乐道：明年月销2万，可以挣钱

自从9月上市，乐道一直被认为是销量杀手，大空间、能换电、智能化也很突出，更有性价比的“小蔚来”有什么不香的理由。然而第一个完整销售月的交付数字并不如其声势和口碑那么洪亮。

瓶颈不在需求，而是交付，这是蔚来的祖传难题。交付和产能到底什么节奏，乐道这晚好饭当真不怕晚吗？广州车展上，乐道汽车总裁艾铁成回应了各种舆论的话题。

交付是个什么情况？

截至11月14日，乐道交付超过7000台，艾铁成指出，到12月能够实现交付过万，明年1、2月往1.5万-2万爬，到3月交付达到2万。这一直是乐道的规划，目前的交付节奏也是按照规划进行。

2万是乐道的第一个交付目标，最近已经在规划第二个目标，就是从2万到3万的爬坡，预计到明年四季度至后年一季度实现。

规划本身并不保守。全新品牌采用全新技术的第一款车型，到第三个月能够过万，除了乐道就只有小米SU7（参数丨图片）实现。艾铁成强调，这和其他成熟架构上车做产品线延伸是不同的，复用得多，产能爬坡可以很快。

但是对于预定用户来讲，要等两三个月，确实是久。摆在竞品林立的市场尤其让人感到不达预期。对于艾铁成来说，这是选择问题，而非实力问题。如果10月进行发布，11月开始交付，首月就能过万。当然，乐道主打一个听劝，第二辆车会好好考虑整个发布节奏。

与此同时，他们也在推出各种措施降低交付时间延宕带来的影响。比如针对等车用户提供家用补贴，每天最低标准能抽到十几块钱，最近也在考虑增加一些其他的用户关怀。

以及通过各种渠道的用户沟通，塑造口碑，说服消费者乐道是值得等待的好车。比如门店话术会引导，一般家庭用车7-10年，用车还是要选合适的（大过现成的）。再比如之前工厂直播，让更多人了解原来乐道工厂非常先进。

值得注意什么亮点？

尽管现实有些小小挫折，但从现有用户和订单来看，乐道对前景还是充满信心。

首先，新增订单情况符合预期。发布会上订单整体效果就很好，到国庆是一个大高峰，国庆之后整个行业都有回落，但是从10月底开始就恢复增长，周对周增长10%，整体上升速度非常快。

在头几个月，增长比交付是更重要的指标，尽管会有用户因为等待而产生流失，但是订单增长意味着需求刚性，也说明对于乐道的认同刚性，在9月多款新车上市狂潮之后，经过理性沉淀和比较得出乐道更值得。另一个与之相互印证的数据是进店转化率，试驾转化率超过20%，在业内属于非常高的，说明L60确实是具备实车魅力的产品。

其次，乐道的产品满意度特别高，提车车主推荐购买的比例占到86.3%，也就是说100个用户里有86个人会推荐自己的亲戚朋友买乐道。这为长期口碑经营和持续发力打下基础。尽管在当前的竞争环境当中，我们并不鼓励“好饭不怕晚”的理念，但是道理是这么一个道理。

其三，乐道和蔚来的重叠特别低，远低于预期，实际同时拥有蔚来的用户仅占比1%-2%。对比蔚来的用户占比也是非常靠后，主要竞品是Model Y、7X、L6。“我们战胜别人很容易，蔚来战胜我们的比率非常高，我们也不需要去战胜蔚来。”

这是一个很好的迹象，说明两个品牌之间做出有效区隔，确实拉开了人群，成为蔚来增长的增量而非“左右手互搏”。尤其是可以解决蔚来下沉不足的问题。

乐道的销售网络跟蔚来相比，低线城市占比更高。乐道还在一些地方进行打法试点，比如在安徽就在做饱和式攻击，目前乐道在安徽的订单已经超过特斯拉，这是在门店数量更少的情况下实现的，乐道内部定了一个OTA系数，全方位对比门店数、人数、订单数、交付数。

此外，在广州乐道也很受欢迎，因为空间大，电耗低，特别符合广东人的理念，觉得乐道就是当年的丰田本田。在大众主流市场，这是一种最高级的赞美。

前景还是一条乐道

到明年3月，月销突破2万辆，彼时似乎才是乐道的决胜时刻。乐道正在进行积极的准备。

艾铁成强调要把营销4P要素都很重要。产品（PRODUCT）和价格（PRICE），决定了一款车的天花板，“Model Y月销4万，乐道L60是精装换电大号Model Y，天花板应该更高，在4万以上到5万、6万”；而品牌建设（PROMOTION）以及渠道（PLACE）则决定了销量的下限。“现在上限很高，我们要补下限，品牌知名度和渠道要快速建上去，尽快呈现它的上限。”

渠道方面，目前乐道开了300家全新门店，速度极快，但是现在试驾车和人力是个问题，今年的方向是按照节奏规划建设销能。品牌方面，乐道作为新品牌知名度确实有挑战，“我们在品牌上目前不如特斯拉，如果品牌比它强，可能已经月销5万了。”艾铁成说。要出圈，在营销上要像小米学习。

明年乐道还会推出第二、甚至第三款车型。后续产品节奏就是一年1-2款，在至少接下去两三年之内，都以大容量市场的产品为主，份额太小的细分赛道暂时不考虑，希望在主流家庭用车市场把每一款都做成爆款。

当规模达到月销2万以上，预计就能盈利。艾铁成表示，其实首月毛利就是正的，但是毛利不代表挣钱，因为还有其他成本。长期来说乐道要做到15%-20%的毛利。“我们的毛利确实不高，现在市场很卷，我们也在参与这场竞争。关键就是斌哥一直讲的，通过研发投入做到成本控制。”

举个例子，乐道虽然用的是60度电池，但是可以做到75度的续航。消费者最终买的不是电池，是到底能跑多远。“我们社区里有位网友说的特别好，他说如果你能跑得远，给我两个5号电池也行。”而低能耗就是要用大投入换来的极致能力，“谁能用60度电池，高速跑400多公里？”

乐道不只是卷配置，而是家庭用户最重要的价值，都要做到最好。比如L60的可维修性，使用成本非常极致，也是费了很深的功夫。

这个用投研换成本的长期主义曲线，是蔚来祖传的味道。不过按照乐道的规划，明年很大概率就能达成年销超过20万的里程碑，这回我们会用一个超短的时间看到正确的事的回报。