深度 | 公益众筹引流卖保险，水滴筹母公司欲回港二次上市

以公益众筹起家，实为主营互联网保险，被称为“保险科技第一股”的水滴公司（WDH），2021年在纽约交易所发行价12美元即巅峰，上市迄今股价大跌超九成。如今公司又考虑回港二次上市，并拓展医药创新、财富规划及人工智能（AI）新业务。

2021年5月7日，水滴公司挂牌上市即低开破发，此后因为“保险科技”名不符实，经营情况不稳定和常年陷入“公益”争议，一路下跌，再未见到开盘日最高价11.722元；至上周五收盘价1.135美元，跌幅超过90%。

水滴公司上市以来周K线图

最近，水滴公司创始人兼CEO沈鹏在香港金融科技周期间对媒体透露了一则信息：公司正考虑最快两年内在香港挂牌上市。

知道水滴公司的人不多，知道它是在美上市中概股的更少。但这家公司旗下的业务——水滴筹，却因为其求助链接经常在朋友圈曝光而广为所知。

作为“网红”，水滴筹、水滴互助曾引发广泛的社会关注。但随着水滴保等业务的开展和扩张，舆论质疑也一直不断。尤其是水滴公司谋求上市后，不断披露的信息，一度引发了信任危机。

公益本是好事，但当大家发现，这竟然是一门生意时，水滴公司便陷入了长年累月的舆论旋涡。沈鹏曾辩解称：“尽管水滴筹肩负着社会责任，帮助处于困境的人们，但其本质上仍然是一家商业公司。因此，水滴筹需要确保自身的财务可持续性，以便能够服务更多的人。”

多轮融资，成功上市

至今仍有很多人不了解，以公益众筹出名的水滴公司，主营是互联网保险生意，也即保险互联网中介——通过搭建互联网平台来卖保险。而沈鹏之所以能发现这个商机，和他的成长经历、职业履历都息息相关。

水滴公司创始人沈鹏

沈鹏毕业于中央财经大学，生于中国人民保险公司（以下简称“人保”）家属院，父亲是人保员工，在这样的环境下长大，他从小就接触到了很多行业知识和保险人，也发现了传统保险行业的短板。

2010年，年仅23岁的沈鹏加入美团创业团队，成为10号员工。

2013年，26岁的沈鹏参与创建美团外卖，并担任业务负责人。而美团外卖一路搏杀，曾带领美团外卖从零起步做到日单400万，坐上了全国市场份额第一的宝座。

2016年，29岁的沈鹏离开美团，耳濡目染的保险行业情况叠加互联网大厂思维驱动，创立了水滴公司。

2017-2020年，水滴公司先后经历了A轮到D轮融资及战略融资，融资金额分别为1.6亿元、近5亿元、10亿元、2.3亿美元和1.5亿美元。

2021年，水滴公司成功赴美IPO，融资金额高达4.14亿元美元。

上市招股书显示，收入的主要来源是保险经纪业务——水滴保。上市前的2020年，公司净收入30.28亿元，同比增长100.4%；其中佣金收入26.95亿元，收入占比89.1%。

公益众筹慈善开路，低成本引流

水滴公司上市前后，公众开始发现水滴筹是以公益众筹之名，行互联网销售商业保险之实。

上市当天的媒体见面环节，沈鹏还在澄清：“水滴筹是水滴公司旗下的一项业务，是企业免费提供给患者的一个求助工具，并非外界普遍误解的公益组织。”

但沈鹏创业的商业逻辑，其实从一开始就是很明确的，他要做的不仅仅是公益，而是互联网保险生意。

公益事业，不过是水滴公司获取流量的手段。

2016年，水滴公司诞生后没几个月，水滴筹和水滴互助就很快上线了。靠着互联网的强大裂变能力，“网络众筹+互助”得到了众多网友的支持，水滴筹和水滴互助给公司带来了巨大的流量和好口碑。

此后，水滴公司顺势推出了水滴保，将潜在客户变为了真实客户。

2019年，水滴筹被媒体曝光业务员“扫楼筹款”，舆论质疑自己明明是想献爱心，怎么“公益变生意”了？

而沈鹏公开回应也称自己很困惑，认为网友将水滴筹理解成慈善公益组织是一种误解，并表示“再管不好，我愿把水滴筹交给相关公益组织！”

在水滴公司看来，其首创的“大病筹款+保险+健康医疗”的模式，将水滴筹、水滴保、水滴健康等业务搭建了一个完整的社交保障体系。

财报显示，截至今年6月底，水滴筹上线以来，累计约有4.61亿用户捐赠了651亿元，帮助了约325万名患者。

互联网时代，最贵的就是流量。大厂出身的沈鹏，更深谙这一道理。于是，他通过水滴筹、水滴互助以及外部营销活动，让水滴公司轻松获得了海量用户。

而每个在水滴筹上献过爱心的普通人，都会成为水滴公司流量池中的潜在种子用户。水滴公司只要逐步将其变成水滴保的真正用户，再为其提供定制的保险和医疗保健解决方案，就能实现低成本获客到投保客户的转变。

近年来，由于监管整肃，“水滴互助”已经关停，但“水滴筹”仍在运作，继续承担着流量入口的职责。

营收不力，上市下滑

但从巨大流量到变现完成商业逻辑闭环，却未能转化为强劲的营收能力。水滴公司上市以来，经营一直处于不稳定状态，业绩大起大落，最近三年营收更是连续下滑。

水滴公司上市前后营业收入变化（图片来源：Wind）

上市前，水滴公司常年亏损，直到2022年才扭亏为盈，归母净利润为6.08亿元；但一年后，营收下滑6.1%至26.31亿元，归母净利润更下滑72.53%至1.67亿元。

水滴公司上市前后归母净利润变化（图片来源：Wind）

目前，水滴公司有三大核心业务板块，分别为保险业务、众筹业务和医疗业务。保险业务主要包括水滴保和深蓝保。众筹业务中，有最让广大消费者熟悉、市场“触角产品”水滴筹。

水滴公司的“现金奶牛”业务——保险经纪，最近两年也出现了下滑趋势，2020年-2023年营收分别为26.95亿元、28.27亿元、23.43亿元、23.4亿元。

2024年上半年，水滴公司的整体业绩似乎出现了改善，净利润比去年同期增长130%达到1.64亿元。但其中二季度营收为6.76亿元，同比下降0.4%；归属于母公司股东的净利润为8830万元，同比增长306.91%。

所谓保险科技，实则保险经纪。但从基本盘保险业务来看，依然没有什么起色。二季度，水滴公司保险业务产生的首年保费（“FYP”）为17.786亿元，同比下降19%，导致营业收入同比下降0.4%。

对于二季度水滴营收的下滑，国泰君安（香港）研报指出，“主要由首年规模保费下降所致，反映了保单销售的季节性和线上保险平台的网络营销支出”。

分业务来看，今年二季度，水滴公司保险相关收入为5.738亿元，同比下降4%，这主要是由于首年保费减少，与上一季度相比，保险相关收入下降了5.4%。水滴筹产生的服务费6930万元，同比增长55.2%，按季度计算，众筹服务费增长了2.9%，但水滴筹经营亏损约2294万元，亏损持续收窄。医疗相关收入为2640万元，同比下降17%，环比增长4.2%。

作为公司创始人，沈鹏当然想提振股价。早在2021年9月，水滴公司就曾宣布启动股票回购计划，截至今年8月底，已累计花费约1亿美元回购约4930万股ADS，但几乎没能改变公司股价下跌的顺滑。

水滴公司在2024年二季度财报发布时还宣布了新一期的股票回购计划。根据新计划，未来一年，水滴公司将在公开市场回购不超过5000万美元股份。

美国证监会最新披露的股权结构显示，腾讯系已经超过创始人沈鹏成为第一大股东。不过，联合创始人杨光持股2.3%，沈鹏和杨光两人加起来仍超过腾讯系。

“第二增长曲线”前景不明朗

在业绩前景不明朗的情况下，水滴公司急需打造“第二增长曲线”。

水滴公司正在积极布局香港市场，成立持牌保险经纪公司——水滴金融，继续做保险中介业务的同时，还增加了财富规划服务。目前，水滴金融全港合作超过20家大型保险公司及合作机构，上线超过1000个产品。

“水滴金融将会把水滴公司过去沉淀积累的专业化保险经纪服务能力、线上线下运营经验以及科技赋能的专长一同带到香港市场，希望能够携手合作伙伴共同为香港保险市场带来新的动能与机遇。未来，水滴也将进一步发展国际化业务，将公司此前沉淀的数字化能力分享给更多地区的合作伙伴，共同提升运营效率和客户体验。” 沈鹏对媒体表示。

AI也成了公司的发力点之一。自2019年开始，每年大手笔投入3亿元左右用于AI建设，在最近与媒体对话中，沈鹏透露，水滴公司自研保险领域大模型——“水滴水守大模型”，已经开始内测使用。

此外，2022年，以翼帆医药为代表的医药创新业务亦投入运营。水滴公司官方说法是提供数字临床试验解决方案，但有媒体“翻译”了一下：“该业务说是医药服务，但做的是居间中介平台：为医药公司新药研发、临床实验寻找试药的‘小白鼠’。”

2024年二季度，翼帆医药合作的药企及CRO机构达到185家。截至6月底，累计入组项目数约1050个，累计入组患者约8600名。

水滴公司此时提出想要将香港作为第二上市地，既有自身业务铺展以及融资的考量，也考虑到美股股价的低迷，已经等同于失去了再融资功能。

根据港交所披露的规则，第二上市首先要求发行人在合资格交易所（一般指纽约证券交所、纳斯达克证券市场及伦敦证券交易所主市场）上市交易，上市时最低市值不低于30亿港元，上市至少5年并有良好的合规记录（或上市时市值不少于100亿港元上市至少2年并有良好的合规记录）。

如果存在不同投票权架构，则要求为“创新产业公司”且上市时最低市值400亿港元或100亿港元及最近一个经审计会计年度的收益不少于10亿港元。

在港第二上市的主要优势在于对部分上市规则的豁免，IPO所需时间更短，上市及上市后的合规成本更低。当然，也会有一定的劣势，那就是无法被纳入港股通，且当第一上市地位发生变更，第二上市地位也会受到一定影响。

当然，2021年5月登陆纽交所的水滴公司，此次传出回港二次上市，仍处于投石问路阶段，能否成行，正如新业务、新故事能否得到资本市场的认可一样，尚待观察。

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