门店培训体系的基本结构设计——上

评价店铺的运营质量，最简单的标尺就是销售业绩和利润。

但业绩都是靠人做出来的，靠店长，靠店员，靠督导。对于企业来说，员工的主要价值，就是体现在执行力上，执行力的背后是两大因素，一个是想不想做，一个是会不会做。

想不想做，背后是个人的工作取向，是利益驱动，是管理体系（考核，情绪，分工），是员工对上级及公司的认可。而会不会做，则是员工对职业技术方法的掌握。

不能指望员工在入职前就已经掌握了足够的技术方法，也不能指望员工会自觉自发地进行主动学习。尤其是上规模的门店，员工多，且持续有流动，所以，公司得要主动对员工进行系统的技术培训，确保员工能掌握足够的技术方法，能胜任工作，能创造销售业绩，能为公司持续贡献利润。

对门店（人员）的培训工作，基本的结构如下：

一、前提

培训是为了更好地推动门店生意，说大点是为了企业的运营和发展。那么，先得要把企业的目标和架构明确清楚。

1. 企业的整体发展规划。

2. 市场定位。

3. 主要针对的客户群体和生意形态。

4. 公司内部的组织架构（当前的，未来的）。

5. 部门说明书。

6. 岗位说明书，即是说明每个岗位的工作范畴，以及对应的职业技术要求。

7. 每个岗位说明书的下面，应该包括若干工作执行说明书，即是这个岗位包括的各类工作，每类工作具体的执行办法，都要有个对应的工作执行说明书，来完整地说明这项工作具体应该怎么执行。包括相关的工作取向、基本结构和组成内容、推进流程、对应的标准、参数、具体方法、可能出现的问题、预案等等。

二、关于工作执行说明书

工作执行说明书，是培训体系的核心所在。

1. 员工称职与否，即是否完整地掌握了相关的职业技术。工作执行说明书即是把职业技术进行完全的分解和量化，全部掌握了，即为称职。

2. 公司运营多年，每个岗位都积累了许多经验和技术方法，通过工作执行说明书的形成，进行汇总和留存。

3. 考虑到员工是存在流动性的，所以，技术方法不能只停留在员工的脑子里，而是应该集中体现在各类工作执行说明书里。

4. 工作执行说明书，也是今后对新员工培训的内容基准。

三、培训工作的推进方式

1. 先建立全面的标准，逐级培训下达，跟进巩固强化。

这种培训推进方式适合大型零售企业，人多，标准化程度要求高，或是刚创立的门店，一切都是空白，从零开始推进。

2. 根据当前实际问题或发展取向，进行定向研发，做针对性培训。

这种方式是属于完全的实用导向，通过培训来解决问题，或是推动某个产品的动销。适用于中小型零售企业，或是已经运营多年的零售店，基本体系是有的，但需要持续地打补丁。

四、不同培训对象的内容设定

1. 培训对象主要有企业总部的市场部，督导部门，直营店的店长和店员，加盟商老板及店员等岗位。

2. 培训内容基本可分为两大类。

2-1.基础通用型内容，包括商业原理、消费者心理学、基本沟通能力、基本行为举止、表情管理、商品陈列、仪表管理、对顾客的识别技术、基本客情关系维护等。

2-2.专业型内容，这里又分为两类，一类是作用于本公司的产品销售，诸如企业历史、企业文化、行业知识、竞品知识、产品知识、产品销售话术、产品演示、顾客使用场景分析、服务措施执行、促销活动执行等。一类是作用于门店管理的（店老板和店长用），诸如运营指标设定、人事管理、店务管理、政府职能部门对接、安全防范、内训等。

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