新车“价格战”不再是借口，二手车商经营模式需变革

“今年4—7月内，新车‘价格战’给二手车行业带来的影响是最大的，它让很多二手车商原有的经营模式受到很大的冲击，他们完全没想到新车价格会降得这么快。”日前，天天拍车COO张延伟在接受《中国经营报》记者专访时称，“现在这个影响已经在慢慢消退了。”

新车“价格战”是国内车市无法避开的一个话题，二手车市场也受到波及。张延伟称：“原来二手车商对于库存的预期都比较长，但经过一轮又一轮的‘价格战’，他们的经营模式已经有了很大的变革，原先都在讲‘快进快出’，但真正做的比较少，现在他们大部分都开始做了。”

张延伟向记者解释道：“以前很多二手车商的经营模式相对简单，他们可能看哪款车卖得比较好，就会进一批，然后再吸引客户销售出去，以赚取中间的差价。现在基本是带着下游的订单去采购，以前以销定采的二手车商比例可能为10%，现在这一比例得有40%。”

市场环境在变，这迫使二手车商也要作出变化。“虽然说今年新车‘价格战’带来的影响很大，但生意总归还是要做，所以经营模式变革也十分有必要。”张延伟向记者坦言道。

天天拍车作为二手车电商平台，对市场的变化也有着深刻的感知。今年天天拍车已成立9周年，见证了二手车电商行业的洗牌。9年以来，天天拍车平台的累计GMV近1700亿元。

张延伟在二手车电商行业已有10年。他解释称：“天天拍车最早是我们在做51汽车孵化出来的项目。51汽车当时在做信息分类，在二手车领域已经是数一数二的公司了，公司那时候想着要转型，在这个契机下，我是2014年来到51汽车，后面天天拍车逐渐孵化出来。”

除了新车“价格战”给二手车行业带来的影响，记者也就二手车电商行业的发展现状、大数据和人工智能技术的应用、天天拍车未来的战略规划等，与张延伟进行了深度的交流。

二手车电商突围关键是服务

“大家都已经被市场毒打过，都回头了。现在大家对于二手车电商平台的认识，已经从早期认为这是一场短跑，到现在认为这是一场长跑，要脚踏实地地做好服务。”张延伟说道。

往前倒10年左右，二手车电商平台的广告大战让人记忆深刻。在资本的助推下，各家平台比赛烧钱，电梯间、公交站等都能见到二手车电商平台的各种代言人，行业是蒙眼狂奔。

张延伟称：“我2015年进入到二手车行业，没想到行业会逐渐变得这么热。尤其2015—2018年，那几年行业非常热，交易量和市值每年都在增长，流通的车源有1000多万辆，交易的规模能达到万亿级别。大家看好这个行业，都选择进来，但相对来说还是很盲目的。”

“虽然二手车行业市值可达到万亿元，但其中最大的问题是利润的绝对值不高。二手车行业天生的毛利就比较低，这是因为它的低频交易和重服务的属性所决定的。”张延伟解释道。

如何理解重服务？张延伟告诉记者，重服务就是需要从业者做精细化的运营，而不是大干快上。“那几年一些行业的从业者觉得这个行业的市值足够大，所以他们一开始就高举高打。但我们天天拍车没有去做这个事，我们一开始就深知，这个行业如果不靠精细化运营，只靠互联网的方式去做广告推广，那这个交易规模是很难覆盖企业所支出的广告投入的。”

记者注意到，经历过疯狂烧钱后，二手车电商平台已回归理性。“现在我们国内二手策划统一大市场做得很好，跨区域交易、物流都很方便。”张延伟直言，“现在也是很好的契机，二手车电商平台一定会变得越来越大，因为市场是需要这种服务的，交易是要线下进行，但这种线上的信息流需要依托互联网去完成，这就给二手车电商提供了很大的发展空间。”

“不管是C2B还是B2B，所有的模式都是需要信息流的，所以肯定是要回归互联网的。但二手车电商平台能不能把握住发展机遇，还要看是不是脚踏实地地做服务，而不是高举高打，这是没用的。”张延伟表示，“今年行业竞争比较激烈，企业都在注重服务、锻炼内功。”

在二手车电商的发展模式中，天天拍车一开始选择的就是C2B模式。张延伟称：“我刚进入二手车行业，还是以B2B居多，但我们开始选择的就是C2B，选择这个模式也是因为我们当时做的调研显示，当年市面上的车95%都是控制在个人车主手中的。做C2B的话，C端的车源早期做起来会非常难，但只要服务做得好，口碑积累起来了，后面就会好起来。”

“做好服务才是未来行业竞争突围的关键。”张延伟告诉记者，“像天天拍车今年就推出了‘检错必赔’‘买贵必赔’等服务，这对买家、卖家都是好的，我们也在思考如何将这些服务延伸到三、四、五线城市，如果做好这些，我们的交易规模还会较现在再上一个大的量级。”

下沉市场或成掘金重点

谈及二手车电商的渗透率，张延伟称：“如果从电商平台的持续性看，我们应该算是最好的，成立9年还活着，且这两年的规模也在稳步地向上增长。我们在行业内是做得比较踏实的，但是要回归到整个大的二手车市场，我们电商的渗透率还很低，只有一线城市相对较高。”

“在上海，我们的渗透率能达到15%—20%，交易规模肯定是名列前茅的。”张延伟直言，“但其他我们经营的城市二手车电商渗透率也就5%左右。在一、二线城市之外，还有大量分散的业务存在，我们在深耕一、二线城市的同时，也要往三、四、五线城市去深入，这块前景很大。”

记者了解到，天天拍车目前在全国的经营城市已近30个。对于业务拓展的艰辛，张延伟印象深刻。“我们是2016年开始从上海往外拓展城市，到一座新的城市做业务并不是一件容易的事，到一座新的城市团队是新组建的，车源也要从零开始获取。”张延伟说道。

如何选定一座城市去拓展业务？张延伟介绍道：“天天拍车目前的业务更多的是以车源城市为主。首先会对城市的车源保有量进行分析，保有量高的城市才会考虑，否则没有车源就等于没有源头。再一个是考虑当地二手车市场的交易的活跃程度，交易活跃度较高且有一定的二手车交易量，我们也会再结合汽车之家在这些城市的日均访问量去做综合决策。”

记者注意到，在跨区域流通方面，天天拍车通过全国性的网络，二手车跨区域交易占比超70%。“我们原先认为像北京、上海等传统的车源大城市，二手车的对外流出率会很高，但实际却并非如此，这些城市二手车对外的流出比例大概是在50%—60%之间。”张延伟表示，“反而是江浙等一些富裕城市的二手车流出量更多，二手车流出的比例能达到80%以上。”

为什么会出现上述情况？张延伟解释称：“在京沪等传统的车源大城市，整体的汽车市场竞争比较激烈，消费者的消费观念也很超前，二手车本地的消化量就很大。而江浙等一些富裕城市，它们本地的二手车交易很少，这些城市的消费者买新车的居多，所以流出就多。”

谈及公司未来3—5年的发展目标，张延伟表示，未来3—5年还是有信心能处于二手车行业的领先位置，但也会尝试更多新的发展模式。“我们也希望能够依托平安集团的资源，以轻量化的方式将我们的服务部署到三、四、五线城市，这部分城市的市场还是相对比较封闭的。”

“我们也会更深入地融合到汽车之家的体系，跟他们联合起来为用户提供服务。”张延伟称，“当然，我们也是独立运营的公司，将来也会有独立上市的计划。”

新能源二手车发展前景广阔

“中国的二手车市场足够大，机会也足够多，这要看经营者怎么去发掘、把握。”张延伟表示，比如像新能源新车市场这几年的蓬勃发展，就给二手车商带来很多新的机遇。

天天拍车最新发布的《2024年三季度二手车在线交易数据报告》显示，2024年第三季度，该平台新能源二手车的成交量占比已高达11.9%，相较于以往有了显著的增长。

“我们平台上新能源二手车的成交价高于燃油车。”张延伟表示，“原来只做燃油二手车的车商肯定是要转型的。因为新车市场已经发生很大的变化，不转型面临的就是萎缩的市场。我个人预计，等到明年过完年，我们平台新能源二手车成交量的占比可能就会达到20%。”

作为有着广阔发展前景的二手车市场，也不断迎来利好政策。7月下旬，国家发展改革委、财政部印发了《关于加力支持大规模设备更新和消费品以旧换新的若干措施》的通知，统筹安排3000亿元左右超长期特别国债资金，加力支持大规模设备更新和消费品以旧换新。

中国汽车流通协会在发布的《2024年9月二手车市场简析》指出，全国范围内汽车以旧换新政策的深入实施成为市场增长的关键驱动力。各省直辖市于8月中旬至9月上旬密集发布的汽车置换更新政策补贴细则，有效促进了老旧车辆的淘汰与更新，为二手车市场注入了大量优质车源，同时激发了消费者的换购热情，为市场交易量增长奠定了坚实基础。

对于以旧换新政策给二手车市场带来的积极影响，张延伟表示，上述政策首先会推动市场交易规模的扩大。“卖车的人肯定会比原来多，原来犹豫的消费者看到这样的政策，可能就会在这个时间段去换车。我们预计，11月、12月的二手车交易量会更高。”

值得一提的是，二手车出海也在近些年快速发展。张延伟告诉记者，国内二手车的出口是必然的。“我们国家汽车制造这些年的变化很大，设计、制造、智能等水平显著提升。”

“二手车出口也面临很多的挑战，比如出口国的法律政策的理解。”张延伟直言，“因为国外对国内二手车有需求，否则国内的汽车出口也不会这么火。我们还是要做好自己的平台，如果有做出口的二手车经销商，我们也会跟他们去沟通，他们也可以在我们平台去采购。”