2024年前三季度湖南市场渠道经销商生存状况调研

从总体市场容量的角度来说，湖南是华中地区市场规模第一大区域市场。多年以来，湖南市场始终保持着增长态势，家装零售和工程项目市场都呈现出勃勃生机。不过，近两年受到房地产市场的调整影响，湖南中央空调市场的走势开始出现波动。

本次调研，特地从渠道经销商的角度出发，了解2024前三季度的实际运营情况。需要指出的是，本次调研并没有收到工程项目经销商的反馈，所以只能以家装零售商的角度来阐述。此外，由于湖南各地的市场发展节奏并不相同，加之各个经销商的销售规模和团队都不同，所以只根据统计结果来阐述。

第一项是，跟去年同期相比，2024年前三季度整体市场的走势看法。有77.8%的经销商反馈，整体市场比2023年度差。22.2%的经销商反馈和2023年度差不多，没有经销商反馈比2023年度好。由此可以看出，众多的行业从业者对于市场的看法较为谨慎，甚至有些悲观。事实上，湖南的家装零售市场在第一季度呈现出较为正常的节奏，第二季度开始整体市场就出现下滑，“旺季不旺”也成为了今年市场最大的特点。同时，市场不好也成为了很多家装经销商共同的认知，客户数量少、跟进客户少、合作渠道信息数量少成为了大家共同面临的问题。

正因为如此，2024年前三季度，整体销售额同比去年有何变化的选项中，90%的受访者表示销售额出现下降，仅有10%的表示增长。事实上，可以从2个角度来看待销售额的增长与下滑，下滑的原因在于实际签单数量的减少或者是客单值的降低，销售额的增长可能来源于自身产品的扩容，也可能是来源于现有产品销售的增长。

需要重点指出的是，目前湖南的家装零售市场已经开始从过去的增量市场转变为存量市场，整体市场的增速也同步放缓。也许各个区域市场会有不同的表现，但整体市场格局正在发生变化。这也意味着，经销商将面临更为残酷的市场竞争，从获客到转化，从安装到售后服务，湖南的家装零售市场正在经历一次变革。需要重点指出的是，从某种程度而言，当下的家装零售市场蛋糕正在萎缩，抢占更多的市场份额甚至是零和博弈的思维必须刻入经销商的思维之中。

在经营净利润的问题中，所有的受访者都选择了下滑。净利润下滑是不争的事实，面临激烈的市场竞争，签约金额有松动、促销方式在加码、原材料价格在攀升、人员成本在增加，等等这些都经销商共同面临的问题。在艾肯网与湖南当地经销商沟通的过程中发现，已经有个别经销商因为种种原因选择关店或者离开暖通空调行业。

在库存方面，受访者均表示和2023年度差不多。由此可以看出，各个经销商都在努力控制库存数量，保持正常库存和周转速率是大家共同的选择。同时，在行业发展存在较大不确定性的大背景之下，经销商愈发关注公司的现金流。

在面临的市场挑战方面，市场竞争加剧、消费者需求变化、销售渠道拓展困难这三项是受访者选择最多的。可以看出，市场环境的变化以及市场的下行给所有的家装零售商带来的实际体验是一致的。

所以，经销商销售模式的变革就显得尤为重要。在销售渠道上表现最为突出的方式这个选项之中，传统门店销售、家居建材市场、设计师/装修公司合作等依然是受访者的首选。可以看出，湖南市场的经销商的销售模式相对较为传统，门店在销售过程中的作用较为明显。根据艾肯网的观察，近几年有不少经销商都将门店进行升级和扩容，集合展示、体验、咨询、活动促销、售后服务中心、办公等多用途的综合性展厅在全省各地推出，这些展厅面积都在1000平米以上。根据艾肯网的统计，湖南也成为中国家装零售市场中为数不多的经销商层面开设大型综合展厅数量最多的省份。

在销售模式的创新方面湖南市场同样走在市场前列，根据艾肯网的观察，2024年越来越多的经销商开始通过自媒体的方式来展示和传递自己的业务，通过知识普及、问题讲解、现场问答等多种形式来展现自身能力，并以此来获客，其中也有不少经销商获得了客户转化。这样的方式，也值得更多的经销商来参与。

对于2024年全年中央空调市场走势预期的选项中，所有的受访者都选择了下滑。这样的结果也并不出乎意料，作为第一线销售者，经销商是最贴近用户和市场的，他们的反馈也是市场真实的体验。当然，面临挑战，更多的经销商也希望能够获得更多的市场支持，销售渠道拓展协助、政策支持、市场推广与品牌宣传等成为了受访者的选择。有技术给技术、有政策给政策是最好的诠释。

通过问卷的调查可以看出，湖南市场的经销商都面临较大压力，市场下行的压力以及自身公司管理、运营、转型的压力。面对压力，有些经销商选择坚守、有些选择中小项目进行突破、有些选择变革，这些方式也许并不会立竿见影，但行动肯定比躺平更实际。