有人一次性买了上百万！上海能不能有自己的爱马仕普拉达？这家海派旗袍已坚持27年

法国有爱马仕

意大利有普拉达

那么中国

尤其是时尚与消费之都上海

有没有拿得出手的本土奢牌？

这个问题

海派旗袍蔓楼兰

已探索27年

最新数据显示：蔓楼兰一年制作约4万件旗袍，销售额逾2亿元，掐指一算，均价不菲。所有旗袍中，约三分之一为高端定制，单件售价十余万元的不在少数；目前品牌已积累10万+高级顾客，其中海外华人占10%，70%的顾客只消费大牌及奢牌；从忠诚度看，一些顾客追随品牌二十余年，从姑娘时代穿到了阿姨年华，也有部分拥趸乐于一次性花费上百万元，购入十余件。

从多个维度看，蔓楼兰确有了些奢牌调性，但其养成不易。这不仅考验“家底”，更锤炼耐心。一如蔓楼兰董事长裘黎明所坚信：做时间的朋友。

高奢打法

裘黎明1987年踏入服装业，从委托加工到自建工厂，经历过《繁花》里那个近乎疯狂的年代——百货商场内，但凡产地上海，无不凭票买、排队买、卖脱销；人挤人的柜台前，手握购物清单的全国客，都以购入上海货为荣。

但上海轻工业王者的辉煌，并未遮蔽住裘黎明的双眼。他觉得：从无牌到有牌，从单一的质量靠谱到品质、设计、服务、情绪价值通通拉满，是“上海制造”应有之义、必由之路。

于是早在1997年，裘黎明便开始聚焦海派旗袍这一小众赛道，经三年试水，于2000年注册蔓楼兰。楼兰是古丝绸之路重要节点，蔓指朝气蓬勃、温柔且富有力量，寓意女性成长。

蔓楼兰志在让旗袍重归生活场景，且定位高奢。这意味着，品牌从形象品质、营销定价到售前售后、文化内涵，整个体系都要有高奢打法。

打法之一，精湛匠心。于2020年实施的旗袍国标（GB/T 22703-2019），蔓楼兰是主要起草单位。参照该国标，蔓楼兰自我加压，其旗袍均为“一等品”而非“合格品”。这意味着对瑕疵更低的容忍度及对真丝等原材料的极致挑剔。工厂师傅如今仍“心有余悸”，车间一角，销毁桶犹在，讲述着董事长的毫不留情——裘黎明一旦抽查发现旗袍质量纰漏，哪怕是售价十余万元的高定，哪怕还有改进空间，照样毫无退路，立马销毁！正是在如此高压严苛之下，蔓楼兰获评2017年市政府质量奖“上海市质量金奖”，全市获奖者不超过8家。

旗袍主要面料为真丝，高端但娇贵，很难规避制作中及后续保养痛点。为此，蔓楼兰全球寻觅，从三菱化工株式会社进口三醋酸长纤维，成本堪比真丝，但性能卓越，可实现对旗袍面料的部分替代。另外，裘黎明又耗时两年，执着推动日本田岛刺绣机械公司为蔓楼兰反向定制刺绣机，旨在解决真丝手绣绣处易起毛难点。日本方面看不懂：你们又不主打欧洲市场，用得着如此精密机器？直到田岛公司高层亲自来沪、眼见为实后才心服口服。

打法之二，戳中你心的完美呈现。早在2011年，蔓楼兰几经周折，自美国进口三维人体扫描仪，可在数秒内精确测量旗袍制作所需70个数据点。大量顾客数据被收集和长期研究，用于精准定制和销售管理，并发现规律——女性胸高点和臀围线分别会在34岁和47岁后发生变化。这意味着，一位30岁时购买过蔓楼兰旗袍的顾客，在她四五十岁再定制时，蔓楼兰会基于她的历史数据进行微调，以实现更完美的贴合与衬托。“另外，东方女性肤色与旗袍色彩之间，怎样衬肤色、提亮度、提精神，我们都会反复比对。”裘黎明说。

裘黎明正在进行立体缝订绣片、珠管、珠片，绣片运用了手工盘金绣工艺

数据精准支撑之外，蔓楼兰还执着于创新表达。正如宾利车获得施华洛世奇允许，宣布使用了切割施华洛世奇水晶激光大灯，目前蔓楼兰也是国内唯一被获准标注使用施华洛世奇元素的中式服装品牌。蔓楼兰并不满足于传统的镶嵌、宕花样、真丝与蕾丝相结合的旗袍传统表达，2016年，蔓楼兰大胆提出刺绣与施华洛世奇水晶的结合，历经半年设计，其间有数百次推倒重来，水晶与刺绣间的违和感终于消弭，一经推出，拉动整体销售提升20%。目前这一复合表达品类长期占所有蔓楼兰旗袍销售中的40%以上。为体现旗袍材料、设计、元素应用的高级感，蔓楼兰还在探索真丝与印度手工串珠、日本西阵织等其他元素间的火花。

打法之三，产品并非立等可取，但服务远超期待。制作周期长，是奢牌重要特征之一，消费者购买蔓楼兰，从见到心仪款到量体裁衣定制，流程至少四个月。

但与此同时，自2006年起，蔓楼兰坚持不打折、不二价。这不完全为维持奢牌所需高身段，而在于品牌诚信、对顾客公平。

另外，20年前一个小故事，让裘黎明决定“永久免费改衣”。当年，一位豆蔻少女穿着的旗袍不慎卷入自行车车轮，父亲带着孩子向蔓楼兰求助。这启发了裘黎明：旗袍的生命周期内，因外界磕碰或顾客身体变化而产生破损和不合身问题难以避免，而永久免费改衣能让顾客感受到旗袍价值的最大化。因此，目前蔓楼兰所有旗袍侧缝均贴心加宽了5至7毫米，为后续收放留下余地。

裘黎明进行旗袍立裁

与知名奢牌一样，蔓楼兰设置专岗，同高级顾客形成长期有效互动，并提供上门测量试衣、健康洗衣等服务，并尽可能满足顾客各类长尾需求。比如，外地或海外顾客恰好在沪转机，想利用短暂逗留期间试衣。在时间、地点均受限情况下，蔓楼兰都会尽量实现有效响应。

高处独到

裘黎明是经历过黄金年代的。创业之初，他从广州、香港淘来样衣，回上海找小作坊加工，在四川北路红星书场的1.4米柜台，一天能卖百余件纯羊毛衫。此后自建工厂，旨在品质、交期可控。当年在市百一店，裘黎明自家工厂生产的风衣，没有品牌，只标明了产地、成分及物价局审核章等，围着商场柱子“团团转”陈列，一天狂卖300件。当时除了零售他还做批发，风靡一时的高姿衫、踏脚裤等，单品年出货量高达10万件。

如今裘黎明不仅有了牌子，还揽下产业链所有环节，研发、生产、供应链、零售终端，全部自己操刀——研发端很重，每年新款高达600至1000个；供应链很重，生产线、旗袍师傅、刺绣人机协同等，都需大投入；终端也重，蔓楼兰全国近50间门店，均开在国内一线城市的高端百货，租金开销很大。

从无牌到有牌，从只占据部分产业链到从头到尾全链通吃，裘黎明何必呢？

自称“有些笨”的裘黎明，常说一句话——细处求精益，高处争独到。对于后半句，他的逻辑是，简单的赛道往往很卷。旗袍这件事很难，许多人不愿意做，竞争其实不那么激烈，更利于蔓楼兰做同品类里那个没有“二选”的唯一。

“所以小品类才可能长成参天大树。与其在快时尚简单赛道面对诸多竞争对手，不如做一名长期主义者 ，在难的赛道坚持下来，‘剩者’就可能成为‘胜者’。”裘黎明说。

公开数据显示，2022年、2023年上海奢侈品消费额为520亿元、535亿元，位居国内城市第一。可见在上海如此巨大的时尚消费能力中，本土奢牌可争得的空间非常大。来自上海市经信委都市产业处的介绍，除蔓楼兰，近年来，高定设计师创立的GRACE CHEN、GuoPei等本土品牌，也开始探索奢牌范。

已坚持了27年的蔓楼兰，没有理由不继续坚持下去。裘黎明的“自讨苦吃”，透视着上海从轻工业王者转向打造与时尚与消费之都相符的中国奢牌的决心。蔓楼兰之路，或许也该是这座城市的选择。

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作者：李晔 牛益彤

微信编辑：佳思敏

校对：Wing

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