首席访谈丨22天销售1个亿，1颗炒板栗的江湖

出身贫寒，因父亲无法凑到学费，高三那年他像逃兵一样离开了课堂。在打工遭遇失业后，他干脆拿着凑来的2000元做起了炒栗子生意。时至今日，他已拥有3000多家门店，每年卖出的栗子可为一个县创收上亿元。

在不起眼的地方，小小板栗正以独特的魅力，汇聚成庞大的经济洪流，产值之巨，令人叹为观止。粒上皇不仅征服了无数食客的味蕾，更在全国范围内织就了一张庞大的销售网络，产值连年攀升。近日，《首席访谈》采访到了粒上皇创始人潘俊海。

一、遗憾放弃学业，不下10次梦见在读书

杨晓燕：您提到过在高三的时候，突然决定不读书了。是因为家境的问题还是说您发现可能考不上大学了？

潘俊海：考大学这一块，我还是很有信心的，因为我理科还是不错的。英语稍微弱一点，选择放弃学业，我的心是很不甘的。我记得在1999年正月初六的时候，其实我们高三都开课了，我初九才去拿着书和被子去学校，因为我爸确实没给我凑学费。

当时我看到我爸无奈的样子，加上人都开学了学费还没给，最后我像个逃兵一样，拿着书和被子很狼狈地回了家。

杨晓燕：走的时候哭了吗？

潘俊海：那么伤感肯定流了眼泪的，老师同学我都没敢见，好像真的是逃兵似的。其实我后面这么多年，最起码有10次以上做梦都在学校里边上课或者考试。那时候家庭条件差，我已经20岁了，看到我奶奶75岁的老人了还经常下地，有时候头晕还会摔倒。我感觉如果我再不撑起家庭责任，可能过个4年5年，很多东西会来不及。

杨晓燕：放弃读书后就去工地打工了是吗？那时候你能吃苦吗？

潘俊海：我到现在还记得那时候，像是夙愿一样特别想完成几件事。

第一，那时候最希望能睡个懒觉，因为我天天5点多天不亮就起来了，我记得最深的是有一次眼睛睁不开到扶着墙到水龙头去洗，把眼睛洗开去上班。

第二件特别想完成的就是洗个热水澡，那时候过年过节北京还挺冷的，没有热水几个月都不洗一次澡。因为身上也没有现金，周边的浴室我们也找不到，一帮男士上下铺20多个人在一起住。

第三个夙愿就是能吃个炖肉什么之类的。我记得四川的工友有时候会改善一下生活，他们有一次买了肉，让食堂给蒸了米粉肉，看着他们吃得特别香。

杨晓燕：现在大环境特别的卷，很多年轻人觉得打工就是做牛做马，还不如自己去当老板，你觉得现在是打工好还是创业好？

潘俊海：可能有一些上班的人很羡慕自己当老板的，其实有一部分人当老板的认为他上个班也挺好的。作为一个自己当老板的人，这里面辛酸苦辣还是挺多的，要经历很多，要承担很多，付出的责任也会很多。

目前现阶段对于年轻人来说，我认为能上班先上一段时间班，积累一些管理经验，专业知识，锻炼一些吃苦耐劳的精神，以后有好的机会再逐步地去创业，这个还是可以的。但是如果说所有人都去创业了，肯定也不好创了。

如果一个人抗不了压，承担不了很多委屈，最好是不要创业。因为你可能上个班过得很好，但有的人又是卖房又是借钱去创业，对他冲击还是很大的。

二、卖炒栗子都是安徽人？半壁江山在安徽

潘俊海：一说安徽人，大家印象就是炒货很厉害，我们安徽还有傻子瓜子、洽洽瓜子、还有我们炒栗子，大家已经认可这个地方的这种文化。安徽光炒栗子，全国占半壁江山以上，有一半炒栗子的量是安徽人炒出来的。

杨晓燕：我其实挺好奇的，整个炒栗子的市场一年大约有多大的一个体量？

潘俊海：全国板栗产量将近200万吨，目前我们（粒上皇）的栗子，不管全国不管是贸易的还是加工的，还是炒制的这三个维度，我们的栗子炒制量和收购量是最大的，都是全国第一。

杨晓燕：从最初打工，到给别人炒栗子，再到自己开店，最后变成很多人来加盟，你觉得这个过程中之所以能成功，最大的秘诀是什么？

潘俊海：我认为勤奋肯定是第一的，第二就是质量、理念要做到非常好，然后我们在销售当中，要做到对消费者要做诚实、诚信。炒栗子它是季节性的，我记得在05年到09年夏天，档口不卖栗子的时候就卖西瓜，卖榴莲、卖山竹，我们曾经打过一个牌挂在店里，就是宁丢一个榴莲，不丢一个顾客。比如在广州龙口西店给顾客开过三个榴莲，第一个榴莲他说太老了，第二个挑完以后他说太生了，第三个他才满意。那时候你想想，一个榴莲你挣20%的毛利，三个榴莲其实亏很多了，后来这个顾客经常到我们店来买东西，他很认可我们这种经营理念，最后发现他还是天河少年宫的一个馆长。所以我们经常讲，最挑剔的顾客，往往其实是最忠诚的顾客。

杨晓燕：企业发展中，您面临的最大挑战是什么？又是如何克服的？

潘俊海：让我很难的地方是1999年到2016年、2017年期间，我招的都是老家来的兄弟、表弟、同学、邻居、老乡，或者跟他们有相关的亲戚朋友，大概有1000多人，没对外招一个人，全是我的亲戚和我带的人的亲戚。

如果这样的话，我们将来想做大做强还是很难，因为我要考虑到职业化团队这一块，后来我提出“两提三抓一打造”，提高领导力，提高精细化管理，打造职业化团队，我就开始对外逐步招人，招职业化的人。在这个过程当中，有很多原来的兄弟、老同事，因为他没有经历过职业化，产生很多分歧。

其实我是最痛苦的，我夹在中间，特别在2017年、2018年那两年，我招了很多职业经理人，研发的、抓质量的等。一边是一批职业化的新人，另一边是这些兄弟们，我当时想着好不容易来了些新人才，别把人家给批评跑了，所以真没舍得批评过，然后自己兄弟做不好的我确实批评，因为我以前我也批评惯了，他们其实也挺有意见的。

在这种情况下逐步把职业化团队打造起来，我们现在50多位经理总监团队当中，应该有百分之70都是从外面招进来的职业化团队。

我相信在国内有很多中小企业肯定都要迈过这一道坎，才能走向一个全国或者是乃至这种全球知名的品牌，这是第一道坎。

杨晓燕：创业这么多年你总结下来，那些成功的店有一些什么样的特点？

潘俊海：你看产品大家都是一样的，品牌力在不同的区域是不一样的，我认为成功的关键要素就是首先你的团队要尽心、专业。

第二个就是位置要好，位置非常重要。

再者你这个地方的品牌影响力，比如说我们去湖南就好做一点，广东有很多湖南人，过来上班的、就业的、当兵的、上学的，那发展到湖南的品牌影响力就好一点。我们当时同时去了上海，在上海就不行了，往上海、北京去发展就是一种仰视，很多人不知道粒上皇。你没有品牌基础，发展就很难。

杨晓燕：经济下行时期，您认为连锁品牌应该做大还是做强？

潘俊海：其实这一点我在过去这么多年当中，也有过不同的转换。以前我肯定想做大，发展越大越好，为此也投入了很多。后来2018、2019年我发现有些城市经营挺困难的，品牌力不够、管理力不够、产品力支撑不够，市场竞争影响力也不够，最后我发现还是要做精。

然后有一段时间开始回调，主要重回广东市场，把它做深、做精、做专。

在这条路上，我认为可能不同的行业不一样，像我认为还是要在精的情况下做大，你要能驾驭得了，能承接得住。比如说我们现在要是放开加盟的话，一年1000个加盟商都会来，你把政策调好一点，管他是开店成功不成功，割了韭菜一批又一批，这样赚个快钱还可以，但是你想把品牌做扎实了，品牌做长久了，把消费者的认可度做高了，是绝对行不通的。

我们招商没有花什么钱，都是内部员工和熟人介绍和一些人找上门，大家去加盟商引入的。其实当你把品牌做好了、品质做好了，赚钱是一个自然而然的事情。

三、粒上皇收栗助农，一个县创收上亿

潘俊海：我们这个栗子马上就卖完了，月底我就要去收栗子了。200多人的团队，有人踩点的、有人验纸的，有人收货物流的，还有开票、付款的、搞行政的、在冷库里面入库管理的等等。我们总共是六七个工作岗位职责，我会带着这200多人，到河北迁西产地去收购。

主要是为了把握质量，其实说实话，我们如果不去收，到需要的时候再找一些人帮我们去也可以，但是不一定达得到我们要求的质量标准。栗子的外表一般人看不出来，最起码有3年或5年收栗子经验以上才能看懂。

我们的量很大，老百姓都说粒上皇来了，我们的板栗多卖一点。因为有将近200万吨，1斤5毛钱，一吨就是1000块。如果没有粒上皇存在，一个县都少收1个亿，全国可能少收10个亿。

其实我也是个农民，能为农民增收，能为农产品代言，我感觉到挺幸运的。我们会坚持下去，继续把我们的栗子、瓜子、山楂、红薯农产品把它卖好，为劳苦大众多增加一些收入。

杨晓燕：怎样去挑选一个合适的加盟商？您会怎么去判断？

我们选加盟商很欢迎夫妻店，或者是兄弟兄妹店，他们能亲自在店里上班的，因为开好一个店还是要很操心、很卖力的。

在广州有一个姓朱的小女孩，她刚本科毕业就加盟我们店。我们开炒栗子大赛，她作为代表上去分享，今年我们开论坛的时候她又上去分享了。第一她感觉到粒上皇的产品她喜欢吃，第二她感觉到这个产品又是天然的、现制的、健康的，她就选择了跟我们合作，从一个店到三个店，做得还是挺开心的。在这个过程当中她又有了自己的对象，有了自己的孩子。

杨晓燕：这种创业比你当年白手起家，要容易很多吗？

潘俊海：对，有平台赋能，有顾客的基础，市场的接受度等还是很相对容易一点。

杨晓燕：我能够深深感觉到，您真的是在踏踏实实做一个这个品牌，做一个长久的百年老店。面对未来3~5年，您的愿景是什么？

潘俊海：未来3~5年，我们肯定还是以线下门店发展为主，然后逐步把我们的产品卖到国际。肯定在港澳或者是国外，也会有一些门店开起来。

我很坚信我们的产品力还是可以的，顾客的接受度还是很高的，因为很多人说他们小孩都很喜欢吃我们产品，吃粒上皇从娃娃抓起，如果每个孩子都开始吃你的产品，能够陪伴他的一生，这应该是一个做企业的、作为一个企业家最美好的一个心愿了。

我在外面没有其他的投资，我就只做栗子，我只把这一件事做好就行了，已经第二十六年了。我接下来再做几十年，希望下一代或者是下届的管理者能把这个品牌能做成百年企业。

我有时在想，人生当中有些人可能觉得买很多房、很多车才算过得好，但我觉得一直做这个企业，我就已经找到了自己的价值点。