小猿学练机的突围之路：一年从新兵到龙头

文/王科科

编辑/杜洋

40年前，初代学习机“小霸王”成为家喻户晓的现象级产品。

40年后，一款试图模仿真实“纸笔”的“另类”产品，正迅速坐上“小霸王”的位置。

这款产品去年5月正式发布，半年间便登上多家电商平台“双11”、“双12”好评榜、热销榜榜首。一年后的“6•18”期间，其更是跻身3C数码品牌销售榜销售额第三名，仅次于苹果、华为。

作为一款有些“另类”的墨水屏学习平板，小猿学练机发布之初，并不被业内看好。

然而，截至今年9月，其全渠道销量突破百万台，距离这款产品正式发布仅仅过去了16个月。

许多人不解，作为一个非传统硬件公司，猿辅导入局甚晚，是如何迅速在教育智能硬件领域实现逆袭的？

回溯其缘起，会发现，一个产品奇迹的背后，除了无数研发人员的汗水、创新精神的火花、对市场的敏锐洞察，还有一份长期主义的坚持，以及几个关键时刻的关键决策。

百万量级产品？质疑声中锚定墨水屏

2021年初，王向东和团队开始思考一个问题，一款更符合未来趋势的教育产品应该具备哪些特征？

作为猿辅导集团的副总裁、工具业务负责人，王向东敏锐捕捉着未来学习发展趋势，基于练习的个性化学习成为他关注的焦点。

团队调研发现，练习占据了孩子们大部分的学习时间。然而，长期以来，传统练习处于一种效率极低的模式，既没有办法做到个性化，也没有办法有效收集数据，无法让孩子们进行有针对性的查漏补缺。很多家长不得不亲自下场，帮助孩子手抄错题。最高级的解决方式，也仅仅是拍照打印错题，繁琐而又费时费力。而这些问题仍被各学习平板品牌长期忽视。

基于练习的个性化学习可以大大提升学习效率。但需要一块足够大的屏幕。

王向东的想法是，模拟纸上练习经验，让孩子们在使用产品的过程中能体验到原生的手写体感。

这个想象中的产品让团队犯了难。为了找到适宜的产品形态，团队成员在深圳跑了很多家工厂，几乎把市面上所有的屏幕都看了一遍。

不久，一本办公用墨水屏平板摆在了王向东桌上，令他眼前一亮：像“纸”一样，书写顺畅；能无感记录写入的数据信息；使用者不受其他事物干扰，可以专注地沉浸在工作任务中。最关键的，这种屏幕不仅写起来像“纸”一样，其对视力的友好程度也像“纸”一样，不伤眼！这不正是团队一直在寻找的、天然适合学习场景的屏幕吗？

经过一番讨论，团队很快达成共识——锚定墨水屏作为这款智能硬件的屏幕。

但这无疑是个极冒险的选择。彼时，整个墨水屏市场正在萎缩。墨水屏技术代表产品Kindle，遭遇市场严重下滑，之后更宣布停止了其在中国的云端下载服务，黯然退出中国市场。而市面上已有的绝大部分学习机，都采用的是LCD屏，生长于互联网时代的00后学生也早已习惯这种色彩绚丽的屏幕。

对于猿辅导的这一选择，业内普遍不看好。

在一片质疑声中，王向东坚持：“它一定是一个几百万台量级的产品，并且它是一个未来趋势性的产品。我们有非常大的决心去把它做好。”同时，他认为，“练习是一个高度专注的场景，我们只能用最护眼的屏幕。”

逆风而行，需要极大的勇气。而创新的回报，也令人欣喜。

时至今日，“学练机”已成为一个热门品类，各品牌先后跟进“学练”功能。而那座因锚定墨水屏而成就的高山，还鲜少有品牌能攀登。

在风暴中突围，拽着产业链进化

探险者的道路并非一帆风顺。

2021年9月，小猿智能练习本正式发售。

“很痛苦，”王向东回忆当时的销售情况时说，“一天只有个位数的成交，全部电商平台加起来，一天可能只有3单、5单、6单，一两个月可能都卖不出100台。”

王向东意识到，虽然产品理念得到验证，但“产品功能并没有达到实际用户的需求”。他要求团队不要再过于关注销售数据，而是将重心转移到产品的软硬件打磨上。此后，长达3—4个月时间，团队没有在销售上有任何动作，“有人买就买，没人买也不在意。”

煎熬的日子并未持续太久。随着产品功能的提升，产品的销量开始快速增长。

就在这时，让所有人都意想不到的是，王向东做了另一个重要决定：放弃代工模式，自己研发硬件，生产新一代产品“小猿学练机”。

王向东认为，这款产品具有极大的市场潜力，代工模式终将跟不上产能需求。更重要的是，代工限制了智能练习本的体验：过往墨水屏主要用于阅读，芯片性能不够高；手写时延迟率很高，“笔迹追着手跑”；不能安装摄像头，没办法批改用户写完的作业。

自研可以解决这些问题，还能将猿辅导过去 12 年自研的批改、语音等技术纳入新产品，构建护城河。

然而，自研所面临的挑战更为严峻，供应链系统的打造就充满戏剧性。

2022年8月，硬件负责人老杨领到的首要任务是全球“搞货”。

老杨的决策很简单，什么最好就搞什么。高通的芯片，Wacom的电磁笔……

墨水屏却让他犯了难。

国内墨水屏市场极小，主流供应商加起来不到两位数。根据洛图科技发布的《中国电子纸平板零售市场月度追踪》报告，2022 年，中国墨水屏平板市场总销量仅为102 万台。整个供应链产能孱弱，老杨陷入拿着钱买不到货的窘境。

经过多方牵线，他搭上了元太科技，一家独占墨水屏市场95%份额的企业，也是Kindle、华为、联想等品牌推出的阅读器、办公本的供应商。

“我们先下单10万个屏幕，你们可以供吗？”老杨紧张地问。

在接下来的两个小时，这个问题经历了元太科技六七次确认：

“你真的能用掉吗？”

“有没有风险啊？”

“你真的有信心都卖掉？”

元太科技的担心不无道理。据ePaper Insight统计数据显示，2023年前，墨水屏主要应用市场是新零售（电子标签）、阅读器和办公用手写本这三大领域。由于受到全球消费电子市场需求萎靡的影响，墨水屏相关产品如阅读器也受到了一定的冲击，出现了明显的市场下滑现象。

在当时的市场里，元太科技很难相信，一家中国企业，能够顺利卖出10万台墨水屏。

两年后的今天，10万台仅仅是小猿学练机不到一个月的出货量。

这一销量远在元太科技意料之外。这家全球最大的墨水屏供货商原本预期到2024年年底才能消耗完的芯片库存，因为小猿学练机的热卖，在2023年便逼近紧张。其研发团队不得不紧急处理可能出现的芯片原料断档问题。

他们也不曾想到，小猿学练机会一跃成为整个亚太地区墨水屏产品出货量最大的公司，并带动整个中国墨水屏市场产品格局发生改变。

据洛图科技数据，2024年前三季度，阅读器和办公本的线上全渠道销量分别同比增长了34.5%和29.0%。而学习本则实现了爆发式的增长，同比增长了271.7%，并且首次超越了办公本。

这表示，墨水屏平板市场正式完成了品类交替，小猿学练机的兴起，带动着产业由办公本主导，转向了由学习本（学练机）主导。

长期主义筑起的护城河

2024年9月，据洛图科技数据显示，小猿学练机全渠道销量突破百万台，达到103.8万台，距离这款学练机正式发布仅16个月。

与同类产品相比，这款产品显示出更高的用户黏性。后台数据显示：以周为单位，用户连续使用比例达87%，平均使用天数4.5天，平均每天使用时长为几十分钟。

在家长田先生看来，这台学习产品渐渐为孩子扮演起了家庭教师的角色：可以进行AI互动阅读，可以批改作文，还可以批改试卷……更重要的是，给家长和孩子减轻了负担，孩子爱用。

某种程度上，更优的产品功能总体现着对生活极具情感温度的延伸，而更优的产品硬件则有赖于对用户更细腻的观察。

负责硬件开发的羊羽就遇到过一个问题：偶有用户反映电磁笔的橡皮擦不好用，可是在寄回来的问题产品里，羊羽发现橡皮擦检测不出任何损伤，产品功能也正常。

她决定直接去用户家里，寻找问题所在。通过产品硬件团队的仔细观察，认真分析孩子使用电磁笔的习惯，还真发现了诱因。“原来，有些孩子很爱咬笔尾，这样一来，唾液便会进入位于笔尾位置的橡皮擦，导致橡皮擦功能失灵。”而在羊羽团队收到家长寄出的问题产品时，唾液往往早已在寄送途中干掉了。

此后，产品硬件团队在电子笔内部做了防水处理，并在相应位置使用食品级材料，电子笔“失灵”的情况便极少发生了。

意想不到的是，很多用户也在钻研这款产品。

初代用户田先生和孩子有一个乐趣：琢磨学练机还可以实现什么，然后期待它成真。

有一次，田先生向产品团队提出建议：学练机上能不能有一张随时可以便捷使用的“草稿纸”？为了更清楚地表达想法，田先生亲自画了一张设计图，发给客服人员。

约两个月后，田先生惊喜地看到，“全局草稿纸”功能上线了，和他想要的一模一样。

这种深层的用户沟通时刻在发生。截至目前，小猿学练机工单系统共收到90多万条用户反馈。这些工单是产品经理与用户沟通的纽带，随着逐一跟踪逐一落实，它们也成为产品经理宝贵的经验积累。

而积累，并不只始于小猿学练机创建的那一刻。

王向东坦言：“如果之前没有做口算和搜题的技术积累，我们是做不出来这个产品的。”小猿学练机上所运用到的AI技术、教学资源、题库，以及各种各样的语音语料等数据，包括基于用户需求所做的所有迭代，全部依托于猿辅导十余年的深厚积累。

长期主义者已在日积月累间构建了独特而坚固的护城河。截至今日，市场上能够推出同类产品的企业依然屈指可数，而墨水屏学练机已然成为小猿学练机的代名词。

这正印证了小猿学练机团队的信念：“坚持做正确的事，时间会

给我们最好的回报。”