拆解3个烟酒店动销案例，看国台如何让动销更落地？

文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）

策划丨埼玉编辑丨云横编审丨云顶

烟酒店正在成为各大酱酒品牌市场竞争的主要阵地，酱酒品牌对这一渠道的争夺愈演愈烈。酒业家调研结果显示，大部分主流酱酒品牌在河南、广东的烟酒店销售占比超50%，其他部分省份酱酒主流销售渠道也表现出从团购向烟酒店过渡的趋势。

酒业家观察到，烟酒店“抢夺战”中，国台酒成绩斐然。近年来，国台为了做大做强名烟名酒店渠道，启动“10万家核心终端”建设工程。2024年，国台继续携手经销商，在加速推进国台终端联盟体的建设、终端网点数量布局的基础上，不间断展开消费品鉴、消费者培育等工作，提升终端市场的活力。酒业家调研发现，截至今年十一月，国台用全面覆盖渠道端、市场端、品牌端的扎实动作，触发了终端信心、市场热度、品牌声望同步高涨的连锁效应。

国台为什么能行？厂商携手如何破解终端动销难题？

带着这些问题，酒业家深度对话青岛合成凯商行、郑州市中牟县兄弟烟酒、广州来金贸易等核心终端负责人。通过与他们的沟通，我们发现，国台在终端市场的旺销不是偶然。

2024年，酒类消费市场进入转型期，酒业发展进入冷静期，消费需求疲软、“库存高企”问题成为行业需要翻过的一座座大山。贯穿全年来看，国台在终端的表现成为今年酒业动销大战中的一抹亮色。

“今年虽然大环境不好，但到目前为止，店铺的国台酒销售已提前完成任务量，终端进货量与终端销售额相比去年同期都有望增长100%。”青岛合成凯商行负责人纪秀玉表示。

不止是山东这个酱酒大省，在广东、河南等酱酒消费大省，国台在终端的动销表现都非常强劲。郑州市中牟县兄弟烟酒负责人丁剑伟告诉酒业家，今年1-11月，兄弟烟酒销售额相比去年同期稳中有升，尤其是端午与中秋双节，国台酒出货都远超100箱以上。广州来金贸易负责人张少芳表示，国台国标酒在广东市场300-600元价格带产品开瓶率很高，截至到11月，国台国标销量同比增长超50%。

酒业家了解到，国台在终端动销超预期并非一蹴而就，而是过去几年良性动销的延续。纪秀玉、丁剑伟从2020年开始卖国台酒，张少芳也是从这一年将国台酒作为店铺重点推广的品牌，国台过去三年间在他们店铺内年均增长都超预期。尤其是在青岛合成凯商行，国台酒年均增长超100%，如今国台酒在店铺的整体销售额以及销售量占比在90%以上，远超其他名酒。此外，国台酒在郑州市中牟县兄弟烟酒的销售占比也在30%以上。

良好的动销让国台市场层面的库存日趋良性。“国台酒很畅销，消费者认同度很高，自己手上的库存不多。”丁剑伟对酒业家表示。

优质核心终端不仅是国台的品牌秀场，更是国台扎根消费者的品牌据点，也是国台打造主力渠道架构的组成部分。在与这些终端负责人的沟通中，酒业家也发现国台市场动销的两大亮点：重赋能、强终端。

青岛合成凯商行负责人纪秀玉表示，国台通过一系列激励措施让经销商和终端店老板获得实利，激发终端潜力和活力。“在宴席市场开拓方面，国台酒的政策诚意满满。客户购买国台国标酒产品举办宴会，不仅可以参加‘开盖奖励’赢取大奖，还可按规则享受宴席好礼，更有机会获得价值数千元的国台坛酒。”纪秀玉表示，配合国台的宴席政策，自己也会主动搭配一些红酒送给客户。

“今年以来已经开展大大小小100来场宴席，目前宴席已经占到我们店国台酒总销售额70%左右，剩余是企业团购与自然销售，分别能占20%以及10%左右份额。”纪秀玉如是说。

纪秀玉还谈到国台客情维护方面的措施。例如为每位核心终端老板提供“国台沉浸式体验回厂游”名额。“我一年回娘家才两次，但是前几年每年都要带团队去国台3-4次，感觉国台比娘家还亲。”纪秀玉笑着说道。

更为重要的是，国台还给核心终端老板提供进货送旅游政策，进货达到72箱以上有机会参与境外游，36箱以上有机会参与国内精品游。据介绍，旺季卖国台酒送旅游的活动，将持续到12月中旬，这期间终端店进货销售国台酒，都可参与赠送旅游的活动，详细活动内容可咨询当地经销商。

纪秀玉、丁剑伟与张少芳11月底将和全国300多位国台酒终端店老板，开启国台酒泰国普吉岛之旅。“如此贴心周到的旅行，国台真的很用心了。”广州来金贸易负责人张少芳如是说。

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“忙了一年了，这次正好休息一下，除了体验泰国当地的美食，还想把潜水、海钓、泰式泼水节等项目都体验一遍。”纪秀玉对旅行充满期待。

除了激励措施与客情维护之外，郑州市中牟县兄弟烟酒负责人丁剑伟透露，国台还在帮助终端推动消费品鉴与消费者培育，提升终端的市场活力，助力其店面销售更旺，把生意做大做强。

“今年我们大概做了三十多场品鉴会，光是上个月就做了四场，每场品鉴会的效果都特别好，转化率超60%。”丁剑伟表示。

窥斑知豹，滴水验海。通过长期执行的市场策略对终端赋能，国台正在构建一个强大而精细的终端销售网络，不断强化自身的渠道力。

一支产品好不好，消费者喝了才知道。在沟通中，这些终端负责人都提到，不管是国台，还是自身，都是一切围绕开瓶，让消费者品鉴国台酒，通过品鉴认知产品，进而通过消费者服务，增加客户粘性。因为这是一个拼C端拼服务的时代，C端决胜未来。

当下的国台深知，要保持在市场端的活力，就必须要加码C端战略，加大消费者培育投入，见缝插针抢市场，促动产品动销，聚力消化库存，才能实现行稳致远。

为此，除了推进营销组织变革，分产品运营、分渠道精耕，着眼于打造核心大单品，国台在为经销商与消费者提供更加专业、细致的服务。此外，作为茅台镇第二大酿酒企业，国台还在推动“卖酒”向“卖生活方式”转变，今年以来在茅台镇国台酒厂打造了中国酒业第一个元宇宙，国台大厦、国台数智企业馆、酒道文化馆、穹幕影院等众多体验展馆开门迎客，以美酒、美景、美食融合，丰富了美酒消费场景。

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另外，国台还连续两年成为亚布力中国企业家论坛的TOP合作伙伴，国台美酒的品质被参会企业家们分享到更大的社交圈。9月，国台酒隆重举办9·19国粉节，22座城市同步联动，全国国粉共同举杯。

在民俗活动方面，端午期间，国台连续第二年在广东佛山叠滘开展国台酒·叠滘龙舟漂移赛，火爆出圈；9月，国台连续第二年在福建举办国台酒·2023海峡两岸中秋博饼状元王中王大赛，深入融入到当地文化生活之中。

正是如此，国台在终端动销战中呈现出诸多亮点：开瓶加快、库存良性、价格稳健……

在酒业家看来，任何商业、生意、产品的终点都是消费者，而国台一开始的品牌逻辑就是从用户出发，围绕用户升级进化，围绕用户的需求去赋能B端，与终端共舞，向C端渗透。不断进化、向中国新名酒迈进的国台，找对了市场深耕拓展的前路，也将一路向上。

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