汾酒2025年渠道策略|帮助经销商拓展终端网络，能否数字化实现？

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作者：舒紫花 校审：林德燊 排版：习丌

11月22日，山西汾酒召开了2024年第三季度业绩说明会，针对渠道压力进一步加剧的情况，汾酒销售公司执行董事、总经理张永踊表示汾酒会逐步增加对“清香天下”中薄弱市场的玻汾投放力度与支持，帮助经销商拓展终端网络，进一步提升清香型白酒的市场氛围。那么汾酒为什么要帮助经销商拓展终端网络？如果要帮助经销商拓展终端网络，通过数字化手段可以如何实现？

为什么汾酒要帮助经销商拓展终端网络？

①线下渠道b端是核心

米多创始人王敬华说过：“线下渠道的核心是b端。”对于品牌商而言，渠道是推力，产品的动销好坏，b端是销售的最后一公里，是与C端消费者联动的最密切的一环。想让营销活动更好地触达到C端、促进动销，品牌商的营销方案必须以销售动作为出发点，激活b端，全面强化b端到首推意愿，利用b端与C端的强关系，进而攻占消费者的首选心智，最终推动产品销量。

②终端进货意愿降低

由于市场环境变化，终端动销力下降，不再愿意、也没有那么大的资金实力囤积大量酒类产品，进货意愿低，大部分终端现如今更倾向于只进购几瓶产品作为陈列展示，当消费者购买时门店对应的产品没货了，终端门店会跟消费者说明目前没货，明天或者今天之前调货过来，如果消费者接受调货，那么终端门店就会选择联系区域经销商调货，由经销商配送至门店；或者终端门店在店内产品库存告急后，联系经销商配送少量产品补充上架。

在这种情况下，终端的进货动力取决于动销速度，若是动销速度慢，则终端进货动力弱，而经销商无法推进终端进货，就只能通过拓展终端网络，将产品全面铺开，通过大量终端进货弥补单个终端进货量小的问题，从而完成与品牌商签订的销售任务。

③经销商拓展终端网络乏力

一般来说，经销商的管控区域可能只有一个城市，也可能是一整个省份，经销商难以企及散布在省内的每一个终端小店，一方面是终端小店数量过多，另一方面是有一部分终端小店隐匿在城中村等边边角角，难以寻找，如果经销商指派业务员挨个拓店，不仅耗费巨大的人力物力，而且业务员大量的时间将被损耗在寻找终端门店上，因此经销商想要铺开终端网络，连接区域内更多的终端门店，力量不足。

通过数字化手段如何实现？

①以点成线

米多创始人王敬华认为，如何通过有效识别优质终端网点来“做好”线下渠道，关键在“数字化”。品牌商可以利用终端生态库提供的“探店雷达”功能，以门店精准LBS大数据为依托，通过客流分析、常驻人口分析、业态查询、道路状况、门店标签画像等多个维度，对门店售力进行综合评估，品牌可结合自身业务需求建模，寻找具有潜力的业务巩固与扩张据点，及时发现终端机会。（点击链接，了解更多详情：）

在确定要拓展的终端门店后，品牌商可在智能营销后台制定拓店计划，策划开箱有礼的促销活动激发终端进货扫码领奖的热情，同时利用终端扫码这一动作将终端连接至万能零售小助手，实现在线化连接。（点击链接，了解更多详情：）

然后利用bC关联返利培养终端扫码习惯、抢占终端首推意愿，通过终端的一次次扫码，终端的动销情况被系统精准记录，生成数据，品牌商可以通过终端管理系统了解终端门店的库存数据、动销情况，并基于“客户分层、权益分等、画像构建、算法推荐”的运营逻辑，构建出360°终端画像，为不同终端打上标签，对不同类型、不同定位的终端门店做差异化运营，并根据实际情况制定匹配的营销策略，帮助终端门店推进动销，将终端门店一步一步培育为超级TOP店。（点击链接，了解更多详情：）

②以线成面

在品牌商将潜力终端门店培育成超级TOP店后，可以利用超级TOP店的影响力辐射附近的门店，同时将超级TOP店作为拓展其他终端门店时的样板门店，让其他终端门店看到超级TOP店的成功，帮助经销商降低拓店难度。

而且当超级TOP店发展到一定程度，打下良好的C端基础，想要有更进一步发展时，品牌商可以通过万能零售小助手策划渠道推广有奖活动，鼓励这些超级TOP店邀请附近的b端成为利益共同体，当其他b端达成产品交易时，上级b端也能获得奖励，激励b端不断形成裂变，最终形成bb连接，利益关联，帮助经销商织出密集的终端网络。（点击链接，了解更多详情：）

总结

线下渠道战略纵深过长、点多面广，且是营收的主战场，数字化为品牌商重新“做好”线下渠道注入了新的生命力，通过数字化手段，品牌商不仅可以增强经销商拓展终端网络的力量，还能基于一物一码实现“厂商店一体化控盘，全链路共享式分润”的终极目标。

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