“开门红”一则侧影：遭遇牛市震荡冲击

9月下旬以来，股票市场上演的“速度与激情”正吸引着各路资金加入。即便稍瞬间已进震荡市，也并不影响各色数据渲染下的A股赚钱效应：

类似4000多个股飘红、300多涨停的消息不时冒出，不同色彩媒体的渲染持续行进……

纵然牛市亏钱效应的文章层出不穷，但“踏空”的恐惧下依旧上演着一波波的银行“挪储潮”，这已然也对寿险业产生正面冲击——

“客户把交了五年的保险退了，把存了五年的定期取了，说现在闭着眼买股票都挣钱”，“一位客户刚刚买的保险还在犹豫期内，就退了买股票”……

此情此景，一些保险代理人遭遇客户们的“背叛”，无疑给如火如荼、准备开打的“开门红”凭添更多不确定性。

那么，面对资本市场的疾速变化、股市对资金的虹吸效应，保险市场一线是如何看待和应对的？对于寿险市场正在调整的产品策略、分红险的推广又有什么影响呢？

近日，《今日保》连线数位一线团队长、代理人，一窥这场股市“财富盛宴”背后的“险途”动向。

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-Insurance Today-

股市吸走了买保险的钱

“客户放弃趸交30万保单投入股市”

“影响的力度和可持续性都不大”

股市“疯牛”，令“苦资本市场低迷久矣”的投资者们亢奋异常。股市吸引了巨量资金跑步入场。这其中，包括一些购买保险的资金，这势必对保险营销产生一定影响。

一家中小险企华中地区某分公司资深保险代理人江明说：

“我的一位客户本来计划国庆节那天趸交30万买保单，看到临近放假股市连续几天疯涨，客户就放弃购买保险，把钱全投进股市了。”

他也提醒客户“股市有风险”，但奈何客户很坚决，说要短入短出，赚点就卖再来买保险。

“但往往入了股市就往往身不由己了，最终能否赚到钱，只能自求多福了。”

一家大型险企华南某分公司资深部总监袁红说，股市大涨提振了一部分股民的信心，一些保险客户也的确在跃跃欲试入场股市。

“听说有些团队以及同业伙伴的客户，有的五年刚满期就退保，还有的进行保单质押，就为了筹集本金追逐这波股市红利。目前，我的客户中还没有退保买股票的现象，但的确有客户在跑步进入股市。我叮嘱这些客户股市热度不可能长久，赚到了钱就赶紧赎回，锁定保险这类安全稳健的资产。”

疲软已久的股市重新活跃虽然吸走部分本来要投保的资金和已经投保的资金，对寿险的“开门红”产生了负面作用，但也有一线人员认为这种影响是短期的，影响力度也是有限的——

一家大型险企华北某分公司资深总监谭玲则认为，股市爆火短期肯定对保险营销产生一定影响，但影响的力度和可持续性都不大。

“展业过程当中，确实有部分的客户在股市里，但是也没有影响买保单。在股市的客户是把自己的钱分成几份，比如今天下午聊的客户就准备买十万十年交的保单，哪些资金用于风险投资，哪些用于安全保本，客户分得很清。”

一位资深从业者则认为，现实是最好的教育：

“牛市的时候大家都去炒股，谁买保险啊。有了亏钱被套的经历，解套后都不用动员就会主动来买保险”。

2

-Insurance Today-

为什么股市大涨需防大规模退保？

“保险营销重利益轻功能”

“代理人需要加强专业功底”

如果说看着股市大涨，有机会赚钱，推迟购买保险，将钱先投入股市赚一笔的这种逐利行为还可以理解，那客户对自己已经购买的保险，宁愿失去风险保障，承受损失也要退保买股票这种现象，折射出的却是长期以来保险营销重保险收益推介、轻保障功能宣传的营销理念偏差。

“现在绝大多数人买寿险只是看重其收益，保险公司包括银行也都是这样来诱导客户，只有很少一部分人能真正重视保险的保障功能。由于存在这种利益导向，导致如果股市好了保险的收益性就自然没那么有吸引力了。”

一家大型险企华西某分公司资深总监林龙说，那些退保买股票的客户的保险代理人，其业务功底是需要加强的，因为其卖保单的时候就只用收益在吸引客户，而不是用功能吸引客户。

“我是赞成客户关注投资收益的，但前提是不影响生存基础，而且还要保留一定的流动性，剩下的钱再去投资，绝对不能加杠杆。这样进入股市，赚钱了高兴，不赚钱也不会影响生活，这才是正确的理财方式。

有的客户倾其所有去炒股，这本身就表明这类客户没有正确的投资理念，而作为保险代理人，没有将风险意识植入客户的头脑当中，这本身也是失职。”

林龙告诉《今日保》，这次股市大热对保险的冲击提醒着保险代理人需要加强保险功能、理财知识等方面的专业功底，帮助客户树立正确的理财观念。

另一家大型险企华中某分公司资深总监李新对于这次股市大热引得一些保险客户退保购股的事件，就进行了全面复盘，梳理出内在逻辑，并以此助力伙伴们提升对理财逻辑的认知，做真正合格的理财顾问。

“代理人不仅要自己认识到，也要传输给客户一个理念，那就是保险与股票等其它理财产品是完全不同的金融工具——股票有很高的收益性，但风险性也极强。保险则是兼顾了安全性、收益性和流动性。”

李新告诉团队伙伴，作为代理人一定为客户讲清股市的几个特点：

第一个特点，股市是最公平的，所有人都可以无门槛进入，都可以在里面获利；每个人也同样面临着亏损的可能性。

第二个特点，股市又有着最大的不公平性，这是因为在诺大的市场里、跑道上，业余选手和职业选手同场竞技，一块儿打比赛，谁赚钱的专业能力强是不是明摆着的？即使当年股票涨到6100多点，也不是每个人都赚到钱，照样有人是严重亏损甚至跳楼。

第三个特点，股市不会创造任何财富，只会把财富重新分配，那分配给谁呢？那就是割韭菜，把不专业的人、跟风的人全部割完了分配给专业选手。从10月9日行情就可以看到，已形成了新旧韭菜的交替。

“讲透这些后，要向客户阐明一个观念，我们不反对投资股市受益，但要想生活过的稳健从容，必须要安排压舱石资产，比如十年的生活费，未来的养老金，传承给下一代的财富。这三块压舱石都建好了，然后再去进行风险性投资。”

3

-Insurance Today-

对分红险有怎样的影响？

“长期利好分红险销售”

“产品不好，卖出去其实是给自己挖坑”

一边是热度激增的股市，一边是紧锣密鼓开打的“开门红”。在寿险行业产品策略调整的当下，资本市场的变化对即将上位的分红险会有怎样的影响呢？

一位精算师认为，股市大热短期肯定会影响保险销售，但是长期应该对分红险销售是有利好的。

“资本市场回暖，为险企资产端提供了更广阔的投资渠道和空间，也有更多的收益与客户分享红利，这为负债端的分红险销售也会带来积极影响。”

一位资深从业者表示，此次股市“过山车”般的涨跌，让人们对于股市风险有了更直观的了解，这对于进可攻退可守的分红险来说是有利好的。

“保险公司一个主要投资渠道是权益类资产，即股票和基金。未来国家一定要刺激大盘向好的方面发展，而为资金体量巨大、专业投资能力较强的保险公司带来很好的投资机遇，也会有更多的投资收益分配到分红类产品中，这对客户是最大的负责。

而对于客户来说，有本金保底，同时又有一部分借助保司平台获得收益的机会，何乐而不为呢？这是代理人应当重新思考的分红险销售逻辑。”

一家中型险企华中某分公司资深总监毛芸也表示，资本市场变化、利率下行、保险产品定价利率下调之后，2025年“开门红”的确面临挑战。但随着股市看好，险企投资渠道放宽，分红险也有可期待的点。

“我们这段时间聚焦了重疾的加保，下步‘开门红’预计将以重疾和分红为主。”

尽管有不少一线人员认为，长期来看，资本市场活跃，对保险公司利用专业投资优势取业绩，从而有利于分红险的销售，但也有不少人十分谨慎，并不太看好分红险的销售——

一家中型险企华北某分公司高级部经理陶山就表示，别说股市大涨，就是股市不好，现在保险也不好卖了。

“现在的增额寿，连是代理人自己都看不上，还怎么卖客户？更别说“2.5%”分红险了。“2.5%”分红险我就做一单，有几个客户问，我也就简要说说都没促成，我宁可不开也不愿几年后客户感觉亏了。产品不好，卖出去其实是给自己挖坑。”

一家大型险企东北某中支资深部经理林华也有同感。

“卖分红险，我只讲那个固定收益的部分，分红那部分我也不太讲——不确定的收益没法和客户说，万一达不到预期就会失去客户的信任，失去一个客户就会失去一批客户。”

另一家大型险企华北某分公司资深总监谭玲说，虽然资本市场复苏利好险企投资收益，利好分红险的分红收益部分，但毕竟这是需要一定周期才能显现的。

“就目前来看，产品定价利率切换以后，产品亮点很少，目前正在推分红险，我们也在慢慢适应当中。”

后记

一则真实的掠影

“股市大涨，重疾险涨价，保险利率下降，保险更难卖了”；

“现在股市弄的人心浮气躁，根本不会想去买这种三十多年才翻倍的产品”；

“现在根本就不是卖保险的时机，什么时候又回到九月底之前的悲观情绪下，人们才会去买保险”……

如此种种的吐槽既可以看到资本市场变化给保险市场带来的震荡，也让行业看到了真实的保险销售逻辑及功能定位上与市场的差距。

这也是震荡中的市场、企业和队伍的一则真实的掠影。只不过，这种震荡，是来自于股市，还是因为行业仍然没有真正的就位呢？

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