100万辆整车下线背后：理想汽车吃肉，全产业链长膘

就如剖析一个人很难一样，彻底看清一家企业也并不容易。

10月14日，理想汽车第100万辆整车——理想L9在江苏省常州基地下线，历时58个月。

理想汽车是谁？这个问题的答案再简单不过。作为如今市场表现最好的新能源车企之一，理想汽车此次又多了两个新头衔——中国首个达成百万辆里程碑的新势力车企，以及最快达成百万辆记录的中国豪华品牌。

这些披荆斩棘获得的头衔，无论对于理想汽车还是对于整个行业，都很有意义，但比这些头衔本身更重要的是，外界终于有了一次近距离看清理想汽车的机会。

此前，外界对理想汽车的印象一直是务实、抠门和大胆。此次从供应商视角，理想汽车另一半隐藏“人格”浮现：这是一家抠门却也慷慨、务实却也理想主义、大胆却也审慎的企业。理想汽车这一“人格”带来的不仅是自身的一次次跃升，还带动了整个汽车产业链的高质量发展。

百万辆里程碑不只属于理想

近几十年，很多车企都实现过各种各样的百万辆里程碑，百万辆本身不是一个特殊的数字，但理想汽车的百万辆无论对于企业自身，还是对于整个行业，都具有重要意义。

为何这么说？因为理想汽车的百万辆里程碑，惠及的不仅是自身，而是整个汽车产业链，甚至对于其竞争对手也有积极意义。

最近两年，在激烈的价格战之下，此前不少冲击30万元以上价位的中国品牌如今纷纷跌落到20万级市场。作为一家长期聚焦高端豪华市场的车企，理想汽车的百万辆里程碑，为中国品牌继续挑战传统外资豪华品牌、向上发展注入了新的信心。

数据显示，今年第三季度，理想汽车销量为15.3万辆，同期宝马、奥迪、奔驰在中国市场的销量分别为11.9万辆、13.5万辆和14.5万辆。9月，理想销量首次超越BBA，预计四季度将延续对于合资豪华品牌的领先优势。

这是信心层面的。在利益层面，百万辆理想汽车的直接获益者还包括数以百计的供应链企业。2022年，理想汽车向超300家伙伴完成超350亿元的采购，今年，理想汽车的采购额预计能达到去年的三倍多。

苏州汇川联合动力系统股份有限公司，是理想汽车电驱动品类第一大供应商，2023年业务占比约40%，2024年占比约60%。当开创增程路线的理想汽车实现100万辆下线，汇川也借此把自己的产品抬上了百万级的数量规模。目前，在第三方供应商出货排名中，汇川位列电控第一、电驱总成第二、电机第二，站稳了头部位置。

芜湖伯特利汽车安全系统股份有限公司2022年3月成为理想L8和理想L7项目WCBS（集成式线控制动系统）的定点供应商。从2023年到今年，伯特利对理想汽车的销售规模已经从8000万元增长到3亿元，理想汽车已成为伯特利TOP10的战略级客户。

“如果理想的体量越来越大，需求越来越丰富，理想与德赛西威互为伙伴关系，双方都向好的方向发展才是最好的合作空间。今天理想汽车一百万辆下线，这意味着不到五年的时间从零到一百万，这个发展速度也意味着我们的机会越来越多，合作的业务范围也会越来越广泛。”德赛西威首席执行官徐建表示。

“增长”容易，“发展”很难

在电动化、智能化的风口之下，一头猪也能起飞，企业只要选对了方向，实现销量、收入乃至利润的增长完全不是难事，但一旦竞争加剧或者风向变化，断崖式坠落而死的猪也不在少数。究其原因，“增长”是一切的基础，但“增长”本身也可能成为一针麻醉剂，让企业安于现状，丧失自我革新、不断蜕变的动力。

从零到百万辆，理想汽车实现的不仅是产销数字的增长，还有内在的变革与成熟。这种成熟对内体现在企业产品质量、技术质量、经营质量的一次次跃升，对外体现在支持本土供应商，以自身发展带动整个中国汽车产业的高质量发展。

如同很多新造车企业一样，在企业起步阶段，尚未培养起自身供应链体系的理想汽车，选择不计成本地寻找博世等行业内最优秀的合作伙伴，这些合作伙伴为理想汽车提供了重要背书，支撑其第一款车落地。

2020年后的疫情和芯片荒，让各家企业都遭遇到不同程度的经营压力，但这也被理想汽车视为完善供应链的一个契机。

“那个阶段需要保供，因为销售订单是远远领先供应量的，瓶颈一直卡在供应端……我们意识到供应链布局应该在原来每个行业最好的玩家的基础上，做一些补充，来增加供应瓶颈时期的柔性。我们进行补充而不是替代原来的伙伴，于是就推行了本土化、国产化策略。”理想汽车供应链副总裁孟庆鹏回忆道。

在这个过程中，更多中国的本土供应商等来了理想抛出的“橄榄枝”。之所以说“更多”，是因为从理想汽车成立伊始，这家企业就已经有意识地与本土供应商合作。

“理想来考察后，发现我们还不错，因为我们之前做过商用车，我们原本就是做工业电机、电控产品的，只是之前没有用在汽车上。虽然对汽车领域不太熟悉，但在产品和技术方面还是有一些基础，所以他们觉得我们还行。”对于2015年底与理想汽车的初次接触，汇川联合动力技术联合创始人、汇川联合动力董事长兼总经理李俊田如此回忆。

中国一定会诞生世界级供应商

理想汽车选择本土供应商，毫无疑问可以从务实的角度解读。尽管企业名称是“理想”，但外界此前对于理想汽车的印象，却主要指向这是一家极端务实的企业——为了满足用户需求，理想汽车不介意顶着质疑声选择增程路线；为了满足用户需求，理想汽车率先将“冰箱彩电大沙发”完整地搬进车内。

但除了务实的角度，理想汽车扶持本土供应商的做法，其实也包含着某种理想主义的激情。“我们为大量使用中国本土供应商感到自豪，消费者敢买中国品牌的车，我们就敢大胆的使用中国本土的供应链企业。”理想汽车CEO李想此前如此表态。

近几十年来，中国的汽车零部件行业伴随国内主机厂和国内汽车市场的成长而遍地开花，中国已经成为汽车产业链最完善的国家之一，但世界级的顶级供应商基本仍然都是外资企业，中国企业已经够大，但还不够强。

孟庆鹏表示，中国的汽车零部件产业，特别是在三电领域（电池、电驱动、电控），已经是全球领先，而且是反哺世界。中国肯定会出现像博世、采埃孚、法雷奥这样的顶级供应商企业，但是一定要跟主机厂联动才能提速，像理想汽车就一定要有这方面的策略和战略的牵引。

对于来自理想汽车的指引，德赛西威印象深刻。在以往的零部件开发和整车开发周期里面，德赛西威开发到B2样件或者C样件时硬件理论上通常就会冻结了，但有一次理想汽车在这个阶段又提出了全车语音控制的新需求，德赛西威方面的第一反应是拒绝，认为这样首先不符合流程，其次调整代价非常高。

“（德赛西威与理想）一直在针对这个问题进行沟通，理想的伙伴们告诉我为什么要这样做，这样做的功能是什么，能带来怎样的价值，（最后）我们接受了调整……我们也更加清楚做产品不能单纯从死板的流程出发，而是要真正回归到用户需求。”徐建说。

2021年6月，中国本土企业保隆科技成为理想L8空气弹簧的定点供应商。保隆科技董事长兼总裁张祖秋表示，空气悬架在国内起步较晚，这一品类此前主要被国外大供应商垄断。

随着2022年10月，保隆科技搭载于理想L8的首批空气弹簧量产件正式交付，保隆科技迅速跨越了大规模量产阶段。盖世汽车数据显示，今年1-4月空气悬架供应商装机量排行中，保隆科技作为国产供应商已位列第二，市场份额达到22.8%；而装机量第一的则是孔辉科技的空气弹簧则搭载于理想L9和L7上，今年1-4月的市场份额达到44%。随着理想汽车两款产品的热销，在不到3年时间，孔辉和保隆均超越两家国际巨头，成为市场份额Top2。

从“理想”到“大理想”

从过去的历史看，部分车企在依托供应商迅速成长起来之后，为了提高对供应链的把控力度，不断逼近供应商的业务腹地，甚至使得双方关系剑拔弩张。

作为一家坚持核心技术自研的企业，理想汽车打造了增程电动、高压纯电、智能驾驶、智能空间、算力架构五大平台的核心技术，同时拥有强大的智能制造能力，但在这种情况下，理想汽车与供应商伙伴之间的合作广度、深度也在继续提升。这是如何做到的？

目前，理想汽车已经进入供应链管理的第三阶段：供应链改革，夯实基础。“每个阶段我们和合作伙伴的分工会做些调整。这时候我自研优势最大，就我来干，你来帮我代工。对于有些零部件供应商来说，他干他的优势最大，那我们就会交给他……理想汽车是一家科技公司，不是一个生产公司，不会什么都自己做的。”孟庆鹏说。

“不会什么都自己做”并不意味着理想汽车降低了对供应链可靠性的要求，恰恰相反，理想汽车一直谋求可靠性的提升。今年，理想汽车的采购布局健康度已经达到98%。

在汽车行业，主机厂通常通过自产更多零部件实现对供应链的更强掌控，这种掌控是刚性的，虽然能够提升可靠性，但不利于发挥创新性和展现灵活性。而理想汽车的选择是，与供应商建立信任、深化合作，这种掌控是柔性的，能够兼顾可靠性、创新性和灵活性。

信任的建立，靠的不是企业实力，而是真诚、尊重这样的企业文化。2015年，博世中国区总裁和管理层与李想进行了一次沟通，李想非常坦承地介绍了他的理念和想法，博世智能出行集团中国区董事会执行副总裁张颖对此至今仍颇为感慨，“从没有看到过对终端用户体验有这么强认知的和这么强执念的人”。

“在合作过程当中，如果主机厂与零部件供应商间存在着很强烈的主导意识会阻碍合作的推进。我们和理想的合作之中从没有出现过类似的情况，所以我们可以长远走下去……现在理想作为一家千亿规模的企业也没有看不起我们这样的百亿规模企业。”徐建说。

基于信任，理想汽车与合作伙伴之间实现了最大程度的互相支持。“我们会跟合作伙伴渗透我们的价值主张和文化，让他们不断的认同与信任我们。因为有时候他要支持我们获得更多的市占率和商业成功时，比如今年是50万规模，如果他今年做到100万规模的成本优先给我的时候，这会极大助力我们在最短的时间内扩大我的市占率。”孟庆鹏说。

对自身与对伙伴的反差

理想汽车很“抠门”。2015年，理想汽车在苏州考察汇川时，李俊田惊讶地发现，理想的总裁和采购负责人居然住的是每晚才100多元的汉庭酒店。“我说你们都是几十亿融资的公司，怎么总裁还住汉庭？他们说我们还在创业初期，钱不能随便花，要用在刀刃上。我们认为这种企业成功概率肯定更高。”

不过，理想汽车的“抠门”是对内的，在与供应商的合作过程中，理想汽车相当“慷慨”，2021年4月，汇川与理想成立合资公司常州汇想。在合作过程中，理想汽车为汇川提供数亿研发和产线投资费用，并通过产品定义、技术开发、采购体系以及供应链质量管理体系等方面的优势，全方位地赋能汇川。

当然，理想汽车希望通过这种慷慨，帮助双方实现更高水准的合作效果。“理想对于NVH的要求本身是非常极致，因为产品面向的用户就是家庭。理想在NVH的要求上，是我们的客户中最高的。理想很追求一些极致的东西，我们很喜欢这种机会。”李俊田举例称。

如今随着市场竞争加剧、价格战愈演愈烈，部分车企选择将成本和销售压力转嫁给供应商，甚至拖欠和克扣供应商货款，导致双方矛盾不断升温，而理想汽车没有陷入这样的桎梏。

汇川联合动力乘用车销售部副总经理张坪剑表示，理想汽车不是通过挤压供应商的生存空间来满足自己，比如不付钱、不讲理、耍无赖延长账期，或者设定过高的目标然后不达成就不结算，这些都会对供应商的生存造成威胁。在账期、现金和付款方面，理想汽车做得算是行业中的佼佼者。

此外，从产品销量、毛利率的目标，到技术研发、渠道扩张的目标，理想汽车此前一直给人勇猛大胆的印象，而这种态度的背后，依托的是制造端的严谨与审慎。

“成本好和坏是有标准的，就像技术有技术标准、质量有质量标准。这个部件值多少钱，从原材料、工艺角度是可以评价出来的。”孟庆鹏说。他透露，理想汽车建立了在行业拥有比较先进水平的成本评价体系，基于成本评价体系，每个品类、每个零件都给合作伙伴留了合理的管销财利。