽车经销商。

而对于这些“投奔”华为的BBA经销商来说，手里已经拥有大批豪华车客户，与品牌上攻的鸿蒙智行高度重合，服务和培训层面不用操太多心，还可以减少部分销售费用。另一方面，鸿蒙智行的汽车品牌，没有库存压力，利润率也有优势。

内部人士也在近日告诉《第一财经》，问界与中升集团谈的新车固定返佣点是4.5%，同时在新能源汽车的经销渠道模式下，中升等经销商只代理分销车型、进行售后服务等，不拥有车辆所有权，车辆定价、优惠均按照厂家计划实施。

这也意味着，经销商不用承担高库存的风险，主要盈利来自返佣点，首要目标是走量，后续只要提高月销规模，盈利前景是可观的。

华为卖车，始于2021年，华为用智选模式，踏出汽车新零售试水的关键第一步。而后三年的时间里，华为与赛力斯共同打造了独一无二的销售样本，迅速提升问界品牌的知名度，背后的信心，是实打实的新车销量数字。

三年的时间，算不上历史，但对于余承东和整个团队看来，品牌构筑是一项极其艰巨的任务。他曾在今年的一次采访中坦言，问界也是历经三年多的精心打造，付出了艰辛的努力，才逐步有了足够的市场影响力。

其中，经历了SF5的挫折，遇到了M5从热销到策略出现了一些问题，以及后面的M7，从困难到重新崛起。

公开信息显示，华为和赛力斯的销售渠道可以简单划分为3种——一是完全由华为自营的旗舰店；二是正在由经销商主导转向自营的智能生活馆或授权体验店；三是鸿蒙智行授权用户中心。

余承东此前透露了渠道规划，2024年，华为将打造800家鸿蒙智行门店，到2025年计划拓展到1000家。

重信守诺，才是做生意第一原则

面对传统经销商体系的长期亏损，大家都在努力成为“第一批吃螃蟹”的人。不过，在争取螃蟹利益的同时，业界也有“脚踏两条船”的现象出现。

针对部分奥迪经销商退网，奥迪厂家负责人曾在经销商沟通群里做出了说明，主要内容如下：

- 郑州中升汇迪，未经品牌方同意自行决定转成华为，拆除Logo土建装修，经销商想把奥迪展厅转到二手车展厅，该店曾是全网top3的店，运营能力很强。

- 北京华阳奥通，原来的店是“奥迪天地”，投资巨大，品牌在去年已同意资产活化，但新车展厅建成没多久，投资人希望把新车展厅再次活化给其他品牌。

据悉，两个投资人都想保留奥迪授权，但迁到一个差一些的地址，把原址拿出来做新势力品牌，未批先建，一汽奥迪只能执行“经销商协议”的约定，予以退网。

为此，该负责人“三问”经销商——

一是，在商业世界，某些新势力品牌一向用狼性的方式对待竞争，也一定会如此狼性的对待内外伙伴，有几个做新势力品牌盈利的？哪怕是目前最大的品牌。

二是，按照规划的网点布局，某些新品牌用很短的时间爆发式拓网，除了第一批吃螃蟹的经销商，那些后进入的，是否能一定盈利？

三是，奥迪已经让经销商持续且相对稳定地盈利36年，那些汽车新品牌，能让线下网点盈利多久？中升集团作为上市公司，有自己特定的压力和估值考虑，非上市公司首先还是要考虑单店的盈利性。

“建议大家理性分析和判断。”

负责人的态度非常清晰，面对年底经销商的“倒戈”小浪潮，这无疑是对其他经销商的一种警示。

不过，在整个销售终端寒气透骨的当下，大家最为关注的，还是眼前的利益，先吃饱，仓廪实才能知礼节。权衡利弊，经销商会做出最现实的选择，毕竟，在利润率的维度，AITO问界现阶段已足够领先。