环球访谈｜百得胜张健：紧抓用户核心需求 加固水漆涂装护城河

2024年，定制家居行业难字当头。有人黯然离场，有人深陷内卷，也有人胸有成竹，为穿越周期做好准备。

本期《环球访谈》采访了百得胜家居董事长张健。他强调，百得胜自成立以来，始终坚守对环保、健康的追求，满足消费者对更高性价比的需求。这一从底层逻辑到顶层设计的主线从未动摇。百得胜能够在市场寒冬中保持相对稳定，并在激烈竞争的轻高定赛道中“破卷”前行，正得益于早已对未来市场变化做出充分的预判与准备。

回顾过去，2012年至2022年这十年里，百得胜依靠基材无醛添加的环保理念打下了市场基础。从2016年起发力水漆定制，完成从基材环保到面材环保的跨越，未来，还将致力于将新风系统和空气净化设备等电器类产品与家居产品相融合。张健表示，百得胜以“基材无醛添加、面材水漆木皮、全屋健康空气”作为战略框架，将引领百得胜在未来10年甚至20年的长远发展。

持续研发投入 加固水漆涂装护城河

早在2012年，百得胜率先将无醛添加引入行业，奠定自身环保基因，并推动了中国家居环保标准的提升。如今，面对市场的波动，百得胜再次找到了新的突破口——水漆涂装。

张健指出，虽然水漆在消费者认知层面已是一个熟悉的概念，但实际上其细分品类繁多，如油底水面、单组份、双组份等，类似于汽车领域的电动车与燃油车之分。百得胜采用的是双组份水漆涂装工艺，即水底水面技术。因其难度高，是行业内公认的“专精特新”技术。当前，在定制家居行业乃至整个家居建材行业内，能够掌握这一工艺的企业屈指可数，百得胜便是其中之一。

谈及为何选择啃下这块“最硬的骨头”，张健认为，这源于百得胜的品牌基因与企业文化，亦与其个人价值观息息相关。“接手百得胜十三年来，我始终将环保和健康作为品牌战略的核心，并将其贯穿于公司的长远发展历程中。”

他进一步阐述，百得胜以定制衣柜起家，衣柜大多放置在卧室等密闭空间。无论是UV底水性面还是单组份水性漆，难免会长期释放气味，这与百得胜的环保理念相悖。因此，经过多次尝试后，百得胜最终选择了水底水面工艺，只有这一技术才能真正实现公司的环保愿景。

百得胜不仅拥有前瞻性的环保技术，还具备前瞻性的规划和扎实的落地能力。自2016年起，百得胜秉持“天晴时修房子”的理念，积极为未来的竞争做好准备，一直专注于核心技术的积累，在水漆涂装领域取得了一系列关键性突破。

2021年，百得胜率先完成油改水，并被授予“广州市从化区环保局油改水示范工厂”称号。2023年，推出5级色牢度水漆木皮柜墙门系统，与中国林科院木材工业研究所共同牵头制定了《水性涂料饰面木质制品》团体标准。2024年，发布“高品质、高颜值、更自然”的水漆元态木皮。从核心技术、行业标准到生产层面，百得胜构筑起一道牢固的水漆护城河。

如今，百得胜的品牌定位、产品差异化以及核心技术能力在市场寒冬中展现了强大的价值。张健透露，尽管当前板式家具市场整体行情低迷，但水漆定制产品的增长在一定程度上缓解了下滑压力。目前，水漆产品在整体销售中的比例已逐渐扩大至40%。正如张健所言：“这是上天在寒冬中赐予百得胜的一件棉袄。”

“在美国，涂装家具的市场占有率超过40%，而在中国，这一比例仅为24%。”张健认为，中国人对漆木家具有着深厚的文化认同感，但涂装家具在国内的市场占比较低，主要原因有两方面。首先，板式家具凭借其强大的生产组织方式和解决方案，抢占了部分涂装家具的市场份额；其次，涂装家具价格较高，环保性能和颜值的提升速度也相对较慢，削弱其竞争力。

接下来，百得胜将重点扩大水漆产能与竞争力，力求在市场中获得更大的增长空间。同时，百得胜还倡导通过行业的共同努力推动变革。正如张健所言：“成行才能成市。” 随着水漆涂装效率的提升，百得胜的市场竞争力也将进一步增强。

抓住三个“关口” 深挖以旧换新红利

如果说过去是定制家居行业的“红利期”，而现在已进入了“存量时代”乃至“缩量时代”，国家层面推动新一轮“以旧换新”行动，正在为行业注入新的活力。在这一背景下，百得胜在今年下半年进行了“旧要焕新家 定制选水漆”、“买康氧送橱柜”等活动，重磅补贴旧改局改，给出旧改局改的差异化方案。

张健表示，在他看来，旧改需求并非消费降级，而是更理性的消费升级。消费者不仅仅追求低价，而是在可接受的价格范围内，选择更优质的产品。因此，百得胜没有选择传统的价格战路线，而是抓住用户的核心需求，围绕三个“关口”展开工作：更好的品质、更低的成本、更优的体验。

在提升品质方面，百得胜已构建起水漆涂装的核心技术，高环保、高颜值和高端材料完美契合用户需求，并通过相应的补贴政策，提升了产品的市场竞争力。其次，在确保高颜值和高品质的基础上，百得胜不断降低成本，使水漆产品具备更高的质价比，这也是公司战略布局的重点之一。最后，百得胜注重优化服务体验，进一步提升用户满意度。

与此同时，百得胜也在积极布局大健康领域，尤其在居家健康空气方面。经过近五年的努力，成功将新风设备、空气净化设备与家具相融合，打造集颜值、功能和健康于一体的理想居住空间。张健表示：“我们正在与相关权威机构及产业链核心企业合作，制定健康空气质量和居住空间的评定标准。”

对于未来，张健充满信心。早在2016年，百得胜便已居安思危，秉持“晴天修屋顶”的前瞻意识，实施了多项重要战略举措：2016年，德尔未来全资收购百得胜，增强了公司的资金实力和持续发展能力；同年，经过深思熟虑的评估，百得胜决定不涉足工程项目，规避了经营过程中的不确定性；公司还专注于渠道建设，目前在全国已有近1000家门店，这成了百得胜的基本盘。

“百得胜之所以能够在市场寒冬中保持相对稳定，正是因为早已对未来可能的市场变化做出了充分的预判与准备。”张健指出，面对未来“在骨缝里找肉”的市场环境，百得胜一方面精准把握用户的需求，提升自身在高颜值、高品质和优质服务方面的核心能力；另一方面，从水漆涂装到构建新一代居家健康空气解决方案，致力于走出差异化的发展路径，为企业运营带来更大的确定性。

求变求新 “破卷”轻高定赛道

轻高定，即定位在“普定”之上、“高定”之下，旨在满足更多追求品质的刚性需求，众多定制家居企业纷纷切入这个赛道。面对白热化竞争，百得胜如何“破卷”？

十多年的行业经验让张健意识到，细分品类的创新可以带来成功。他指出，回顾十多年前板式成品家具的演进逻辑可以看到，一些风靡一时的品牌黯然退场，而另一些企业则通过如板木定制等细分品类的创新实现了突围。

百得胜汲取了这些突围经验，以差异化的水漆涂装作为产品逻辑。在产品层面，采用见光面水漆涂装，非见光面则与板式柜体结合，不仅提升了颜值，还契合了企业的环保理念和品牌定位，同时实现了更亲民的价格。

百得胜在轻高定赛道中已形成了清晰的差异化标签，可以概括为“高定不高、好物不贵”，打破了高定“曲高和寡”和难以规模化的局限。

张健指出，“高定不高”源于百得胜的品牌基因，依托于水漆涂装技术、工艺、材料的核心能力，在颜值、环保等方面媲美高定。“好物不贵”则体现在通过企业的工业化能力和规模效应，确保在提供高颜值和高品质产品的同时，价格更合理。

如今，百得胜在水漆涂装领域实现引领。未来，如何持续保持这一领先地位？对此，张健从三个方面进行了阐释。

首先，在衣柜、橱柜、木门、墙板四大品类中，百得胜将进一步实现设计、工艺、材料、交付、安装和服务的一体化。夯实基础工作，让企业在内卷化市场中稳步前行。

其次，继续深化和拓展水漆“芯片级技术”。 张健表示，“工业4.0”被视为传统产业转型升级的重要标志，而百得胜正将这一概念应用于涂装领域，打造涂装工业4.0，力求实现高品质、高效率的生产模式，确保成本和交付时间的极大可控性。

张健透露，百得胜预计在今年年底或明年初推出一条全新生产线，初步命名为“3D立体智能涂装生产线”，通过技术创新和效率驱动，推动涂装产能扩容。

此外，百得胜还将致力于将新风系统和空气净化设备等电器类产品与家居产品相融合，开拓“空气健康”这一全新发展方向。

张健总结道，百得胜的品牌主张和战略逻辑可概括为三句话：基材无醛添加、面材水漆木皮、全屋健康空气。这一框架将引领百得胜未来10年甚至20年的发展。

他进一步指出，国家层面明确提出了碳中和和碳达峰的目标，行业未来的发展趋势必聚焦于高效和环保。在新的市场格局下，能否实现持续成长，取决于企业是否具备足够的视野、实力、预见力和决心。百得胜早已做好准备，将坚定不移地深耕水漆整家战略，不断创新，向上突破，持续引领行业高质量发展。