4S学徒或汽修工出身,开100多平小店也能逆袭成百万网红,怎么做的

作者|拉面安

来源|汽车服务世界（ID：asworld168）

经过几年的市场验证，“把门店做小、把项目做精，把工时费收贵”，「小精贵」门店终于被行业认可。

口罩事件前，行业虽已有领结站这种全国范围内「小精贵」门店代表，但对这种模式，绝大部分同行除认可外，持质疑态度的不少，认为这是种天时地利人和的模式，“一线城市做得好、但在六线城市做就没有生命力”。

在这之后，除领结站之外，衢州Lbc、成都飚野、西安魔度空间概念店等单店陆续在业内大放异彩，这多少意味着从一线城市到三四五线城市，开始涌现出一批具有领结站精髓的小精贵门店典范；此外，以立奥小李子为代表的后市场新秀，还在利用自身优势将「小精贵」打法总结成模型，嵌入到了“大而全”的业务体系里，通过这种方式把店开到了上海、苏州、南京、合肥等地。

时至今日，这些店不仅在线上线下的价格战阴影中脱颖而出，不仅在所属领域或区域中成为数一数二，更成了业内“最赚钱”、“竞争壁垒最高”的店面类型代表，而他们的老板也普遍从曾经的4S学徒、保安等普通打工人，逆袭成了年产值千万的汽服老板或粉丝量级过百万的行业网红。

但是，认同归认同，全国只有一个领结站，衢州Lbc、成都飚野们的生意也不是谁都能做好，一定说明这种打法有看不见的门槛。

一、「小精贵」门店发展史

虽没有确切地最早出现时间，但「小精贵」这种说法，其实是随着房地产市场的变化而不断发展和完善起来的概念，“小”指的是户型面积相对较小，“精”指的是精装修交付，而“贵”则通常指的是物业费相对较高。这种描述方式反映了当下城市居民对住宅品质、舒适度和性价比的综合考量。

而在汽车后市场，「小精贵」的概念是由汽车服务世界这两年总结并提出的，是稍早以前行业“小而美”门店的进阶版。

更进一步，结合行业发展进程来看，「小精贵」其实是行业街边几十万夫妻店经过几十年时间、历经5个阶段的迭代发展，所细分出的一个派系。

1.0阶段是2010年以前。彼时后市场已经涌现了密密麻麻的街边小汽修店，但不要说“小而美”了，看上去不“脏乱差”的店都算凤毛麟角，基本上都是设施简陋、服务内容单一，更谈不上标准、规范一说。

但即便如此，这个阶段对「小精贵」而言也非常重要，算得上是蓄力阶段。

一方面，如今行业里不少的「小精贵」门店，尤其是“靠技术吃饭”的那些小精贵店，都是在这个阶段完成的技术积累，他们的服务意识也是在这时候逐步觉醒的；另一方面，彼时已经有一些具有前瞻眼光的创业者开始尝试专门开设小型、专业化的汽服店。

2.0阶段是2010-2017年之间。在互联网力量、资本、主机等多方力量影响下，独立售后迎来了连锁发展真正意义上的黄金期，一部分“小店”的创始人开始主动摆脱“脏乱差街边小店”形象，并正式在服务上进行创新，除了以微信为核心平台进行客户运营外，还会提供预约服务、上门取送车等个性化服务，满足车主对便捷、高效服务的需求。

领结站就是从这个阶段完成蜕变的。创始人林少杰曾直言：领结站就是从2010年开始变得越来越干净，各个角落也都越来越规范；然后用了整整三年，才完成了质的飞跃和蜕变。“无论是店面形象，设备工具或是店里员工的素质都不同了，包括他们的心理、思维形象气质都是。”

所以，这段时间算得上是「小精贵」门店的萌芽期：虽有试验者，但数量较少、影响力有限。

3.0阶段主要是2018-2020年，「小精贵」这种模式开始迈入一个成长期，不仅影响力开始扩大，且模式拥护者也初步总结并提炼出了一些方法论。

这段时间，在车主极致需求的出现、行业格局快速变化、新媒体迅速崛起等综合因素影响下，领结站这种个性化的匠心单店的名气在车主及从业者圈里越来越大，像南京可酷、以及前文提到的衢州Lbc等，他们的创始人专门为做高价值客户生意而进入了后市场创业。

以Lbc为例。2018年Lbc成立时，直接就确定了「小精贵」路线：面积只有90多平，但设备采购就花了85万、希望把门店打造成汽修界的星巴克；定位高端，做20%的人的生意，四轮定位和底盘调校等业务定价比4S店还高；不做会员、不搞打折促销，而是靠“死磕技术”让客户自传播。

此外，小拇指兰建军也是这个时期开始强调：店越大，生意的滑坡速度越快。因为“投入和产出不对等”，而他那时候就总结了小店的生意经：小而精、小而美、小而专，千万不能做成小而全。

4.0阶段就是2020年-2022年，也就是口罩事件那几年，由于不确定性强，大店的经营难度越来越大、小店受追捧，但一般的街边夫妻店只是能活，就连连锁品牌养车店的盈利压力也是与日俱增，但「小精贵」门店却凭借“逆趋势增长”的表现受到行业关注。

2023年至今，「小精贵」门店开启了发展的5.0阶段，迎来了高光期。

领结站继续延续“月产值超百万”神话，林少杰本人更是频频跨圈；Lbc的店不仅在开业第一年就实现盈利，此后门店营收逐年攀升，门店还扩大到120平、增加了1个工位和2名员工，甚至还有人愿意花200万买Lbc10%的股份；飚野更成了成都地区独树一帜的特色单店，不仅是底盘改装技术最好的维修店，还是改装店里最偏向底盘操控调教的维修店……

到现在，行业普遍达成一个共识：多店经营打不过单店经营，大店经营打不过小店经营、小店经营当属小精贵店经营，所以小精贵是真正属于单店和多店的突围路径。

二、成功关键并非“成本低”，而是迈过了三道槛

虽然汽车后市场现在的「小精贵」和房地产的「小精贵」，在概念释义上存在差异，但本质其实是一致的，反映的都是市场需求和消费者偏好的变化。

外在层面，「小精贵」门店规模不大，但设施先进、服务专业、环境优雅，能够满足消费者对高品质服务的需求，具备“干净整洁”、“秩序分明”、“个性化服务”等共性。

汽车服务世界专栏作者黄灿就专门提到：“将店做小，短期内确实可以起到立竿见影的效果，但长远看来，车主一定会在心智中会把你的门店和在这个竞争层面已经做到极致的行业领先企业做一个对比。”

但进一步看内在层面，「小精贵」门店其实通过三个方面，与目标客户建立信任关系的同时去赚价值的钱。

小：把门店做小，不仅是成本低；

精：把项目做精，专业，更有说服力；

贵：把工时费收贵，专注，更值钱。

这里面，第一点的店小成本低是事实、但也算是个烟雾弹。

一方面，「小精贵」的小，不只是为了成本低。

林少杰曾说过：“精致的一定是小的。因为如果要做大的，就不可能精致。大了之后，有很多烦琐的事情需要困扰，比如流量、保险、高成本、人员管理等一些七七八八的东西”。这个结论是他在亲自经营大店以后得出来的，并非无据可证。

另一方面，「小精贵」门店的“成本低”只是相对同等品质的大店投入而言，但门店本身的投入其实并不低，抛开店面租赁成本，小精贵门店的设备和配件这些是真的花钱。

此外，「小精贵」门店的“干净”、“标准”、“个性化服务”、“服务效率”等特色，本身就意味着这类店的管理成本要更高。

最直观的一点就是，「小精贵」门店分摊到单个员工身上的用工成本，要比传统门店高得多。

像领结站的员工，月薪均在1万+以上，前台员工薪资都1.5万/月，因为没有保洁和阿姨，饭菜都是自己做、每个人都要会拍视频；而Lbc招聘员工的要求必须是中工起步，并要注重细节。

实际上，「小精贵」门店真正特别的地方不是小、而是钻。

「小精贵」门店最理想的状态是，所有的投入都能激励员工去“钻”，最终从员工到门店，一起跨过看不见的三大软性门槛。

第一道，是流量能力。

绝大部分小店主要服务周边3公里车主，而「小精贵」门店做的却是300公里车主生意，甚至是只做300公里外的高价值车主生意。

所以，对「小精贵」门店来说，流量能力不是加分项，而是基础项。门店想要走「小精贵」路线之前，首要一点就是衡量自己是否具备“流量内容输出“的能力，否则不要轻易尝试。

第二道，人设打造的能力。

这里说的人设，除了可以是老板个人人设之外，还能是“个人+企业”人设。

玩奥迪小李子的经营理念就是聚焦改装赛道，只赚有钱人的钱，而他把立奥盘子做大的方式，是把每个项目做精，把门店做得小而精，小而美，小而专，小而强。而他的核心动作之一，就是打造小李子个人IP和立奥奥迪、立奥保时捷等立奥品牌矩阵IP。

这样做的好处，是可以在建立信任背书的同时，改变车主对门店的价值定位，这样才能改变收费方式。

道理很简单：以前很多人对汽修工的定位不是“修车”是“换件”，如果车主一直觉得“汽修店只会换件不会修车”，只把门店的员工当换件工，还能收高价吗？只有车主把门店老板当老师、当专家、当标杆、才愿意付出高价。

第三道，有独一无二的“极致”光环。

我们现在看到的「小精贵」门店，他们的老板大多和林少杰一样，有自己的“极致”标签：譬如极致追求昂贵设备、极致追求高超技术、极致追求干净等细节，这些点可以让强迫症极致舒适。

譬如西安魔度，创始人杨欢是实打实的90后，学手艺的时候就喜欢“把贴膜做到极致工艺”，后来开店更喜欢把每家店“当摄影棚一样装修”，200平小店装出了上千平的视觉效果，装修风格还一次比一次出圈……

有些同行会觉得费心思打造这种“极致”标签是本末倒置、哗众取宠，纯粹是为了支撑人设，但在新媒体时代，所有的标签其实都是「小精贵」门店巩固人设/店设、让车主更加认可自己“很牛”的有效方式。

不难发现，现在走「小精贵」路线就像做人，除了要自我评估到位、还要有绝对特质，这才是做小精贵门店真正的挑战。

三、创始人是真正的灵魂

不过，除了上述三道软性门槛外，小店能否升级成「小精贵」，还是要看创始人。

Lbc完整店名是“LbcAutomobileclub”，翻译过来是“李必成的汽车俱乐部”，这个名字就能看出来看，Lbc不会只是李必成赚钱的地方。

领结站林少杰说过：我什么样，我的店就什么样。“别人可以复制领结站所有的东西，但却很难超过领结站，连我自己都很难复制，我从来不是一成不变的自己，所以领结站也不会一成不变，相反会越来越好。”

对「小精贵」门店的老板来说，开店是个“把自己喜欢的事情做成自己喜欢的样子”的过程，对他们而言，人与店在思想层面高度一致，是最要紧的事。

而这或许是他们可以做到不盲目追机会、搞规模、聚焦优势圈、打造细分专业的真正核心。