品牌商做陈列活动，b端老板摆拍后下架，能治？

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作者：舒紫花 校审：林德燊 排版：习丌

前几天舒紫花发布了一篇文章《》，收到粉丝留言“店老板摆拍后下架怎么甄别？”为了让终端门店将陈列执行到位，品牌商一般会要求终端门店陈列完成后拍照证明，以便品牌商核查，但品牌商有“张良计”，终端门店也有“过墙梯”，部分终端门店可能会直接摆拍做个交代，拍完就撤下来换成其他产品。米多创始人王敬华说过：“抓住主要矛盾的关键问题，才是解决问题的关键之道。”我们就来分析一下为什么会造成这种情况？以及针对这类情况，如何提升陈列活动的执行率。

为什么门店老板陈列拍照后会撤下商品？

①利益驱动

为了能够占据更好更大的陈列位置，品牌商往往会投入一定的陈列费用，驱动终端门店让渡陈列位，特别是对于新进品牌，知名度不高，需要依靠大批量陈列扩大品牌知名度，强化消费者认知，但在没有其他驱动力时，零售终端对于新进品牌的产品销量存在担忧，会更愿意将好的陈列位给到知名度高、已知销量高的产品，因此这些新进品牌更需要以陈列费用为驱动力，争取更好、更多的陈列位。

但这也不意味着陈列费越高，赢面就越大，过高的陈列费更容易滋养贪欲，原本可能存着着有一部分终端门店为了多赚些陈列费，将A品牌商的产品上架拍照后，就换上B品牌商的产品，两头赚陈列费的情况，如果再拔高陈列费投入，原来一些嫌上下架更换陈列麻烦的终端门店都可能因为高利益驱动，频繁更换陈列位上的商品，赚取多方陈列费。

②碍于情面

在传统的通路陈列费用投放模式中，品牌商往往通过向经销商发布陈列任务、制定陈列指标，而经销商又会将这些指标分配给业务员，由业务员联系终端门店达成陈列任务。而可能部分终端门店并不想参与该品牌商的陈列活动，但终端门店老板碍于与业务员的友好关系，选择帮业务员应付任务，让业务员能够向上级交差，因此终端门店就帮助业务员进行陈列上架拍照，完成任务后，再撤下产品换上其他的产品。

传统的应对方式分析

针对这类事件，品牌商也不是没出过应对策略，比如指派业务员定期巡查、赋能业务员做好终端客情，但为什么还是不起作用？

①指派业务员定期巡查

通过指派业务员巡查终端门店是否将陈列任务执行到位，在一定程度上确实可以帮助品牌商改善问题，但是业务员往往身负重任，每天也有各种各样的事务，加上终端门店散布在区域的各个角落，业务员不可能做到每天巡查到每一个终端，查看终端是否有执行。一般来说，业务员只能定期巡查，每隔一段时间对终端门店进行检查，那么终端门店有可能通过摸索业务员的巡查规律，进而在业务员巡查前夕将产品按规定陈列，等业务员巡查完了，就把产品撤下。

②赋能业务员做好终端客情

品牌商通过赋能业务员做好终端客情，让终端门店基于与业务员的良好关系，进而对产品也有好感度，也愿意甚至主动将产品作为首推，放置在好的陈列位上，客观来说，这一方式做得好，不仅能够争取到优质陈列位，还能让终端门店主动推荐品牌商的产品，但也是一把双刃剑，将与终端的关系寄托于业务员身上，以业务员为维系关系的纽带，而业务员的流动性很强，一旦业务员离职甚至跳槽到竞品家，成为竞品的业务员，那么品牌商之前帮助业务员所做的客情赋能就很有可能变成为他人做嫁衣了。

如何提升陈列活动执行率？

①数字化赋能

品牌商可以通过数字化手段赋能陈列活动，通过“万能零售小助手”连接终端，在万能零售小助手发布陈列活动，由门店老板接收并参与陈列有礼活动，并由门店老板通过万能零售小助手按照品牌商指定要求拍照并上传陈列图片，由系统AI根据品牌商创建活动时设定的陈列要求，调用AI商品识别接口对终端门店主上传的图片进行智能识别，审核判断图片是否符合要求，以此节省品牌商审核陈列材料的工作量，加快审核速度，进而快速完成费用核销。（点击链接，了解更多详情：）

在完成活动在线化、费用在线化、终端在线化后，品牌商可以在设置陈列有礼活动时，设置需要门店老板连续N天每天拍照上传审核，或者间隔一天拍照上传审核，并累计上传N天，所传照片全部通过审核后，且满足天数要求，系统才会将奖励发放至门店老板对应的万能零售小助手账户。而且，品牌商还可以根据需求设置所传照片的样式，比如第一天需要门店老板拍摄陈列货架全景图，第二天拍摄局部，通过不同的拍摄要求和每天拍摄或间隔拍摄，让终端门店老板疲于每天更换陈列产品，从而提高陈列执行率。另外，品牌商还可以策划类似于“最佳陈列”评选活动，评选出优质的陈列门店，并给予丰厚的奖励，以此驱动终端门店认真陈列，对陈列活动上心。（点击链接，了解更多详情：）

②做好终端经营，提升品牌力

在实际的陈列中，终端门店对于店面中的最佳陈列位放哪个品牌的产品，并没有太大指向性，可能哪个品牌给钱就放哪个品牌，舒紫花推测可能与门店老板的收益有关，只要产品能卖出去，终端都能赚差价，在收益差不多且没有偏爱的品牌产品时，对门店老板来说，自然是放哪个产品都无所谓。品牌商可以将这类情况作为提高陈列执行率的破局点，既然门店老板没有偏爱的品牌产品，那就让自己的产品被门店老板“偏爱”，让品牌被门店老板“偏爱”。

过去品牌商是通过业务员为纽带，让门店老板“偏爱”，而通过数字化赋能实现在线链接终端门店后，品牌商可以通过终端管理系统和DCRM系统，基于“用户分层、权益分等、画像构建、算法推荐”的运营逻辑做终端门店的深度经营，提升终端门店对品牌的粘性，比如对销量优异的终端门店发放福利，邀请其参观品牌商工厂、基地，甚至发放旅游福利，宣传其优异动销成绩，增强终端的荣誉感和归属感，让终端门店与品牌商形成紧密链接，将品牌商的产品当作自己的产品推广，而为了让品牌商的产品更好地卖出去，终端门店可能会自发让渡好的陈列位。（点击链接，了解更多详情：）

总结

通过数字化手段将活动在线化、费用在线化、终端在线化，进而实现陈列有礼在线化，设置连续陈列打卡保证至少活动期间终端将陈列任务执行到位，同时通过终端深度经营提升终端门店对品牌商的荣誉感、归属感，增强品牌力，让终端门店自发成为品牌的推荐人，主动利用陈列推动产品动销。

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