宋国靖：家装零售依旧是朝阳产业，舒适供暖前景广阔

20年、2.6万、40%，看似平常的一组数据是威能在安徽市场销售表现的缩影。作为威能在安徽市场的代理商，合肥市国佳冷暖设备工程有限公司在与威能合作的20年里面，充分展现了威能的品牌优势，交出了一份满意的答卷。

根据合肥市国佳冷暖设备工程有限公司总经理宋国靖的介绍，国佳冷暖和威能的合作开始于2004年。他表示，在2010年之前，合肥的燃气壁挂炉市场还处于培养期，市场规模、品牌格局也并没有明确显现。从2011年开始直到2015年，整体市场开始进入缓慢发展期，用户对于燃气壁挂炉的认知有所提升，在装修的过程中也开始选择壁挂炉替代空调作为采暖的方式。从2016年开始，伴随着品牌的推广和消费者认知的快速提升，采暖市场进入快速发展期，家用中央空调+燃气壁挂炉的组合成为了众多用户装修的首选方式。

市场的快速发展也伴随着壁挂炉市场的快速扩容，这也为各个品牌提供了广阔的空间。宋国靖透露，目前威能每年在安徽市场销售的燃气壁挂炉超过2.6万台/套，占到整体市场的40%，市场占有率遥遥领先于其它品牌。之所以能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，宋国靖认为，威能做对了三个方面的工作。

首先是产品力，威能的壁挂炉产品质量非常稳定。“我们有很多威能的用户，家里的产品使用时间都超过10年，故障率很低。所以用户购买之后非常放心。”正是凭借着这样的使用体验和实践，让用户对威能产生了使用信任。

第二是服务。当时，威能是行业中唯一一个拥有厂家自己售后团队的品牌，在每个地区都设有专职的售后人员来帮助经销商完成售后工作。这样的决策不仅能够满足用户对于产品售后的需求，也让更多的合作经销商能够放心。统一的400电话、24小时上门服务，正是这样领先且优质服务给予终端用户良好的体验，也培养了一批忠实粉丝。

第三是市场管控。威能对于安徽市场的渠道发展高度重视，但是针对每个区域市场的代理商开发威能并不盲目。对于渠道数量和经销商利益的平衡，威能首选后者。“威能认为不应该因为拓展市场和渠道而伤害既有经销商的利益。”也正是这样的坚持，让威能拥有了一批忠诚度很高的经销商团队。宋国靖向艾肯网表示，国佳冷暖与威能合作以来，每年的销售额都保持高速增长的原因也在于此。

宋国靖坦言，进入2024年以来，国佳冷暖的零售业务有所下滑。谈及下滑的原因他认为更多的是市场原因。近两年，房地产市场的发展较为低迷，新房交付的数量和客户数量出现下滑。同时，消费分层、消费降级现象开始显现，多种因素的叠加对于定位高端的品牌会产生影响。在实际销售过程中也有新的变化出现，那就是工程配套的销售在上升。“目前，合肥的房产市场在分化。虽然毛坯交付的楼盘数量在增加，但是好位置、高品质的精装房产依然抢手。这些楼盘90%以上会标配中央空调、采暖、新风等产品，而威能是很多地产商的首选，这也助推了威能在工程配套方面的出货。”

面对市场剧变，宋国靖却认为市场是机遇与挑战并存。“获客更难、价格更内卷、消费降级、国产品牌的冲击，这些困难是现实存在的。但我始终认为，目前的行业依旧是朝阳产业。”对于未来的市场，宋国靖坚定看好。

销售数据也支撑这样的看法，从燃气公司的统计数据显示，目前在安徽市场燃气壁挂炉的配套占比大约为12%。虽然多年以来，威能在安徽市场累计销售的壁挂炉达到几十万台，但这样的数据放在安徽整体的家庭数量来看，占比依旧非常少，具有非常广阔的开发空间。

另一方面是消费意识的变化，虽然同比以前，用户的消费意识、认知、能力有很多提升。但是还是具有很好的开发空间。以他身边的案例就可以看出，市场中依旧具有很多可以消费，但是还没有消费用户，这正是经销商未来要挖掘的潜力。

挑战同样存在。“2018年以前，在合肥开店，客户上门大概率就能成交。现在不行了。”随着信息的普及，可供选择的品牌和经销商很多，加之当下的消费者对产品和服务的要求更高，所以经销商面临的挑战也越高。如何实现高效获客、转化、成交成为了摆在经销商面前的一道思考题。

国佳冷暖的选择是走专业化、团队化和多元营销的路线。既要建立自己专业、成熟的团队力量，能够及时、高效的响应用户的各种需求，又要建立多元营销矩阵，实现新老模式的高效耦合。宋国靖表示，在渠道开发的过程中，过去的展会、内装渠道、异业渠道要坚持，也要尝试在电商、自媒体等新媒体矩阵的创新和开拓。这其中，老客户是至关重要但又没有得到很多关注的领域，他坚定认为越是有一定销售时间积累的经销商越应该积极开拓老客户。当下的市场环境之下，老客户资源决定着经销商的发展。

对于未来，宋国靖充满信心，因为在新建房屋和地产工程出货以外，存量和改造市场依然存在很大的机会点，国佳也要努力变革和优化，用更加完善的产品线和服务迎合市场的变化。