做不到的精细化运营，落不了地的瓜子严选

文｜深潜atom

2015年，铺天盖地地宣传成就了初期的瓜子二手车。2024年，成为行业领头羊的瓜子二手车，希望通过营销冲击更大的市场。

不同的是，这一次的营销更多集中在短视频，"9.9万买二手特斯拉"的广告，几乎轰炸了每一个短视频用户。不过，伴随着信息流通更加容易，这一次瓜子二手车的营销，并非完全成功。在很多瓜子二手车投放广告的视频下方，开始出现质疑瓜子二手车的评论。

质量和服务，一直都是瓜子二手车引以为傲的两个维度。但在这一轮疯狂投放中，却让很多潜在用户开始质疑瓜子二手车的质量和服务，并不是一件好事。

失之东隅，收之桑榆

2005年，有这么一位青年才俊——杨浩涌，从海外回国后创立了赶集网，很快就成为仅次于58的专业的分类信息网，杨浩涌也成为了互联网圈的知名人物。

在陈少杰收购A站后，通脱A站的流量孵化出了斗鱼直播平台，之后将斗鱼从A站拆分，再将想象力有限的A站出售的行为，为很多企业主提供了新的思路。如果公司无法突破，利用优势资源孵化出更有前景的项目，也是另类破局方式。

因为无论如何都无法突破58同城的围堵，再加上O2O浪潮到来，很多赶集涉及的细分赛道出现了新的竞争者。2015年，赶集网和58同城战略合并。合并后，58同城持有赶集网43.2%的股份，双方保持品牌独立性，但杨浩涌作为赶集网的CEO，在合并后失去了对公司的控制权。虽然在合并后担任了58赶集集团的联席CEO，但一家公司并不需要两个话事人，导致杨浩涌的话语权逐渐减少。

对于一个功成名就且长期执掌公司发展方向的人来说，长期"寄人篱下"的日子似乎并不好过。

对于赶集网来说，最重要的就是将赶集好车这个频道拆分了出来，这就是如今的瓜子二手车。或许是看到二手车市场，杨浩涌更是投资6000万美元，将主要精力投入到瓜子二手车的运营当中。从2014年12月赶集好车正式上线，并在2015年9月更名为瓜子二手车直卖网，期间仅仅经历了9个月的时间。

入局二手车市场后，瓜子二手车最初以C2C直卖模式为切入点，旨在去掉交易的中间环节，撮合买卖双方直接交易，解决价格不透明的问题。与此同时，瓜子二手车进行了第一轮铺天盖地的宣传，邀请了知名影视明星孙红雷作为品牌形象代言人，广告语"没有中间商赚差价"逐渐深入人心。

正值万众创业的大环境下，身披赶集光环的杨浩涌，就是瓜子二手车最大的资本招牌。在杨浩涌个人大规模投资后，众多投资机构疯狂入局，截至发稿日，瓜子二手车已经先后完成9轮融资，累计融资额近40亿美元。

在资本和营销的推动下，瓜子也开始走向线下，推出包括严选直卖店等门店，2019年3月，瓜子二手车推出"全国购"业务，促进二手车在全国范围内的流通。再之后"全国购"业务升级为"开放平台"，开始允许第三方商户接入。瓜子二手车逐渐从自营切换到第三方服务平台，全面转型为C2B。

相比较无奈卖身的赶集网，瓜子二手车很快就成为了行业的执牛耳者。

铺天盖地的营销，谁来买单

现在回头看去，2020年，58同城从纽约证券交易所退市，完成私有化。协议价格每股普通股28美元现金价格购买58同城所有已发行普通股，总交易估值约为87亿美元‌。在私有化后，58同城连续多轮裁员。虽然还在卡位众多万亿赛道，但58同城的关注度早已经大幅度下滑，未来似乎也很难续写"神奇"。

中国汽车流通协会数据，2024年1到9月，二手车累计交易量1421.68万辆，同比增长5.37%，与同期相比增加了72.5万辆，累计交易金额为9392.32亿元，全年预计近 1.3 万亿元。押宝二手车市场的杨浩涌，似乎还有很大的前进动力。

在二手车发展早期，瓜子的竞争对手众多，比如优信二手车和人人车。为了更好地抓住市场，瓜子二手车针对传统二手车交易进行了技术创新与服务升级。

比如，以大数据与人工智能技术为驱动，在国内率先实现了二手车非标资产的数字化流通；比如，为用户提供涵盖检测定价、交易服务、汽车金融、物流交付、售后保障、维修保养的一站式电商化服务；瓜子二手车还推出了7天试驾、视频验车等创新服务，为消费者提供更便捷、全新的购车体验。

通过创新的二手车交易模式、透明的价格体系和优质的售后服务，吸引了大量用户，也让瓜子二手车成为行业的领军企业。

2023年，受新车"价格战"影响，二手车保值率整体下滑，各级别车型均呈快速贬值趋势。不过，大家都认为2024年"价格战"不会结束，淘汰赛将持续进行。

有意思的是，在短视频时代，传统的营销手段已经出现了位移。二手车商通过制作视频内容，可以在短视频平台上展示其车辆信息、服务特色等，从而提升自己的品牌曝光度。这使得消费者在寻找二手车时，不再仅仅依赖于瓜子二手车这样的平台，而是有了更多的选择。

为了避免，二手车商通过视频营销，直接与消费者建立联系，争夺原本可能流向瓜子二手车平台的客户资源，瓜子二手车在2024年下半年开始密集地营销。在短视频平台，基本上稍微有一点影响力的短视频博主，都有收到瓜子二手车的广告。

另一方面，瓜子二手车号称高价回收，低价售卖。如果真的能够做到如此，瓜子二手怎么赚钱，如何维持大规模营销。

一位名为杨麻子的车的博主表示，一款2019款9万公里宝马530，在瓜子二手车和懂车帝的价格分别为，23.04w和22.68w，仅报价差额就达到了4000元。此外，10%的首付为例，年化利率竟然都高达12%，远远高于被吐槽的房贷利率。

俗话说，羊毛出在羊身上。关于瓜子二手的低价营销，需要冷静看待。

"事故车"问题频发

2020年，瓜子二手车推出了"瓜子严选"服务，为用户提供了更加优质和可靠的二手车选择。

不过，‌截至2024年11月，瓜子二手车在全国共有108家线下门店‌，这意味着，很多消费者接触到的门店资源是受限制的。再加上，允许第三方商户接入，导致瓜子很难对第三方商户进行严格管控。这就很容易造成一个结果，那就是瓜子二手车平台卖出的车，很难做到个个严选。

在黑猫投诉上，关于瓜子二手车的投诉量高达4781条。比如，有用户表示，其在瓜子二手车购买的汽车，电池底板磕碰严重，漏黄色，大小与报告的5mm不符，实际有三处磕碰，测量后两处大于1厘米；也有消费者表示，买车后不可复现的异常，过了半年才定位具体原因；当然，也有消费者因为车况与描述不一致成功退单，但押金并没有退还。

此前，澎湃新闻报道，余先生今年4月在瓜子二手车平台购买一辆2017款的Jeep，检测报告特别指出，车辆没有泡水的迹象。车辆在购买后的四个月内行驶里程不到2000公里，且只进行过更换机油的常规保养，没有其他维修记录，等到8月份计划出售时，检测报告显示车辆存在泡水嫌疑。那么，问题到底出在瓜子检测不严谨，还是在余先生没说实话呢？

更有意思的是，就在"9.9万买二手特斯拉"的广告风靡短视频之时。一位车主，在瓜子二手车平台花费9.9万买了特斯拉，结果买的车无法充电。在维权时，与瓜子二手车和特斯拉全部协商未果，导致车主不得不拉牛车维权。

对此，瓜子二手车进行了回应，平台并无违规行为，相关争议已妥善解决。对于网络中出现的大量不实报道，不排除有商业竞争者恶意炒作，瓜子二手车将保留一切法律诉讼的权利。

买车扯皮这件事情，一旦交易达成，消费者维权难度几乎都是地狱级别。对于号称用户至上的瓜子二手车同样如此，和瓜子交易员的扯皮，同样让人心累。比如，有用户表示其与瓜子签署的合同，明确规定了如果七天内不过户，需要赔付10000元，但想要落实这个赔偿，困难重重。

北京大学市场与媒介研究中心数据显示，相比价格，77%的用户更希望能准确透明地了解车况。当前的瓜子二手车的问题，有点类似于花西子翻车之前，一个又一个的个例，但未唤起大部分用户的关注。这本应该需要瓜子二手车高度关注，但其运营模式限制了其干预能力。