国企贸易子公司降两金（存货和应收账款），就是个伪命题！

来源：E能圈

去一个国企贸易子公司，其中一个同事问我，院长，集团现在要求我们贸易子公司降两金，有什么好的办法嘛？

我直接回复她：

别干了，别干就降低了，就符合要求了！

我个人觉得：

国企贸易公司，做两头在外的贸易，降两金，其实是个伪命题！

随着国资委对国企降低“两金”占用和资产负债率管控要求的提出，以及考核力度的不断加大，国企普遍把“两金”占用和资产负债率压降作为提升企业经济运行质量的重要抓手，积极采取措施、努力压降“两金”规模和资产负债率水平。

而各级国企集团，更是把国资委的要求层层加码，传导至所属的各级子公司。所以很多国企贸易公司，就面临着极大的“去两金”压力。

然而，国企贸易公司，主要业务为两头在外的贸易业务（两头在外，指的是采购端和销售端都不在集团内），与集团内其他生产型、工程型、投资型子公司有着本质的区别。

两头在外的贸易业务，因为国企的机制问题，难以获得产品优势、渠道优势、技术优势，所以主要以资金优势介入。

而资金优势介入贸易业务，必然要通过预付账款、存货、应收账款等形态存在。如果贸易公司被强制“去两金”，那么贸易业务根本无法开展。

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预付账款、存货、应收账款对企业经营的影响

预付账款、存货、应收账款是企业流动资产的重要组成部分，它们的多少是否合理，对企业的经营状况和财务状况影响很大。

一、预付账款对企业经营的影响

预付账款是指企业按照购货合同的规定，预先以货币资金或货币等价物支付供应单位的款项。预付账款对企业的影响主要有：

1、预付账款的优势

保障货物供应的稳定性

在很多行业中，供应商的生产能力有限或者所供应的商品属于紧俏资源时，企业通过预付账款的方式能够优先锁定货源。例如，在一些原材料市场，像稀缺的矿产资源、高品质的农产品等，供应商往往会根据客户预付账款的支付情况来安排发货顺序。企业提前支付部分或全部货款，向供应商传达了合作的诚意和对货物的强烈需求，这样供应商就更有可能优先保障该企业的货物供应，使其在面临市场波动、货源紧张的情况下，依然能维持正常的生产运营，避免因原材料短缺导致生产停滞。

建立良好的合作关系

预付账款是一种展示企业实力和信誉的方式，有助于与供应商建立起长期稳定且紧密的合作关系。对于供应商来说，愿意提前支付货款的客户通常被视为优质、可靠的合作伙伴。这种良好的合作关系不仅有利于企业获得更优惠的采购价格、更好的售后服务，还可能在后续拓展合作领域、获取新产品供应等方面赢得先机。例如，一家电子产品制造企业长期向某个关键零部件供应商预付账款，供应商可能会在新技术研发成果转化为产品时，优先提供给该企业，助其在市场竞争中率先推出新产品，获得竞争优势。

可能获得价格优惠

部分供应商为鼓励客户提前付款，会给予一定的价格折扣或优惠条件。企业通过支付预付账款，相当于降低了采购成本，增加了产品的利润空间。比如，建筑企业在采购大宗建材时，如果选择预付账款的方式，供应商可能会在原价格基础上给予一定比例的折扣，这对于建筑企业来说，既能在项目成本控制上更具优势，又能在竞标等市场活动中凭借价格优势争取到更多业务机会。

便于安排生产计划

当企业确定已经通过预付账款锁定了货物供应后，就可以更加精准地安排自身的生产计划、销售计划以及物流配送等后续环节。不用担心货物无法按时到货而打乱整个生产经营节奏，使得各环节的衔接更为顺畅，提高企业运营的整体效率，有助于按时交付产品、满足客户需求，进一步提升企业的市场信誉和形象。

2、预付账款的劣势

资金占用与流动性风险

预付账款需要企业提前将资金支付给供应商，这会使企业大量的资金被占用，降低了资金的流动性。特别是对于那些资金实力相对薄弱或者处于快速发展阶段、对资金需求量大的企业来说，过多的预付账款可能导致企业可支配的现金减少，无法及时投入到研发、市场拓展、偿还债务等其他重要经营活动中，甚至可能使企业面临资金紧张的局面，影响企业正常运营，增加财务风险。例如，一家小型服装加工企业，如果将大部分资金用于预付面料供应商的账款，可能就没钱购买新的生产设备、招聘工人，进而影响生产进度和订单交付能力。

供应商信用风险

尽管企业支付了预付账款，但并不能完全确保供应商能够按照约定及时、足额地提供货物。若供应商出现经营不善、资金链断裂、恶意欺诈等情况，可能无法履行供货义务，企业就面临着预付账款无法收回或者不能按时收回货物的风险，造成经济损失。比如，某些新兴行业中，一些供应商由于技术不成熟或市场竞争过于激烈导致破产倒闭，之前收取了企业预付账款却无法交货，企业只能通过法律途径等去追讨款项，但往往面临诸多困难，最终可能遭受损失。

缺乏灵活性

一旦企业支付了预付账款，就相当于与供应商达成了相对固定的采购约定。如果后续市场需求发生变化，比如产品销量不及预期、企业决定调整生产方向等，想要更改采购数量、规格或者取消订单，可能会面临诸多限制，甚至要承担一定的违约金或损失已支付的预付账款。例如，一家汽车零部件生产企业预付账款采购了一批特定型号的零部件，但由于主机厂调整车型设计，不再需要该型号零部件，企业想要取消订单就可能面临损失预付账款的风险，并且很难灵活应对这种市场变化带来的采购调整需求。

增加财务成本

由于预付账款占用了企业资金，企业可能需要通过额外融资来满足其他经营活动的资金需求，这就会产生相应的融资成本，如贷款利息、手续费等。而且在资金被占用期间，企业也失去了将这些资金用于其他投资获取收益的机会，从这个角度来看，也间接增加了企业的财务成本，降低了企业的整体经济效益。

预付账款对于企业来说是一把双刃剑，既有保障供应、建立合作等优势，也存在资金占用、信用风险等劣势。企业需要根据自身的经营状况、资金实力、市场环境等因素，权衡利弊后谨慎运用预付账款这一资金支付方式。

二、存货对企业经营的影响

存货是指企业在日常活动中持有以备出售的产成品或商品、处在生产过程中的在产品、在生产过程或提供劳务过程中耗用的材料和物料等。存货是企业流动资产中所占比重较大的一部分，存货管理是企业内部控制的重要环节，高效的存货管理有助于企业维持较高的盈利水平。存货对企业经营的影响主要有：

1、存货多的优势

保障生产运营连续性：企业储备较多的存货，能够确保在原材料供应不稳定，比如遇到供应商临时停产、运输受阻等情况时，依然有足够的原材料投入生产，不至于因原材料短缺而停工待产，维持生产活动的正常开展，保障按时向客户交付产品。

满足突发的市场需求：当市场对产品的需求突然增加，出现销售旺季或者遇到一些临时性的大额订单时，较多的产成品存货可以让企业迅速响应市场需求，抓住销售机会，增加销售收入。

获得采购成本优势：有时候企业批量采购原材料等存货，供应商可能会给予价格折扣，使得单位采购成本降低。特别是在原材料价格波动较大且预期后续价格上涨时，提前大量采购并储备存货，能避免后续高价进货，从而节省成本支出。

2、存货多的劣势

占用大量资金：存货需要企业投入资金进行采购、存储等，过多的存货会使大量资金沉淀在库存上，导致企业资金流动性变差，资金无法及时投入到其他诸如研发、市场拓展等重要环节，甚至可能使企业面临资金紧张的局面，影响企业正常运营，增加财务风险。比如一家服装企业积压了大量过季款式的服装存货，资金被占用，没钱开发新款式，就容易在市场竞争中逐渐落后。

仓储成本增加：较多的存货需要更大的仓储空间，相应地会带来仓储费用、保管人员工资等成本的上升，同时还可能增加存货损耗、贬值以及过时的风险。例如电子类产品更新换代快，若存货积压时间长，很可能因技术进步变得过时，只能低价处理，造成资产减值损失。

管理难度增大：大量存货的出入库管理、盘点等工作更为复杂，容易出现管理混乱的情况，如库存记录不准确、账实不符等问题，进而影响企业的生产计划、采购决策等，降低企业运营效率。

价格风险大：如果选择的货物是大宗商品，价格波动比较大的，如果自己持有大量的存货，就会面临货物价格波动给自己带来损失。

三、应收账款对企业经营的影响

应收账款是指企业在正常的经营过程中因销售商品、产品、提供劳务等业务，应向购买单位收取的款项，包括应由购买单位或接受劳务单位负担的税金、代购买方垫付的各种运杂费等。应收账款对企业经营的影响主要有：

1、应收账款多的优势

扩大销售规模：通过向客户提供赊销的方式，即允许客户先提货后付款，能够吸引更多客户尤其是那些资金暂时紧张但有购买需求的客户，有助于企业开拓市场，增加产品销量，提升市场占有率，在竞争激烈的市场环境中赢得竞争优势。例如，一家建材供应商，对一些小型建筑公司给予一定账期的赊销，这些建筑公司就更愿意与其合作，进而提高了该供应商的销售额。

建立长期合作关系：赊销行为在一定程度上可以增强与客户之间的业务粘性，有助于和客户建立起长期稳定的合作关系，为后续持续的业务往来奠定基础，促进企业业务的长远发展。比如一家零部件生产企业与大型机械设备制造商之间长期存在应收账款关系，双方合作可能会越来越紧密。

2、应收账款的劣势

资金回收风险：应收账款越多，意味着企业面临的资金回收不确定性越大，客户可能由于各种原因，如经营不善、资金链断裂、恶意拖欠等，无法按时支付款项甚至最终无法支付，从而导致企业出现坏账损失，直接影响企业的资金流和利润情况。例如，一家外贸企业对国外客户有大量应收账款，若客户所在国家经济出现危机，客户破产，该企业就可能收不回账款。

资金周转困难：虽然应收账款在账面上体现为企业的资产，但钱未实际到账，会使企业可支配的现金减少，影响企业资金周转速度，可能导致企业在支付员工工资、采购原材料、偿还债务等方面出现困难，增加企业的财务压力和经营风险。像一些中小制造企业，应收账款回收慢，资金紧张，只能靠借外债维持运营。

管理成本增加：大量应收账款需要企业安排专人进行管理、催收等工作，会产生相应的人力成本、通讯成本等管理费用，而且催收过程往往比较复杂、耗时，增加了企业的运营成本。

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国资委对国企降低“两金”占用和资产负债率的要求

近年来，国资委对国企经济运行质量的管控力度越来越大，特别是提出了降低“两金”占用和资产负债率的要求，并纳入了对国企负责人经营业绩的考核。

国资委对国企“两金”占用的考核，经历了以下过程：

2015年，国资委在《关于做好2015年中央企业负责人经营业绩考核工作的通知》（国资发考分〔2015〕32号）中，首次提出将“应收账款周转率、存货周转率”作为管理指标，纳入对央企负责人经营业绩的考核，引导企业加快资金周转，减少资金占用。

2016年，国资委在《关于做好2016年中央企业负责人经营业绩考核工作的通知》（国资发考分〔2016〕47号）中，首次将“两金”占用增幅作为年度经营业绩考核的扣分指标，要求央企将“两金”占用的年度增幅，在完成营业收入预算值的基础上，力争实现同比下降。

2017年，国资委在《关于做好2017年度中央企业负责人经营业绩考核工作的通知》（国资发考分〔2017〕34号）中，继续将“两金”占用增幅作为年度经营业绩考核的扣分指标，并提高了“两金”占用的考核标准，要求央企在2015年“两金”占用的基础上，实现“两金”占用的合理压降。

2018年，国资委在《关于做好2018年度中央企业负责人经营业绩考核工作的通知》（国资发考分〔2018〕1号）中，继续将“两金”占用增幅作为年度经营业绩考核的扣分指标，并将“两金”占用的考核范围，由“存货和应收账款”扩大为“存货、应收账款和预付账款”，同时要求央企在2017年“两金”占用的基础上，实现“两金”占用的合理压降。

国资委对央企资产负债率管控的要求，也经历了以下过程：

2016年，国资委在《关于做好2016年中央企业负责人经营业绩考核工作的通知》（国资发考分〔2016〕47号）中，首次将“资产负债率”作为年度经营业绩考核的基本指标，纳入对央企负责人经营业绩的考核。

2017年，国资委在《关于做好2017年度中央企业负责人经营业绩考核工作的通知》（国资发考分〔2017〕34号）中，继续将“资产负债率”作为年度经营业绩考核的基本指标，并提高了资产负债率的考核标准，要求央企在考核期初资产负债率实际值的基础上，实现一定比例的下降。

2018年，国资委在《关于做好2018年度中央企业负责人经营业绩考核工作的通知》（国资发考分〔2018〕1号）中，继续将“资产负债率”作为年度经营业绩考核的基本指标，并进一步提高了资产负债率的考核标准，要求央企在考核期初资产负债率实际值的基础上，实现更大比例的下降。

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国企做两头在外的贸易业务，为什么预付账款、存货、应收帐款多？

国企因为其机制问题，在两头在外的贸易业务中，难以获得产品优势、渠道优势、技术优势，所以主要以资金优势介入。

特别是很多国企做的都是大宗商品贸易。

大宗商品贸易典型的特征是标准化程度高、交易金融大。标准化程度高，就很难有议价，交易量大，也就很难有集采规模化的优势。

我曾经写过一篇文章，题目是国企贸易不挣资金的钱，还能挣什么钱？没钱别说上下游企业不鸟你，连员工都不理你。

数字化时代，信息越来越透明，贸易商想利用信息不对称挣钱，越来越难。特别是大宗商品贸易，上下游终端都是需要资源的才能介入。

这个资源，其实主要还是个人的利益关系，做为国企，这个肯定解决不了，一般都是民企去解决，国企解决资金，国企和民企合作，共同完成这笔贸易。

因此，国企在两头在外的贸易业务中，一般只能以资金作为入口。而资金作为入口，必然要通过预付账款、存货、应收账款等形态存在。

所以，国企贸易公司，存在大量的预付账款、存货、应收帐款，是属于正常现象，如果没有，倒不正常了。

当然，国企可以挣资金的钱，但是不能只干资金的事，这样除了面临很高的监管风险外，业务风险也很大。

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国资委和国企集团对国企贸易子公司，应该同其他子公司采取不同的考核指标

国企贸易子公司与集团内其他生产型、工程型、投资型子公司有着本质的区别，因此，国资委和国企集团在对国企贸易子公司进行经营业绩考核时，应该同其他子公司采取不同的考核指标。

考核指标的差异化：对于生产型、工程型、投资型子公司，可以主要考核其营业收入、利润、成本控制、项目进展、投资回报率等指标。而对于贸易子公司，应该主要考核其资金周转率、存货周转率、应收账款周转率、预付账款周转率、销售利润率等指标，以更好地反映其经营特点和风险状况。

资金占用和资产负债率的适度容忍：由于贸易子公司的业务特性，其资金占用和资产负债率往往较高。因此，国资委和国企集团在对贸易子公司进行考核时，应该适度容忍其资金占用和资产负债率的上升，避免过度强调“去两金”和降低资产负债率，导致贸易业务无法正常开展。

鼓励贸易子公司提高资金使用效率：虽然对贸易子公司的资金占用和资产负债率进行适度容忍，但并不意味着对其资金使用效率没有要求。相反，国资委和国企集团应该鼓励贸易子公司提高资金使用效率，通过优化供应链管理、加强库存管理、加快应收账款回收等方式，降低资金占用成本，提高盈利能力。

任何的考核指标或者方法，都不能一刀切。

国务院国资委在2024年，提出了“一行一策”和“一企一策”的政策要求，目的也是在推动国有企业实现高质量发展。

具体来说，“一企一策”考核是指根据每个企业的具体情况，包括企业的功能定位、行业特点、承担的重大任务等因素，制定个性化的经营业绩责任书。

这种考核方式增加了反映价值创造能力的针对性考核指标，以引导企业努力实现高质量发展

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国企贸易子公司应当加强预付账款、存货、应收账款的风险管理

虽然国资委和国企集团，应该对国企贸易子公司采取差异化的考核指标，但贸易子公司自身也不能忽视预付账款、存货、应收账款等风险的管理。

任何事情，都是双刃剑，既有优势也有劣势，国企贸易子公司存有大量的预付账款、存货、应收帐款，虽然证明业务规模做的不少，但是也存在大量的风险，所以必须要加强风险管理。

预付账款的风险管理：贸易子公司在开展预付账款业务时，应该充分了解供应商的信用状况、经营状况以及市场前景，确保预付账款的安全性和回收性。同时，还应该建立健全预付账款的审批和监管机制，避免预付账款的滥用和损失。

存货的风险管理：贸易子公司在管理存货时，应该根据市场需求和供应链状况，合理安排存货的采购和销售计划，避免存货积压和滞销。同时，还应该加强存货的货权管理及保管和盘点工作，确保存货的数量和质量与账面相符。

还有就是货物的价格风险，通过期现结合、快进快出、自营和代理相结合、加大下游客户的保证金等方式，防范价格波动给自己造成损失。

应收账款的风险管理：贸易子公司在管理应收账款时，应该建立健全应收账款的催收和回收机制，加强与销售客户的沟通和协调，确保应收账款的及时回收。同时，还应该对销售客户进行信用评估和分类管理，降低坏账风险。

业务模式风险管理：我们平时非常关注贸易业务的预付账款、存货、应收帐款的管理，对业务模式可能关注度不够。国企的这些预付账款、存货、应收帐款都不是单独存在的，同样的预付账款、存货、应收帐款，因为业务模式的不同，风险其实是完全不同的。

其实目前，国企做两头在外的贸易，为什么监管、集团、贸易子公司都非常别扭？主要原因就是拿集团垄断业务的机制和考核，要求做市场化充分竞争业务的贸易子公司。

任何的监管、考核，都要以事实为根据，符合业务的本质，才能落地，既能促进发展，又能防范风险。