烟酒店的生死局

企查查最新数据显示，2023年全国注册烟酒店新增超18万家，全国烟酒店总数达到905万家。数据显示，在全国各省份中，江苏、广东、湖南、四川、福建、山东、河南、河北、安徽、湖北位列全国前十，烟酒店注册数量均超过40万家。

白酒目前市场规模超过七千亿，卷烟超过两万亿，作为两大产业市场零售的末梢，全国烟酒店经营者还是身处一个绝对的大市场之中，有足够大的包容性和可持续性。但酒说从市场调查层面了解到：其实大多数烟酒店生存状态并不好，甚至许多到了生死存亡与转让的时刻，究其原因主要是电商冲击带来的低价竞争，消费分流、团购失效，“能卖的货没利润，能赚钱的货没人买”，越来越多的烟酒店老板显得迷茫与无助。

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谁在逼走传统烟酒店？

“在去年之前，电商平台也有‘百亿补贴’，但用在名酒上的力度较小，其价格比烟酒店的成交价也就少个零头。但从今年起，‘百亿补贴’白酒板块的画风发生了突变。”开了10多年烟酒店的老张感觉今年是最难的：今年年初，头部名酒的大单品就一直占据某多多“百亿补贴”的首页，且价格远远低于烟酒店的成交价。

老张遇到的冲击不是个案，过去“赚差价”是许多烟酒店赖以生存的主要盈利方式，然而在近年来，受电商和厂家直营的冲击，产品价格越来越透明，而且越来越“卷”，许多酒商直言“依靠产品差价盈利的时代已经过去了”。

百亿补贴在许多烟酒店老板眼中就是“价格杀手”，事实上，电商“百亿补贴”的逻辑是让消费者直观感受到平台的降价诚意。在大消费品中，白酒因大流通标品少、品牌影响力大、价格变化触感明显等因素，成为平台输出“降价诚意”的重要抓手。

尤其是今年以来，各大平台强化了价格战，这对烟酒店的影响无疑是致命的，一方面许多消费者都把“百亿补贴”后的价格当作烟酒店的购买参考，因此丢失了一些老客户；另一方面许多烟酒店赖以生存的团购资源也在减少，甚至有的客户直接把“百亿补贴”中某款产品的价格亮出来，往往要比日常成交价低15%甚至更多。

这样的双重夹击，让许多烟酒店根本玩不下去，因为烟酒店大部分的名酒利润在1%-10%，不赚钱的产品大家会互相调货。如果按照某多多“百亿补贴”的价格来卖，别说烟酒店经营不下去，连经销商都会亏损出局。在网络极其发达的今天，烟酒店除了血拼价格，似乎别无他法。

烟酒店，显然如果酒的生意受影响，就损失了半壁江山，而烟的下滑则无疑是“雪上加霜”。

烟草产品作为烟酒店的另一大生存支柱，往往是烟酒店的重要利润点，但今年开年以来，情况似乎有所不同。有店主表示，“以前酒水淡季的时候，还能靠烟草回回血，今年烟的销量和盈利也堪忧。稍微贵一点的烟都卖不动，往年一条利润一二十元的产品，今年只能保本出，有的甚至亏到哭。”

“烟不好卖了！”烟台某烟酒超市老板老朱说，这个情况从去年就开始了，在白酒价格倒挂的同时，很多高档烟的价格也出现倒挂。“600元以上的高档烟，最早还是顺价的，现在都亏本卖。”现在高档烟价格倒挂严重，“基本进一条亏一条。”

对很多烟酒店而言，往年依靠烟证每年能获得10万-20万的利润，但如今一年亏1万-2万已是常态。“如今中低价烟配额不够卖、不好卖的高价烟配额过量，导致烟酒店现金流都被烟证配额占据，酒类业务的打款困境，也在一定程度上加大了烟酒店的压力。”有专家提到。

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囚徒困境之下如何破局？

缩量时代，犹如逆水行舟，“我不降价，就会把市场让给降价的别人了。”在这个典型的囚徒困境中，所有的参与者都没办法通过单方面改变策略来获得更好的结果，选择降价是唯一的纳什均衡，尽管这不是最好的结果。

所以，尽管这是个大家都清楚的事，但大家都只能继续拼血条。“消费端需求的蛋糕就这么大，切这个蛋糕的终端店太多。”河南酒商小刘提到，现在白酒价格最终问题都是出现在终端。“没有一个烟酒店有底气讲，你去别家买（便宜的）。烟酒店之间不信任，相互乱报价，这已经违背了市场竞争规律，需要让市场淘汰一部分。”

“卷不动、躺不平”的现状，已经横亘在烟酒店面前。在这个过程中，有人黯然退场，有人艰难挣扎，当然也有人积极转型。直播带货成为烟酒店的新方向，很多烟酒店老板选择抖音进行直播，一个手机，一个支架，就是一个直播间。

经营者到底该怎么做才能不被淘汰呢？开一家烟酒店，既然“同质化严重，网购冲击，行业内卷，消费低迷”，那就说明这个生意一定不能“以卖货为导向，以拼价格为主要竞争手段”。

一定得回到零售业的核心，也就是“服务”才是核心，产品采购只是顾客对店家服务满意之后的回馈行为，同样一瓶酒你我他都在卖，顾客在差不多的价格下为何选你，就是因为服务了(包括了专业度，选你是因为你更懂酒)；并以“销售”为主要竞争力，目前绝大部分烟酒店，顾客进来说要买啥，店里就给他啥，然后收款后顾客离店，在这个路径里的“店长和店员”≈“自动提货机”，没有任何“销售”可言，接下来一定是所有店长店员全面提升销售能力的元年，顾客进店，如何最大概率去引导消费转化，实现升单、转品、加购三大目的，同时加完顾客微信后，在其离店时间里，如何靠微信主动去引导顾客消费(不是发广告)，以及当顾客微信留言时，跟上述到店一样，去实现那三大目的...而这些，都属于精细化运营范畴！

2025年烟酒店发展的方向：有专家预判是“少外求，多内求”的精细化运营时代正式开始，且越“精细”越好，这才是真正能被经营者不断打磨优化与沉淀积累的核心壁垒。

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监制：武学峰 美编：鲍志男

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