企业出海需要掌握哪些游戏规则？| 出海大课

巴菲特说过，如果你在一个牌局里面打了半小时的牌，却不知道这里面谁最菜，那么很有可能你就是那个菜鸟。

当中国企业开始出海时，面对不熟悉的环境，了解不同国家的商业规则就显得更加重要。

很多时候，出海目的地国家的常识往往有可能就是出海企业的盲区，所以企业家必须要知道异国他乡商业经营的游戏规则，才能够合理避坑。

风险处处在，但机遇也在，只有管理好风险之后，才能把握真正的机遇。

为了帮助广大出海企业防患于未然，华商出海产业服务联盟邀请了法律先生创始人、中欧法律基金会联席主席彭帅老师，从企业出海时需要注意的合规、风险、投资架构等几个方面解答了相关问题及应对策略，分享给大家：

企业出海时在合规方面上容易产生哪些误区？

最大的误区是与专业人士充分沟通，明确出海战略目的。

举个真实的例子，有一个上海律所主任找到我，他的客户想在中国香港或开曼群岛注册公司，需要推荐个律师去解决问题。

这是一件非常简单的事情，但我却告诉他，仅仅推荐个律师过去，我们可能会迎来三输局面：第一，你没有挣到钱；第二，中国香港律师也挣不到钱；第三，客户的问题没有解决。

怎么没有解决呢？我说，当你的客户提出这种需求的时候，你要问他，为什么要在中国香港或者开曼注册公司？他的目标和目的是什么？这是非常重要的，我们要理解客户的战略目标，才能帮他去做好服务。

第二个案例也是这样，有一家医药公司想去印尼收购一个药厂，对方前往印尼多次后，突然来咨询我相关事宜，希望进入现场尽调环节再请律师。

我告知对方，这是省小钱花大代价，如果早一点咨询律师，他们就能提早获取到两个信息差：

第一，医药行业在印尼属于限制投资行业，外国资本会被限制；

第二，印尼的医药行业非常特殊，美国、日本、韩国的大型医药公司到印尼，都会找当地国有药厂合作，如果不通过这样的合作逻辑进入当地市场，大概率会很麻烦。

需求的沟通是简单却细节的一个事儿，但是却常常成为阻拦企业家出海的第一个问题。所以我建议企业家们出海时，要充分梳理意愿、战略目标、想法以及顾虑，与专业人士进行充分的沟通。

企业出海时，如何完成合适的架构？

企业出海时，架构设计非常重要。以出海东南亚为例，很多律师会建议在中国香港或者新加坡做架构。

通过在中国香港或者新加坡设立公司，再用这个新的公司，与当地人在印尼或越南成立合资公司。

但是这样常见的架构，却容易产生严重的后果，为什么呢？

因为业务逻辑和利益都在印尼或者越南当地，当产生巨大收益的时候，特别是当地司法环境不尽如人意的时候，容易被当地合作者牵着鼻子走。

所以，需要换一个不同的架构，比如一个简单的调整，把你和当地的合作架构，放在新加坡或中国香港，利益的处理从当地跳出来，就容易获得博弈的优势。

一是东南亚的有钱人大部分会把钱放在中国香港或者新加坡，而不是放在本国；

二是当把收益和逻辑架构放在中国香港和新加坡，一旦发生利益冲突，合作方害怕在当地产生纠纷，没有博弈优势，投鼠忌器，就会老实很多，从而让合作更高效、更便捷。

所以我经常讲一个核心概念，法律是博弈，而律师参与策略和博弈中最重要的环节，比如怎么和你的上下游甚至合作商、政府去做博弈，通过哪种架构来完成博弈。

再讲一个非洲的例子。一家中企在尼日利亚投资了一个大型工业园区，结果与当地政府发生重大纠纷，这家企业虽然赢了官司，但执行争议判决时屡次不成功。

后来在高人指点下，该企业去法国的法院申请执行成功，法国的法庭直接查扣了总统的三架专机。

非洲的情况比较特殊，你需要寻找一些历史的线索，看看哪些国家有着一些特殊影响力。所以，去尼日利亚投资时，也建议使用法国的架构。

所以出海时架构设计非常重要，必须观全局，把整个世界地图摊开，来思考策略，来谋求博弈优势，并从统筹的角度去思考，为客户找到更好的解决方案。

出海时，什么时候开始考虑合规服务？

我的建议是越早越好。

首先在项目考察的时候，就需要专业人士帮你去甄别信息和人员。

其次，现在出海比较复杂，不仅要产业出海、产品出海，甚至个人需不需要出海，个人的资产规划、财富管理需不需要出海，都必须一开始就想清楚，并把需求和目标由律师团队进行梳理。

举个例子，在德国如果你和当地人合开一个公司做股东，第一件事就是要对方律师把对方股东的婚姻协定写清楚，如果不说清楚，这个股份就会因为婚姻变动变得复杂。所以，合规服务的作用更多是防患于未然。

出海时如何快速获取有价值的信息？

第一，我建议大家要善用专业人士，比如：税务师、律师等，一定的付费可以高效采购到他们的经验和网络。同时要加入一些优质的出海圈子，学习他人在当地的失败经验。

第二，我建议大家多观察台湾同胞，他们在制造业领域特别有经验，当年从台湾省迁到了中国大陆，又从中国大陆迁到了东南亚，从0到1的所有阶段，他们都经历过，所以他们踩了很多坑，交了不少学费，你就应该盯着这群人，甚至可以给钱让他们做顾问。

比如，工厂选址是一件非常复杂的事，曾经一个台湾企业家告诉我，如果从事电子行业，需要的人不多，那选址就应该在工厂较密集的地方，虽然土地贵、面积不大，但便于高薪挖人；

如果从事的是劳动密集型产业，那就应该选择一些偏远的地方，而且必须跟政府谈条件，要求排他，就是企业入驻之后五年或者八年之内，不要让同类的企业进来，甚至不要给同类企业发牌照。

很多时候我们总是希望获得不要钱的信息，这是非常危险的。因为不收钱的信息，对方只是分享，不会为它承担责任，而企业出海真正需要的信息是对方要为它承担责任，花时间搜集和准备的。

彭帅老师十年来致力于中国律师国际化，如今已经与海外900多家律所及5000多名律师，以及多家海外高校法学院有着深度的合作，在这个过程中，彭老师积累了大量的企业出海实践经验。

这一次我们推出《华商出海实战大课》，彭帅老师也应邀作为五大模块课程中，出海合规模块的主讲导师。

欢迎同学们报名出海实战大课，在两天一夜的有限时间内，从0到1完成定方向、排风险、搭组织、落产能、建品牌的系统学习。

不管你是已经出海的企业，还是即将出海的企业，或者在观望中的企业，都欢迎你来到现场，用2天时间搞清楚出海前最重要的事。

开白名单 duanyu_H｜投稿 tougao99999｜图片 视觉中国/豆包