李骞：皇派门窗王者之路，唯大理想者胜|家装|家具|家居行业

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*本文源于「未来居住研究」未来商业智库首席专家李骞深度解读

2024年，家居建材行业普遍面临着缩量市场的困局，增长失速势必会给企业带来一系列内外交错的挑战，企业势必要面临很多不得已的选择。

作为门窗行业的头部品牌——皇派门窗也同样要做很多选择题：是考虑短期利益还是长期发展？面对很多一线市场的需求，总部方针要不要变？

门窗行业早被定义为万亿赛道，这个市场容量，其实是超越了泛家居其他所有细分行业的，包括今日核心品类定制家具也不能及，但门窗行业发展到今天，也还没有产生规模化的品牌企业，比如定制品类的欧派，成品家具企业的顾家，今天最大的门窗企业，也就十几个亿的体量，与人们对行业容量的判断，实在相差甚远。

面对市场发展与规模错位，门窗企业到底应该如何思考？

著名投资人巴菲特曾这样总结过自己的成功秘诀：“人生就像滚雪球，当我们发现很湿的雪和很长的坡，把小雪球放在长长的雪坡上，不断积累，越滚越大，优势越来越明显。”

这句话是他对投资真谛的经典描述：企业和人能否获得超级增长，取决于他们是否存在长期的指数级增长。滚雪球是个极好的比喻，因为雪球的增大不是线性变化，而是指数级变化。

这种长期主义，与皇派门窗董事长朱福庆的底层逻辑是一致的。在今年如此不确定的环境中，他认为，要力争走在变化的前面，按照大道顺势而为，企业才能良性、持续性的发展。

那么在门窗行业这样的大雪道上，今天门窗行业的头牌、门窗赛道的理想者皇派，如何找到大雪道上最长的坡，成为复利增长最迅速的滚雪球高手？

从“有得住”到“住得好”

从市场红利到品质复利

门窗崛起的时代，已经不同于定制崛起的时代。

定制家居行业的崛起，是跟随中国房地产市场的红利，产能和需求同时爆发，成就了一大批定制企业，还诞生了欧派这样营收超过200亿的企业。

但这段时间的市场红利，并没有给门窗市场带来规模上快速突破的机会，如果说定制享受的是用户有得住的时代，门窗企业的崛起，则是要满足用户对住得好的需求，现在新房市场触底，存量房二手房改善型用户成为了门窗企业的新红利，这有望加大高端门窗的市场空间，高品质、高性能，构建安全舒适的居住环境就成为其中的万能钥匙。

海南遭遇的17级台风“摩羯”，掠走了相当数量家庭的落地窗；江西的大风直接撕碎了窗户，席卷了整个房间，这些事件让消费者更深刻意识到门窗的意义不仅限于舒适度，更是人身安全的重要保证，这势必带来新一轮的门窗消费升级。

对于皇派门窗来说，虽然定位于高端隔音门窗，但是安全性是基本盘，皇派在基本盘上大幅加强门窗的品质空间。

从“有得住”到“住得好”，是门窗产品和服务不断升级的过程。皇派门窗刘军说，品质升级的新红利，也是企业提升内功的一个必然结果，皇派门窗不仅能隔音降噪，抗风抗压，同时隔冷隔热，让居住空间冬暖夏凉；大幅改善居住环境，提升用户居住体验。

这一实践的核心理念，就是朱福庆提出的：十分产品、十分安装、才能保证消费者的百分百满意。

从目前的市场规模角度看，皇派门窗虽然处在头部，与其他对手还没有拉开差距，但品质是行业以及消费者口中公认最好的，这是朱福庆对完美产品的追求决定的，把品质上升到非常高的高度，把品质作为企业最后的尊严。

皇派门窗刘军也表示，皇派后续的发展策略，要始终在品质上坚守，产品的研发，做到人无我有，人有我优，建立产品差异化优势的同时实现总成本领先，全流程效率提升，实现规模优势，抢占更多的客户心智。

如果说市场红利是一种线性发展，市场增幅多大，企业就跟随长大。而品质，则会带来叠加效应，做产品价值创新，把品质做到第一，吸引相互匹配的高质量客户，这样就是滚雪球效应，高质量用户因为品牌背后无形的质量信任，就会直接选择高质量品牌，每一步品质效应的叠加，都会带来更好的品质效应，这就是复利。

799掀起普惠热潮

零售大变局下的渠道复利
三方协同拓展装企渠道，更高效的让消费者体验到高端隔音门窗的品质和服务

在门窗行业还没有形成绝对头部品牌时，整个家居建材产业生存的背景已经发生了翻天覆地的变化。

体现在渠道上的变化则更为关键。比如定制产业，此前除了新房精装带来的市场红利之外，还享受了经销模式的快速复制，就是以经销商和家居卖场发展的黄金发展时代为前提，只要招到代理商，只要代理商能进入卖场开店，依托于卖场流量，定制品牌迅速崛起。

门窗从时间上来讲，也算享受了传统经销体系的部分红利，但与定制不同，在这个时代，门窗刚刚崛起，代理门窗的多是夫妻店，实力较小，门窗企业过去都在传统建材市场，门店小，体验差，门店大规模进入高端家居卖场也是近几年的事情，但此时的家居卖场，风光已经不在，取而代之的，则是众多大型装修零售型企业的崛起。

这就倒逼门窗企业，在代理商还尚未具备强大势力时，又要面临渠道的新挑战。在现阶段存量竞争时代，“蛋糕“有限，流量见顶，竞品间的厮杀更为激烈，产品、价格、服务、品牌每个环节都要更有优势，才能最终获得消费者的选择。其中实惠价格是消费者选择的关键决定要素，成为抢夺终端市场份额的利器。而随着家装整装渠道快速崛起，装企渠道成为近几年消费者青睐的重要渠道，而且在整个占比将越来越重，有可能逐步接近5成，与此同时传统零售渠道的占比一直处在下降趋势。所以说，能否突破装企渠道，已经成为品牌在未来数年内，是否能获得营收增长的关键。

面临以上的诸多挑战，如何解决在渠道新变革下核心竞争力？皇派门窗快速调整战略，主要做了2大举措的突破。

第一，皇派门窗于9月重磅打造品牌IP“中国好门窗超品节”，发起799全民普惠行动，推出了质价双优的爆款单品：“冠军视界断桥隔热101外开窗”，和“冠军视界断桥隔热90双内开窗”两款新品，全国线上线下统一活动价799元/平方米。以力度空前的优惠价格和更具竞争力的产品配置，在整个行业内也引起了广泛的热议，同时备受普遍消费者的关注。

799普惠行动的推出，不仅是给予经销商抢夺市场的核心引流武器，也是创造了一个新的业绩增长点，以规模化的优势在整个供销链上进行传导，实现总部让利经销商，保障经销商足够的利润空间，带来销量的同时也带来口碑，赋予经销商成长的复利，为终端零售更良性的可持续发展注入动力。对于消费者而言，可以通过更亲民的价格，真正享受到高质价比的中国好门窗，实现了真正的价值回馈。

第二，面对装企渠道的快速兴起，皇派门窗设立了优质的合作模型，一边主动拥抱装企渠道，一边维护经销商权益，建立了总部、装企、经销商的三方命运共同体，打造共赢模式，帮助经销商快速抢占家装赛道的同时，让装企轻装上阵，三方可以相互信任、紧密配合，互为供应商，又互为资源库。在拓展新兴渠道的同时，尽量保全原有渠道的利益和发展。

装企渠道中，无论是装企还是整装用户，对价格都相对敏感，品牌是否能打造极致性价比产品，对渠道的突破极为重要。皇派以市场需求为出发点，集合规模化生产优势，推出了极具竞争力的装企专供产品，成为进军装企渠道的利器。

装企渠道的建设，使得经销商的角色也发生了变化，不仅要具备零售属性，更要具备优质的服务属性，这也决定了品牌长远的口碑和底层运营能力。为协助经销商成为专业的门窗服务商，皇派门窗深刻洞察门窗服务痛点，积极推动五星安装标准在全国各省市的落地普及，实施五星安装的交付标准、交付能力并认证，通过精准布局，渠道深耕，提升终端经销商门窗服务标准化、规范化，以确保消费者能够享受到优质、放心的门窗体验。

此外，皇派还在重点提升经销商多渠道的运营和拓展能力，包括新零售电商，本地化电商的获客能力，以及通过提升旧改服务能力拓展小区等本地化社区服务。

公司的增长，最终是通过人的成长带来体系增长，皇派还帮助代理商构建公司化运营团队，以及机制的建设，逐步引导有一定规模的经销商完成公司化。通过培养经销商的能力，皇派也是在打造经销人才体系的复利。

皇派全方位拓展经销商的能力，将极大赋能装企渠道，提升装企交付的整体满意度，从而获得装企渠道的突破。至此，皇派在产品和服务两个维度上都做了重要的布局，将有利于皇派在滚雪球的赛道上复利增长。

用马拉松精神

获取长期主义复利

作为门窗行业的理想主义者，皇派门窗董事长朱福庆说，皇派用坚持定义伟大，提出“101”目标，做百年企业，但是目标要超越百年，永远向前。

作为一个跑过100次的马拉松爱好者，朱福庆也许很懂得完成长远的目标需要经历的所有心路历程：5~20公里的乐观与兴奋，20公里~35公里的疲劳与不确定感，35~40公里的极限挑战与下定决心，以及跑至终点线的解脱与澎湃。

当下，整个家居建材产业也许就处在，20公里~35公里的疲劳与不确定感期，在长期经历马拉松级别的心态训练后，朱福庆对短期困难有更笃定的心态，他近期表态说考虑短期利益，就是被动应付市场，追逐客户需求，企业也做不好，想要长期发展，就会把资源分配到不同的阶段、不同的时期，就不会被市场左右自己的想法。

这也是跑马拉松过程中，对体能资源的配置思路，不能被外界打破节奏，根据自己的情况坚持战术。

所以朱福庆的“马拉松”式策略：一是树立品质自信，用工匠精神做好产品；二是品牌自信，坚持长期主义，进行技术创新、数智升级；三是民族自信，致力于锻造门窗智造世界名片，让中国门窗企业由内而外的自信起来。

门窗行业虽然是大大的坡，长长的雪道，但谁能滚成最后的大雪球，并未可知。但有一点可以明确，只有大理想者，才能大成。因为在企业成长的过程中，会面临无数的挑战，环境的，用户的，技术的，模式的，心智成长的，但只有大理想者，即使是暗夜中，还能看到黎明的光，才能突破重重的挑战，提前预判，提前准备，愿意为最大最美的雪球，做最长期的准备。

纵观那些百年品牌，都沉淀了深深的理想主义。

百年门窗赛道发展，也将会是大理想者胜。