路遥暴脾气式带货超1亿，同样是“发疯”她比小杨哥高明在哪？

文 | 科技旋涡，作者｜孙浩南

一个暴躁女主播每天在直播间冷脸对人、发脾气、扔东西，但她却能在30天内把GMV干到了超1亿元。这位有可能成为抖音新晋“销冠”的女主播名叫“路遥”，主要卖女包且价格十分低廉。

据她自我介绍称，她最早只是一名工厂的女工，靠着自身努力拥有了自己的工厂，成为了老板娘。但她的直播为何总是发脾气呢，这种新直播形式与曾经的小杨哥等带货主播有何不同呢?

抖音女包一姐，靠“美强惨”人设爆火?

路遥是抖音新晋“顶流”女主播，主要在“路遥女包(不屑版)”和“霖景女包”两个账号轮流直播。

据新榜旗下抖音数据工具新抖显示，路遥的带货主阵地“霖景女包”近一个月直播了16次，预估带货GMV达到5000万-7500万元，而小号“路遥女包(不屑版)”近一个月直播了7次，预估带货GMV为2500万-5000万元，两个号加起来一个月卖货超过1亿元。

特别值得一提的是，路遥直播间的商品价格算得上比较低廉，从7、8元到几十元、百元出头不等。

而除了数据喜人之外，路遥独特的“美强惨”人设以及直播风格也引起了不小的关注。

路遥在直播时总是身穿典雅随性的中式开衫，戴着标志性的紫色头巾和帝王绿翡翠项链，同时化着精致的妆容，给人的第一感觉是优雅，身为带货主播颜值明显不低，但与外形形成反差的是性格。

路遥在直播中展现出极其强势的性格，路遥自称18岁开始从一针一线的女工做起，现在是一间3000平女包工厂的老板娘，手下管着1500号人。作为气场强大的女老板，路遥总是在直播间“发火”，助理“上错品”，会被她怒喷“我实在受不了了!下播吧!”。

美丽的外表，强势的性格，还缺少一些“惨痛”的过往。路遥曾在直播中表示，自己曾有一个600万粉丝的账号但因为一些原因导致现在搜不到了。“姐妹你们永远记住，当你们在一定高处的时候，一定要擦亮你们的眼睛，看看你们身边是人还是鬼。”这种充满悬疑风的话语暗示自己曾在商战中输的很惨。

如此一来，“美强惨”就集齐了，再搭配上团队设置的抽奖福利口令“发生了什么?只认定路遥家”，每到这时路遥则会装作回复观众的样子表示：“不用问发生了什么，发生了什么跟你们没关系……”主播与弹幕的一唱一和，挑起了许多新进直播间的观众的“吃瓜”心理，不少人因此停下来蹲后续，使直播间人气不断走高。

这些都是直播间中固定剧情的一环，包括路遥带货的状态也是。她一边生气，一边连贯且丝滑地展示手中的包包，每只包只在她手中停留3秒左右，用简短一两句话介绍完之后，便报价格、上链接，有时还会顺便骂一骂身为假想敌的对家，然后把包连着包装盒扔出镜头外。

美强惨人设和悬疑风剧情主要目的在于吸引用户，让观众停留，而想要让用户掏钱，最好的手段还是超低价。一个包包10块钱，20块钱，30块钱……当90%的商品都不超过2位数时，对许多抖音用户来说，试一试也无妨。同时，她也会在廉价商品中穿插卖一两个稍微高价的货，或许这才是主要的盈利手段。

随着路遥的爆火，许多人明知道十几块钱的包质量肯定很一般，但靠着新奇和热度，测评路遥女包也正在成为新型流量密码。

科技旋涡认为，直播带货的核心，离不开人、货、场。货品的质量和安全是基础，人和场则是吸引流量的手段，随着头部带货主播的相继倒台，新的主播正在吸取经验并逐步创新。

直播带货开卷内容，引流方式不断创新

曾经的小杨哥同样靠直播带货吸引了无数粉丝，如果说路遥的“疯”表现在情绪和人设上，那么小杨哥的“疯”则在行动上。

小杨哥在带货涂抹面膜的时候，一群人涂成白脸发出搞怪声音，比赛谁能憋笑到最后。卖不粘锅，结果煎个鸡蛋粘得一塌糊涂，气得小杨哥当场砸锅;卖垃圾袋，号称承重能力强，结果放一桶水进去立刻崩坏。

“翻车”场面在别的带货主播那里算“意外事故”，在小杨哥这里却是有意为之。“砸锅”事件发生后，直播间观看人次飙升至2417万，迅速冲上抖音直播带货榜人气前三名，那款要被小杨哥“拉黑”的产品，也在一分钟内卖出1.8万件。

与薇娅、李佳琦这样的阿里系专业销售主播不同，也迥异于罗永浩、董宇辉那些走文化知识路线的主播。小杨哥的直播间讲求的是无厘头、热闹、能整活，粉丝观看不只是为了买东西，更是为了放松笑一笑，这种接地气甚至有些低俗的风格，显然受众范围更广，不需要门槛，对于很多人而言，更是一种娱乐方式。

但这种无厘头直播并不容易把控尺度，昔日，疯狂小杨哥的徒弟“红绿灯的黄”在直播间带货圣罗兰的气垫时，头发散乱地垂落着，表情扭曲而狰狞，嘴歪眼斜。还会疯狂地四处奔跑和尖叫，并且甚至以开叉腿的姿势蹲坐在桌子上，这一幕被不少网友指责“直播带货低俗”。

而随着直播带货的监管愈发严格，这种“疯狂”的行为也被主播们所抛弃，转而开始走短剧式带货的路。

与路遥知名度相似的另一位主播澳门COCO姐，便是其中的一员。在直播间，她们扮演着“女总裁”“女老板”的角色，张口闭口就是“给我弟弟安排套豪宅”“去给coach全球总裁打电话”被网友怒赞“拥有奥斯卡般的演技”。与此同时，她们在“霸气凌人”的气势下，拿出的却是与这份气势极不匹配的低价产品，要么是8.8元两条的内裤，要么是5块钱一个的小卡包。

这种如短剧一般，通过人设反差、剧情反转带来巨大爽感。既制造出抽象感拉满的笑点，又极大戳中人性“捡便宜”的心理。与此同时，用户也随之成为短剧主角，被屏幕前直播间里的主播赋予角色，与之参与互动。

路遥和澳门COCO姐的带货形式，更像是短剧式带货的升级版。此前，美妆国货品牌佰草集的主播化身“嬷嬷”“贵妃”在“宫廷大戏”中开启直播带货，让用户体验看剧式购物，有效地延长了用户停留时间。但剧情表演有损产品信息的充分展示，间接影响了销售转化率。

同样尝试短剧式带货的还有国货品牌洁丽雅，凭借在抖音发布的短剧《毛巾帝国》爆火。趁热打铁，开启直播首秀，便将短剧与直播带货结合。在直播间，先播放了一段短剧《毛巾少爷上位记》，其中不时提到洁丽雅相关产品，既通过剧情将用户引到直播间，又自然地让产品得到曝光，随后顺势开启带货模式，推动用户注意力进一步变现。这种创新形式也带来了可观的数据，该场直播单场GMV破500万，让“毛巾少爷”拿下当晚抖音带货总榜第一名。同时，直播间总观看人数破150万，账号涨粉4万。

如此新颖的方式让许多人眼前一亮，但其中也存在着风险。去年3月，抖音发布了关于“演绎”类作品的内容创作的最新规则，新规明确表示，对未注明“演绎”标识，又刻意利用虚假摆拍获取流量进行不当营销，误导公众的账号，平台将视情节对其进行无限期封禁等处罚。随着平台监管力度的不断加强，今后或许也会对演绎类直播做出规范，而到那时，将是所有缺失尺度把控的主播们的清算时刻。

科技旋涡认为，直播带货的方式创新，对于观众来讲更有吸引力，对于品牌则能有更多的曝光量，但不论方式如何变化，产品的质量和安全问题始终如同达摩克利斯之剑一般悬在所有主播头顶。东北雨姐的红薯粉条事件和小杨哥的香港美诚月饼风波都历历在目，不断警醒着所有带货主播。

诸如路遥，澳门COCO姐这种演绎短剧式带货，我们不知道能否长久，但希望她们都不要忽视产品本身，用直播剧情吸引观众，用商品品质留住观众，才能在带货的道路上走得更稳，更长久。

或许今后的直播带货还将有更新的形式出现，相信人们也更乐于见到人、货、场的创新式结合。电商直播发展到今天，人们对于直播间的需求已经不仅仅局限于消费本身，而是转为对知识、情绪价值、娱乐等多方面追求的一种休闲方式。